1.我们公司运营是这么分配客户的，我在哪些国家有成交项，这些国家项目就会偏向于分配给我。
毅冰：怎么说呢？恕我直言其实我说直接一点，这个方案也不是好方案，你公司可能也是属于脑门一拍来决策的。跟我以前前老板一样的做法，包括我的管理课程，如果你看过，你就知道我是绝对反对这样的做法的。这种做法叫做什么？叫做按市场分配？按市场分配对吗？对，但是除了一些特定的大公司以外，大部分的外贸类的中小企业都不应该按照区域市场来进行分类。很简单一个道理，只要是个正常的人，谁不想做优质客户是不这个道理？就比如说你公司做的产品，可能做的是中高市场价格不是很便宜。那这样的情况下你面对的客户在哪里？很多是在欧洲的，对不对？那也就是说你喜欢的肯定是哪些国家呢？英国、法国、德国、瑞士还有北欧四国对不对？意大利说白了不就是发达国家，因为发达国家的相对来讲，客户对价格的接受度稍微高一点点对吧？然后大家都会相对来说各种素质各方面都更好一点，然后他们的商业信誉也更好一点，骗子更少一点没错。所以这样的情况之下，谁都希望能够跟德国客户打交。虽然说德国客户我挺难搞的，大家的要求很高，客户这个人也很严谨，也很难说话不懂变通。但是相对而言发达国家总会给你一个更好的印象对不对？那如果说你已经做了两个德国客户了。那公司接下来按照市场分类，把德国的订单、法国的订单、英国订单都往你这里推。那如果说新进你公司的同事，这些资源就没有了。那给他的可能是印度的询盘、巴基斯坦的询盘、柬埔寨的询盘、老挝的询盘，然后让他做的很没意思，她做起来可能还好，万一他做不起来。作为一些发展中国家，一些相对来说比较落后国家，市场做不起来，然后他又觉得公司不公平。德国法国这种询盘全给老业务员，我进来，你就给我一些印巴的询盘，我不干了，我辞职了。所以这个时候你就会发现依然会形成一个你懂的对吧，一个一个山头的情况。所以这不是一个特别适合的一种管理模式。因为我知道从很多主管的角度上来讲，比如说手中总有几张王牌，比如说总有两个业务员特别厉害，你的手下里面总有 top sales 然后你的厉害的业务员可能特别擅长谈德国单。所以这个时候有一个新的德国客户，我首先想的就是交给他去做，因为他的能力强，他谈德国客户有一手我把这个询盘交给他，成功率比较高。对。没错，但是从公司层面上是不能这样做的，因为这样做能够分化和离心团队，再加上你会把整个的游戏规则变得不清不楚，会让既得利益者占据了所有的优势资源，那别人就会走，这就是马太效应对不对？
所以，关于马太效应的解决方案，那管理课里面同样有详细的处理方式，所以可以去认真学一下。如果你是做主管的，如果你是创业做小贸易公司的。
当然我这个只是说的也是一种概率性问题，总有一些例外，就比如说你觉得很多人觉得尼日利亚的客户不太好，我也不太想做。但是就有人做尼日利亚客户做得非常好，就像我不太喜欢跟印度客户打交道，但是就有人做印度市场做得非常好。所以这种是例外事件，就没有必要用来专门拿出来说了。我们只是说一个大概率的情况，大概率的情况。
（公司运营了 10 年以上，基本上都是这样。）那也不会，我给那家做紧固件公司的顾问，他们也是十多年的公司，他们老的那个业务原在公司做了整整 16 年了，但是他们现在，越来越灵活，然后员工收入都是翻倍的往上走。所以我觉得主观能动性还是很重要的，关键是你有没有好的规则和方案能够激励大家去往前冲。
2.深圳华强北的优势在于哪里？
