1客户急于想要报价该怎么聊？
毅冰老师：其实很多时候客户想要报价，他前期要知道你的产品的大致的价位。就好比你去买房的时候，你可能随便看的形象板间，你就问什么价格，但是所有人都告诉你，销售会跟你讲我们是一房一价对吧？贵的会很贵，便宜很便宜，根据面积不同，楼层不同。但是你还想问价格，因为你想要知道的是大致的价位。这个房子离你的心理预期有多少？你也知道一房一价，但是你想知道的是这个价位是否在你的心理区间内，有没有可能达到你的预期。所以客户跟你打交道时候，他先问价格，这个时候他没有数量，没有详细的要求。所以由此来锚定这是不是他能够接受的整体的价位。举个例子，比如像我们古瓷的杯子，我们的报价可能是 20 个美金做 UFO b 的价格，如果客户的预期是 2 块钱 3 块钱美金做促销的，大量的就不是我们的目标客户，因为这是两种不同的产品，品质也好，要求也完全不一样。所以这样的情况之下，我们会建议你可能去找李玲的工厂，他们可以把价格做得更低，他们用白瓷做，他们做的大数量，低价格做促销是很适合的。但是我们的项目可能就不太适合，所以很多时候我们是在去匹配我们的客户，对吧？我们在找一个对位人群，但客户也在寻找供应商，同时他也要找一个各方面匹配的。所以这个时候不是越便宜越好，也不是越贵越好，关键在于你们彼此之间能否磨合，大家的预期是否一致。好比我请重要客户吃饭，我可能需要一家高档餐厅，需要有一个特别私密的环境，对吧？我会专门订一个包厢家餐厅，可能那顿饭很贵，但是有必要性，因为我有需求。如果日常家常跟朋友之间吃个饭，完全用不到。这个时候，如果那家餐厅的老板给你介绍说我们有什么新菜，我没有什么多装修奢华的包厢，什么私密的环境没有用，因为我不需要。所以这个时候是一个匹配的过程，如果不匹配，这生意就没法成交。所以当客户询价的时候，我的建议当然是快速报价，先准确的做好你的方案。这个方案不是为了让他接受，而是为了有进一步探讨的空间和可能性。但是你一开始如果问东问西，问长问短， 10 万个为什么，客户就不回复了，所有的项目可能就进展不下去。这就是一个很现实的问题。
2外贸行业哪个比较好？
毅冰老师：我觉得如果你刚毕业，首先你要选择的是什么？是你想去的城市。因为不同的城市，它的应该说是机会和调性是不一样的，得根据你的自身情况来判断。假设你是家境不错，不能说家里有矿，你回去回老家以后，可能在二三线，三四线城市，家里可以帮你安排好一份稳定的工作，给你买好房，买好车对吧？这一系列的你选择这条路是对的。但是如果你什么都没有，你回去以后，你也会发现，任何的机会都轮不到你。在小城市是一个讲人情的地方，所以当你什么都没有的情况下，你可能要去大城市去拼一下，去闯一下。这样的情况之下，你就得去选择你的目标的方向在哪里，你想做什么样的工作，你给自己的定位或者职业的规划是什么？每个区域它的特点也不一样。你觉得你往江浙走还是往广东走，所以这里面都是有一定的差异化的，所以得具体情况具体分析。
3小外贸公司产品同质化严重，如何打造差异化？
毅冰老师：其实怎么说，很多时候我们大家卖的产品都是很接近，你会发现不管你卖什么，你在任何行业里面，大多数的公司，它的产品是很难创新的，比如我们是贸易公司，我们的产品当然很难创新，但我们会给客户做方案，做 sourcing 采购的动作。
我们能够做的是人的差异化。比如同样是卖车的，为什么有些销售他一个月不开单，有些销售一个月能够卖爆了，对吧？有些是销售冠军，但是有些人就不行。同样在同一个公司里面，这里的结果就是同样的产品看谁来卖。所以人的差异化是在的。因为我们不是工厂，我没有办法去研发核心的技术，包括我们现在自己做产品，我们只能做一些设计的动作，一些开发的微创新的动作，但是很难说从无到有去做一个超级厉害的技术，大部分人都做不到的。
所以这样的情况下我们能干什么？我们只能在营销端去下功夫，我们在产品，在文案，在营销，在跟客户打交道，沟通谈判的所有的细节上面，每一步都比别人可能做得好一点点。这样的情况下，综合之下，可能给客户的感觉，我们是一个可信任的靠谱的供应商，我们就能够拿到很多很多的机会。
所以我觉得这里面大家想明白的一点还是不同的产品你在国内都会碰到过，碰到同行的都会碰到竞争对手，永远有人比你卖的更便宜，所以你打价格战是没有出路的，除非你真的有这方面的硬实力，你就有办法把价格做得很低，你就有办法把成本控得很好，你就有办法把运费可以砍到最低，你就有办法能够让货代给你最好的价格也可以。
