1.7日，公司年会，总结一年的成绩和23年的销售计划。因为22年是进入公司的第一年，虽然找到了很多的种子客户，但是因为对于公司的优势产品到底有多优势不清楚，种子客户的供应链不清楚，所以盲目的把他们列为了自己要成交的客户，进而有了一个比较高的目标销售额。做计划时很开心，年底复盘时很打脸，因为一年来种子客户只真正做成了2个。一度让自己怀疑自己，但是经过了22年对于公司的主营产品的了解，公司的成交客户的分析，再反推当初的目标客户，发掘其实得到不好的结果时必然的。主要原因如下：
龙头客户，供应链很完善，并且供应商都是该行业的佼佼者，联系上之后，有的死在了报价，有的死在了账期，再就是客户消失了。因为我们不是客户的首选，甚至连备胎因为不能给账期都不行。
因为疫情，客户的需求延迟，有几个不错的客户，样品通过测试，但是中国产品没有了价格优势，客户也只能暂停，要么就是客户的客户没有需求了。
日本客户，样品通过，但是客户说他的下游客户不想换供应商，因为他们目前用的没有问题，并且是添加剂，对他们成本影响不大。
乌克兰客户，一直打仗中，虽然同在打仗，俄罗斯客户表现还不错，这应该就是战场的区别吧。
分析下来，其实就是对于自己公司，自己可以做的客户定位不清楚。经过了去年一年的摸索，今年的计划制定起来相对可实现的程度更高了。同时根据2.8法则，对于已经合作起来的老客户，尤其是下单频次不错的老客户，做到深度挖掘，效果会更好。
听了其他小伙伴的分享，有几点算是受益颇多：
1. 给客户提供solution，就像有的客户，要买我们的主产品，同时买一些少量的其他助剂，其实就是为了做复配，那我们如果熟悉产品，其实我们可以提供复配品，这样给客户提供了方便，毕竟小批量的有些助剂作为危险品运输成本特别高，给客户提供便利，降低客户成本，增加了和客户的粘性，非常不错的方法。
2.产品的选择，贸易公司，可选择的产品很多，但是有一点是固定的，价格贵的用量少，用量大的，价格低，那么在运费居高不下的时候，就要尽量做产品转移，做一些货值高的产品。并且尽量多的联系一些客户，哪怕暂时不需要，一旦市场紧俏，我就在这，等你来找我。紧张也会快的多。
3.利他思维以及和客户沟通，对事儿不对人，永远要想着我们要的结果，不要情绪化对待客户，这点我们的埃及客户处理的很好。大家都知道埃及付款被他们国家银行限制太多，签完了订单，但是因为款迟迟付不出来，等款到了，市场价格涨了太多太多，订单不能执行，客户虽然委屈，也很明确的说，在这种情况下，我们往下进行的话，价格要涨多少，而作为我们，也是留尽量低的利润去支持他们，毕竟我们也知道他们的难处。这算是共患难吧，相信这次危机之后，关系可以更长久。
4.做复盘分析，尽量用数字，图标和对比图来实现，可以做到尽量简洁，明了。
1.8日，和好朋友约好一起出来聊一下，因为彼此投缘，知道对方的优劣势，一呆呆了一整天还不想结束。我们一起梳理彼此的短板，以及如何克服。因为我俩都知道，外贸永远不会过时，没有工厂也没有关系，但是打铁还需自身硬。我们要做的就是不断提升自己，如她，尽快去提升自己的外贸基本功，用自己内贸大客户的经验以及不错的英语口语，把自己的优势充分发挥出来，然后整合国内工厂的资源，做自己想要做的市场和客户，顺便完成她想要满世界转转的梦想。
如我，有多年的外贸经验（昨天我们梳理完，明确自己可能也就真正做了2年的外贸，其余时间都在混，因为没有压力，没有多余的想法，所以在这奉劝年轻人，老板不给你压力，不是好事儿，真的会害了你，当然这和我自己不上进有很大关系），基本的谈判懂一些，但是自己的英语听说一直让自己胆颤心惊，她会很积极的和我分享怎么学习英语，听语音的时候，要用脑子，耳朵，心一起去，要接受自己有听不懂的地方，但是不放弃，就能听懂的越来越多。于是自己把流利说，和姑娘一起上英语课。毕竟我俩约定好了，谁都不可以自己放弃自己，我心里也担心，她跑得太快，把我弄丢了，哈哈！毕竟找个如此了解自己，还如此向上的朋友很难得。在他的带动下，我知道我自己不是对钱没有欲望，而是不自觉地压制了自己的欲望，现在看看自己的朋友，孩子，家人，动力和压力一起袭来，也有了向上的动力，毕竟世界很大，我想和我的家人一起去看看。
以上，写下来，当作一种记忆，也算是有个和朋友的约定来让自己别放弃，更向上，不为别人，只为自己，自己好，家人才会好
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