其实深圳的特点是什么？是资源的整合，是非常非常高的效率。我就跟你简单的说一个案例，这个案例不是我说的是苹果的那个 蒂姆·库克（Tim Cook）讲的，当时美国政府那边要求苹果把产业链转移回美国，包括现在拜登政府，他也要求 蒂姆·库克（Tim Cook）苹果把部分 iPhone 的产能迁回美国。当时 cook 举了一个什么样的例子，他就告诉你，我们苹果想做一部手机，这个时候我拿出我这个 iPhone 的方案，所有的配件在深圳和深圳周边，一天之内可以找齐几乎所有的配件。但是这些配件如果我在美国当地要找齐，可以找到吗？以苹果的供应链能力可以，多少时间 ？7 个月，所以这就是差别。所以配套的完善的供应链才是我们目前中国制造最大的优势外资企业。
它不傻，你觉得苹果傻吗？你觉得特斯拉傻吗？他们为什么要在中国建厂呢？他们难道不知道说像欧洲人这种调性，他喜欢那种唯噱统论，他希望能够 （made in italy meeting france made in germany 意大利制造与法国德国制造）可以卖高价。他难道不知道吗？他当然是知道他又不傻，他们就是搞营销的。这些东西都他们搞出来的。那他们为什么不这样做呢？商人逐利，他当然知道怎么做才是最省成本。
中国有最完善的供应链最完善的上游供应商。我要找一些包装的配件，要找辅料的工厂，要找产品纸箱吊卡的工厂，你在广东都能找到，在深圳周边全有，但是在美国就不一样。所以这就是现实的问题，不是说技术不行，而是整个产业链条的问题，因为人口和熟练工人造就了全产业链就那么简单，再加上我们的完善的基础设施，所以这点才是我们如今跟东南亚竞争最有利的地方，而不是我们的价格和成本。
大头被国外赚走了。对没错，但是这个过程是会变化的，因为我前段时间看过一个两院院士写过的一篇报道，太有道理了，它里面讲的是什么？我跟大家分享一下它里面的中心就一点，为什么很多人觉得美国的科技实力如此强大，欧洲发达国家如此强大，我们还比较落后，哪怕这些年不断地在进步。但是的确我们要承认现实在科研这一块领域上很多方面我们的确还是落后于美国。
为什么？原因就是很简单，不是说我们中国人不行，不是我们不够聪明，也不是像大家想的，我们的企业大家很短视，美国人很远视，我们很短视，就看眼前离真不是也不是什么所谓的恶性竞争。原因就一个就是因为过去大量的中国企业，我们整个从国家到企业还比较穷，就是原因。原因就是因为大家在很穷的时候，你只能去挣钱，先满足自己基本的要求，等你有了钱以后，你才能不断地往上去攻关，这就是一个现实状况。当时那位院士他举了一个例子，他说你有没有看过世界上有任何哪一个国家是很穷，但是科研实力爆表的，一个都没有。因为他科研是要靠一个技能树，你要解决基础知识，你要有一大群的基础科学家，那基础科学哪里来的？一大群的基础的教育大学生，那大学生哪里来的，你得留得住人才。
所以当你不够富裕的时候，你哪怕这个国家培养很多人才，像印度有很多 it 的人才，但都是外流的，他们会用脚投票，会去欧洲，就会去美国，所以它本土的产能它就一定这个发展是受限的，它不会超过美国，迅速超过美国的。这没有那么简单，只有当你变得非常富裕以后，你才能不断地去投入科研，投入研发，从国家到政府到企业，一条的下来，你才有可能在一些领域进行突破。然后长此以往，经过长期的沉淀，你的某几条技能树才能够在这个世界上领先，一定是这样的。所以我觉得我没有必要说去想的，好像觉得我们比别人落后很多，我觉得我们在不断地进步，而且这个差距在不断地缩小。所以你会发现未来随着中国的企业随着我们慢慢变得越来越富裕的时候，一定会有更多的资金和人才会投入在科研上面，我们一定会有更多的项目会不断地突破，会不断地占据领先的优势。所以这是一个肯定的过程，是一个大家能够看得到的过程。说白了，科研不够强，就是你不够富裕。