但是我相信大家都搞不定，包括我也搞不定，对吧？我们下单的工厂价格往往比别家还贵，而我们拿到的物流费用、快递费用、货代费用也不太好。所以这样的情况下，我们怎么能生存？我们不可能把所有东西压缩到最低的，这是办不到的。所以哪怕某一刻能办到，很快就有同行比你更便宜。所以我觉得这条路还是一个死路走不通的，所以我一直认为合适的价格。
如果是价格最高的，怎么显示自己的优势？你可以想想，很多人，很多产品，你买的时候的价格都不是最便宜的，你为什么会买对吧？比如你今天想买一个手机的支架，你去网上看，可能从 1 块钱到几百块钱都有，但是最后你可能买了一个七八十块的，你为什么不买最便宜的？你可能觉得这东西肯定是不行，对吧？这一块钱能给你什么样的？但是那几百块你觉得好像有点贵，好像不值。
所以这个时候你会觉得你认为心里面觉得靠谱的，而且是你能接受的一个合适的价位，它不一定最低，但往往也不会最高，可能是中间偏下或者中间偏上，每个人预期不一样对吧。所以这里面买手对于供应商的选择也是一样的，买手不会选择最便宜的。供应工厂的老实告诉你，如果买手往往选择最便宜的工厂。港台贸易上别活了，新加坡贸易公司别活了，全部都倒了。但现实当中是吗？不是的，他们都还活着，只是一些最弱的可能被淘汰了，但是剩下来的都还是做得很不错的。
为什么你现在做电商，你去做天猫也好，做淘宝也好，你要去把详情页做得很好，你要把照片弄得很漂亮。你会发现，现在跟 10 年前的电商不一样了，大家都把图片做得很精美，详情也都有专门设计师来做。为什么？这个东西重要吗？在以前看来，完全不重要，对不对？一个实在的工厂，哪需要搞这些虚头巴脑的东西。但是现在大家都开始进步了。因为最早期你想客户通过互联网接触到你，他不认识你，他没见过你，没看到过你的产品。第一眼他能够抓到眼球的是什么？图片、价格描述、评论这些视觉上的东西，所以同行们都在这些地方去下功夫。所以哪怕是一样的东西，你会发现在网上一把 20 块钱的伞，他都会把图片做得很精美，所以这就是原因所在。不管你处于哪个阶段，他们总是会在不同的细节上面去下功夫，而会做得更好。所以我们也一样。我们在卖价位的产品的时候，我们也有很多内卷的同行的竞争对手，这很正常，关键在于我们如何比同行做的更多一点点，或者在某些细节上面做得更扎实。所以我觉得这些地方就是我们外贸人经常需要考虑的一些问题。
4怎么跟我学做外贸？
毅冰老师：如果你已经是这个行业的人，我建议可以直接学我的业务课程。如果你还没有入行，我觉得先不要贸然选择，还是先考虑一下这个行业适不适合自己，先去了解一下，比如看看书之类的，或者去慢慢的去找一份工作，先去尝试着去做。做的过程当中，你可能会感觉到跟你自己的想象是否一致，这个行业是不是你有兴趣的，如果有兴趣的，那就扎扎实实去学，去做，去进步。
5刚毕业入行外贸，选择什么产品？
毅冰老师：比如你可能做一个文具，今天做这支笔芯，能成就大单吗？不可能，产品注定市场狭窄，你拿不到大单的。才多少钱，因为如果这个东西赚一毛钱，几十美元，工作量是什么样的？所有的流程安排出货，爆款，出货、验货，所有的流程走下去，同样的精力，你愿意不断的去服务几千美金的订单，还是愿意服务有的时候几千美金，有的时候几十万美金的订单。所以这里面是一个天花板。在能选择的情况之下，我个人建议尽量选择高货值的项目，高货值的产品，尽管前期开发可能会更难，需要更大的时间精力去投入，去学习产品，去了解行业，跟客户打交道。但是一旦你做起来了，你的起点可能是别人100 个 200 个订单的起点，是完全不一样的。
6我是Soho，客户让我介绍工厂给他。想直接跟工厂合作，怎么做才能赢得订单？
毅冰老师：这里面就是一个谈判方式的问题。首先你客户知道你是贸易公司。根据国际惯例，其实供应商是不能够给客户的对吧？这也是规矩。客户可能需要验厂，需要验货，这些东西都得在订单安排，定金安排以后来做，这也是符合国际惯例的。所以这个时候客户让你介绍工厂。说白了，客户希望跟工厂直接做可以吗？也有合作的方案，比如客户给你一笔佣金，你把工厂介绍给他，后面不关你的事情。
