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二狗向前走
2018-12-02 15:32

我的客户错了,对不起,谈判我还是要赢

产品Indoor Sports
金额$2000-10000
国家美国

二狗正操着一口正宗的东北散装英语,跟俄亥俄州的一位客人进行长达9分钟的谈判。

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这位美国客人我们叫他P哥,P哥长得实在是有点猥琐,至少前期的邮件和事件始末,二狗觉得他猥琐到了极致,就算是现在蹲在马桶上出神的二狗,也没有他猥琐。P哥的气势和声音像极了汪晟老师,我不是说汪晟老师猥琐,而是我意识到这场谈判要被强势的P哥主导了,这跟二狗印象中,汪晟老师跟国内一个工厂业务员获取信息的那个电话的气场非常像!

开场的时候,P哥一句非常地道的美式口语:How are you? 我真的!!! 很本能的想回他一句:Fine, thank you, and you?

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但是,借着身体其他部位发力的空档,我的理智让我重新思考,回了一句:Not good.

然后,我在他设定好的询问中,一步步的走向他挖好的逻辑陷阱,我不敢回答一些问题,因为我有的单词没听懂,然后脑海里出现了汪晟大哥充满磁性的声音,这给我带来了一些,安全感。

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我开始思考该如何干掉他,是让他发内容给我,不要电话谈判,留给我一些思考时间?还是… 忽然我的耳朵里传来一个对方抛出来的敏感词,DDP。我停住,开始回想他的整个句子“ My broker tell me It’s DDP ” 好,这是突破的关键点。

我马上打断他。

“ Sorry, sir. I found a mistake, it’s not DDP, here is a problem.

We provide the shipping by sea and by air, we ship to the CMH warehouse, through LA Port and truck to CMH warehouse, through JFK airport and truck to CMH warehouse. The door is not your home door.

Normally, from china factory to the USA have 3 parts,

1 part is china part.

2 part is shipping, by sea/air.

3 part is USA part.

Our shipper already pay for 1,2 part and a half of 3 parts, they pay the destination port charge, even they don’t need to pay for that.

Also, we can provide the customs documents, you can check it, It’s not DDP, It’s CFR. !!”

交代下背景:

我的客人是常州一位贸易公司的业务员,他理解错了拼箱海运提供的 TO DOOR 服务。

其实这不算DDP,甚至连DAP都算不上,因为仓库是我们固定的仓库,不是客人自己的,因为没有清关,可以理解为保税仓库,不能随随便便提货的,严格来讲可以叫DAT。

我之所以没有跟P哥说是DAT,是因为P哥物流方面不是很专业,我说的越细致,就会把他搞的越晕,就把问题搞复杂了,不利于推进度。也就是说,这个问题其实出在我的客人身上,他的沟通导致了P哥的误会。

但是,我不能就因为这个就让他承担这部分的费用,毕竟P哥接受订单是抱着占便宜的想法,而现在拒付后端清关等费用也是一样的动机,我不能让客人背了所有的锅,所以有了这段耗时9分钟,以P哥降低声音小心翼翼的跟我确认“ We good? ”结尾的,这段在马桶上的谈判。

事情也没那么容易结束,在我松一口气准备跟朋友吹牛的时候。客户又拒付了,原因是我美国代理的账单竟然做错了,账单上把所有美国部分的费用汇总起了个名目,叫:运费!

如果我是P哥,我肯定吐上九九八十一个烟圈,大呼一声:爽啊!又让老子抓住了一次机会,这简直是一个最合理的拒付理由了。“你跟我说常州小哥已经付了运费和目的港费用,可是给我开了个账单说是运费,是不是想两头都收费用,坑老子?”

到这里,我昨天喝的一口82年的雪碧快吐出来了,我使出了浑身解数,也无法让对方给我任何正面的反馈了。

我整理了一下思路,给常州小哥打了一个电话,跟他讲了下之前我们做事情的进度,遇到的情况,问了几个核心问题,给了我的解决方案。

首先安抚了小哥,

1. 我们手里是有底牌的,他们肯定输,只是我们不想让P哥输的很没面子,毕竟希望你们今后还有订单做。

然后安排下战术。

2. 下面的中心思想:我唱白脸,你唱红脸。我做坏人,你扮好人。

我占用大部分休息时间处理这件事情的原因

1.常州小哥在我跟他的沟通里面我发现,他的性格如果出来解决问题,很大概率把局面搞的不好收拾。我出面谈判,一旦有失误,常州小哥红脸出场,最差的结果就是回归谈判的原点。这波不亏。

后面我跟常州小哥的交流更多,他的优秀战绩也验证了我之前的想法。

2.这种谈判的感觉,无论输赢,都很好玩。

当然,我们赢了。这期间还有其他情况发生,包括客户一开始说他没有清关公司,后面又忽然冒出一个清关公司中国业务员的搅局。

我的思路也很简单,三板斧。

1把火力集中在对方的弱点。

2讲故事弱化我们的过失。

3暗示我们的底牌。

当我吹牛的时候,我会说:我唇枪舌战,口齿伶俐,干掉了美国佬。我跟女孩儿说的,都是这个版本。

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当我面对自己内心的时候,我知道,谈判开始之前,我就赢了,谈判上我毫无能力可言,是个渣渣。

😊

就像华杉老师那本解读孙子兵法的书里面讲的一样,其实两军交战,在战争开始之前就决定了胜负,真正的较量,在战役之前就已经开始了。

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二狗向前走 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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