日本人科研强，那是因为二战以后得到美国的美日不对等贸易，对日本进行扶持，日本人迅速挣到钱以后，他就挣到钱。他当然不满足于低端的加工，他就不断地往技能数的上层去攀升，他不断地进行科研的攻关。所以很多的项目你会发现很多的科技从美国进行产生，从美国的实验室从硅谷出来，但是从美国实验室出来以后，日本人把它做得更加的精细，它是一个再创新的过程。所以你会发现中国企业前期好像我们很多也在也在抄老外，对吧，我们很多的从模式也好到产品也好，都在抄老外没错，但是在抄老外的过程当中，我们也在不断的变革，不断的创新，不断积累我们的经验，然后慢慢的就不需要去抄他们了，以后原创会越来越多，就是那么简单。
我觉得这就是一个现实的问题，它一定是一个趋势的，不是说很快，几年就能出现一个大的变化，就能一步登天，做不到。因为资本主义国家它是长期的积累。所以你看美国的科技能力强，其实你要想想美国的科技能力强是什么样的一个状态？在二战前，全球科技技能树最强的是谁？是德国？美国工业实力是最强，美国一大帮的科学家，但是全球最尖端的科技在德国等于后来的美国等于二战战胜以后，他把德国的科学家弄去了美国。
所以那个时候一九四五年以后的美国相当于战前全球最强的德国精英，加上后来的美国精英，加上世界各地的移民的总和，你说他科技实力够不够强，他工业又是第一。那个时候美国的外贸出口占全球60%，那中国外贸现在强的时候占全球大概在 18% 到 25%之间，还没有到当年美国的一半。所以我们大但还没有到特别强的这样的一个状态，所以你要了解清楚，这就是现实状况，所以未来还有很长的路要走，但是我们的技能数一定是在往上攀升的。
（起码还要 50 年）不用真不用。因为这个势能起来以后，我个人估计也就是 10 年左右 10 到 20 年之间。
3.哪个城市外贸好做？
毅冰：那相对来讲肯定是外贸发达的城市好做一点对不对？比如说广东这边的，广深一线，中间的东莞和佛山，然后汕头潮州也差不多，勉强可以算一下。福建就是福州厦门泉州核心。浙江的话宁波，杭州，台州，义乌，再往上江苏，那江苏的话苏南的苏锡常对吧，上海旁边的那个南通，然后南京。然后山东的青岛，济南那个做服装的威海，还有做家具木制品的曹县，然后中间的河南。然后辽宁是哪里呢？主要的贸易城那个大连，然后还有像葫芦岛这边做泳衣这一些产业带，都是沿着沿海相对来说多一点。你问问外贸城市哪个地方好？沿海城市又是一些外贸主要的发达城市，它有相应的资源和供应链，也有相应的人才和工作机会会更多。你可以往中西部去吗？当然也可以，只是相对来讲你的机会会更少一点。对不对？上海当然不错，只是说不是太多人都喜欢往上海去发展的。因为上海的话它主要是外企的天下，它并不是很适合做传统外贸，除非你做的是相对一些高端的产品，比如说我们以前做的那个铸铝的家具应该非常贵。那个时候是在上海青浦那些工厂做，然后台资的做一些汽配的工厂在上海，然后张江高科那边还有一些做的那种稳定器，变压器，逆变器，但是非常贵，都是那种欧美的企业的投资，那些是在上海的，然后像那种船舶，大工业龙门吊那些东西上海产，但是大量的中小企业，上海各方面的成本又高，然后机会也没有那么好。因为上海你知道人才济济，所以当你自己没有一点点能力的时候，你想在上海谋得一份很好的职位还是挺难的。对于很多草根创业或者是找工作一些小的民营企业的话，个人觉得深圳是一个比较好的机会。
3.我现在是在东莞，给一个国外的运动品牌帮他们做国内的相当于找工厂资源，验货。和之前的薪资相比的话，其实已经有上升了两倍。但是我现在做的有点迷茫，因为我不清楚，现在是要继续做这个还是说去辞职做服装类的SOHO，因为我在外贸公司之前是做运动服饰的。然后去选择其他的产品的话，我也不太清楚选择什么产品，因为如果不懂产品的话，我觉得是很难服务好客户的。所以我不知道是要接留下来继续帮这个西班牙客户做 source in 的工作，还是说要自己去做SOHO还是说可以同时做，但是我又不知道要不要告诉西班牙的老板，因为他还是蛮相信我的。我也很感激他。