你可以给客户做第二套方案。你把工厂给客户，客户可以直接跟工厂对话，直接报价，所有东西你都不参与，但是客户直接下单。工厂以后你来负责订单的handle，你来负责跟单，负责验货，负责把控处或者一系列流程。你就像客户在中国的一双眼睛一样，帮他去盯着。这些事情你争取，比如订单的多少，百分之多少佣金，如果是小单，还有一个保底的费用。所以这部分也是一个可以谈判的点。所以关键在于你做方案一，方案二，方案三。跟客户去谈怎么样能够做到平衡双方彼此利益。如果客户觉得他想知道工厂，他又想彻底把你踢开。我觉得这个也不现实对吧。因为你也不可能说真的去做为他人做嫁衣裳的工作，因为所有的服务都是有价值的，是可以大大方方去谈判的。
7Soho 一般都走代理出口。自己出口退税会不会太麻烦？
有几套方案。第一套方案就是很多广东供应商做的。广东供应商做的就是什么？买单出口对吧。通过离岸账户来售前，这是其中的一套方案。第二套方案是什么？你通过离岸账户收钱，你再把离岸账户钱打到进出口公司，一般你的代理公司通过代理公司正常的出口，正常的报关，正常的退税。当然你把利润部分截留在海外，比如香港。这是第二套方案。第三套方案是什么？直接以代理公司的名义去收款，直接让客户美金达到代理公司的专项账户可以。但这里面也有一个问题，它的问题在于哪里？你的利润。因为在代理公司不就得交税对吧？有企业所得税，转到你个人还得有个税，所以这个时候你就得有很用一些发票去充账，还会要需要一些一整套的财务方案的。就是第三套方案。第四套方案才是你说的你自营进出口，你自己注册一个国内的进出口公司，开基本户对吧。自营进出口，自己报关，自己退税，当然也可以。代理进出口。因为有很多大的国企现在都做这个事情。对，也是比较方便。因为你想你自营进出口，有一个大的问题是什么？退税是需要时间的，因为有些城市它的退税下来很慢对吧。但是你光靠代理公司，你支付了一点代理费，对别人是挣了一点点钱，但是别人提供了一揽子的服务，帮你解决这一系列的问题，帮你去做退税制的动作。关键是他们能够给你垫钱，给你垫资，所以这里面同样也是有优势在的。所以优缺点你得根据自身的情况去平衡，选择什么样的方案来执行。
8刚毕业的外贸小白怎么入行？
毅冰老师：我觉得其实很简单，就跟我们当年一样，找一家贸易公司去上班对吧？在工作的过程当中，边做边学边摸索，所以就是这样的一个路径起来的。所以不管你说你看再多的书，学再多的课没有用，你一定要身体力行去找一家公司，正常的去实践起来才有必要的。所以我觉得暂时的你肯定想要尝试这个行业，是不是适合自己，一定得去做做看，真的去尝试一下去找一个工作。
9打工多久可以出来创业？
毅冰老师：没有标准，因为我觉得看人的，就像有些人，他从来没打工过，他一直都在创业，或者创业几次以后就做得很好。也有些人，可能在打工很多年以后，创业也失败了，又打工，再过了有很多年，又挣了一些钱，找到一些资源，又去创业又失败了。这也很正常。所以它没有一个时间线。关键在于你觉得你如今的状况适不适合，你的资源和条件是否匹配。
10.做外贸 3 年，想创业。
毅冰老师：首先你要明确是什么，一个很现实的问题。现实问题是哪些人不适合创业？比如第一点，等米下锅，你就不适合创业。举个例子，你今天创业了，你没有收入对吧？有可能你下个月的房租或者房贷都还不起，都没饭吃了。你可能刚刚开始创业，一两个月以后就得会溜溜去打工。那是因为现实情况不允许。如果现实情况允许，假设两夫妻其中一个人在公司里面还不错，收入也不错，已经做到中层或者是高管，另外一个想着去创业，去Soho，可以吗？当然可以，你去体验一下，去试一下，没有问题，因为你的另一半，它可以解决所有的家庭。
开始你是没有后顾之忧的，不管家里的衣食住行房贷，老人孩子，全能搞定。这个时候你当然放手去做了，对吧？所以你看我在外贸创业 1. 0 里面就讲过这个问题，包括需要的成本也好，条件也好，供应商也好，客户端的资源也好，你需要自己的时间分配。所以我建议你去看一下那本书，我相信会给你很多启发。如果你想在外贸领域去创业，认真的研究一下，去对照一下这里面的条件，你是否吻合？
11德国的贸易公司想投资入股工厂，深度合作可以吗？
毅冰老师：谨慎。我真的不建议贸易公司，工厂有太多的牵扯，每个人都有自己的优势的点。对贸易公司好好的去做服务，去把客户开发好。甚至慢慢自己去品牌化，把自己的产品线做好。但是不要想着去投资或者入股，工厂里的资金被牵扯进去会被烦死的。真的不要做，因为工贸会意味着两边都做不好。还是专业化路径。
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