毅冰：我简单说一下我的想法，首先你目前在于做 sourcing 这个领域，我觉得这个领域是非常有前景，因为这就是过去我走的这条路你可以看到，因为我以前早的时候我也在贸易公司，也在工厂做，后来去利丰，后来去其他的采购办，然后走这条路。然后这条路有它的固有的优势特点。就比如说第一就是如你所说的你从公司工厂慢慢到了现在的公司，然后其实你的收入可能已经差不多 double 了。然后这是第一个优点，就是收入实实在在的增长。因为当然很多人会讲我如果做销售不是有提成对不对？我如果自己做 SQL 那这个钱都是我自己挣的，但是要考虑到一点就是什么风险，就是我们全是基于一个假设性问题，就是只有当我们销售做得好的时候，我们才能有比较好的收入，或者我们自己做的时候，我们还要扛各种风险。但只有前提是我们的销售业绩做得好，我们的收入才会高，这是一个大前提。但这个前提是不确定的。也就是说是很多时候大家在面对选择的时候，我们都希望能够做一个对自己有利的选择。但是这里面要考虑的点是一个风险的权衡，我们能不能够和愿不愿意去接受更大的风险，因为收益跟风险成正比。
然后采购办的好处在于哪里？在于第一，他相对来说比较稳定，也就是说他不大可能轻易的失业。除非说你的老板生意出问题，你的西班牙那边生意倒了，那你可能就失业了，
你其实没有做采购办，但你做的跟采购办的工作是一样的。也就是是一个无名有实的一个状态。但是在对外界来看，你就是客户的采购代表，就是客户的采购代理。所以外界的人看来这就是这样的一份工作。所以同时除了正常的工作以外，他对于你职业生涯也好，对于你的简历镀金也好是很重要的。
因为你假设一下，假设你拿它如果做一个跳板，今天你给西班牙人打工对不对？你知道西班牙的客户的要求，只通过他帮帮他 sourcing 的东西，你就可以知道他西班牙市场的采购的偏好包括相应的价格。那当这些资源你如果能够把它进行整合，你如果在谋求另外一份西班牙采购办的工作。
（其实也有其他的同类品牌，我不知道他怎么知道我联系方式，也是做这个产品的。然后跟我们国外之前老板可能有联系，他也来找我采购，然后我就给他直接拒绝掉了。）
毅冰：你做这一行的时候你做得还不错，很多的同类的人都会找到你，这是一定的。就比如说我当初写一本书，海关出版社出版了，那海关只要出版了，其他北大清华出版社都来找我了。所以我后来你会发现我的一些散文类的在北京大学出就是因为很多东西不用你去找，你在一个领域里面做得还可以，这方面的资源和汇集的。所以你千万不要去拒绝。因为我告诉你深圳另外一个学员，他同时给三家采购办事处做，他同时给三个老外做，他相当于三个老外的采购办。
（所以你听到我这样不是对我们公司不诚实吗？因为我老板给我发工资）
没有不诚实，这就像是一个人做两份工作一样。就好比我在公司里面，我原先还在外企还没辞职的时候。当时我还在国外，那我我不是也在正常上班正常工作，但是米克这边我也在做我的课程，我也在帮老花服务对不对？所以我也在写我的书，也在做几件事情，我觉得这是不冲突的。
但是我们要做的事情是什么呢？就是你拿老板的薪水这是没有错的。但是拿了老板的薪水，你有没有帮老板把事情做好？她要你做的 source 的工作有没有做好？要你做验货的工作有没有做好？比如说你今天为了做自己的事情，但是没有去帮老板验货，但是你骗他说我把货验了，然后让工厂发你一点图片，你就把这个报告给做了，那这个东西就是你的问题。但是如果你没有这样做，你收了他的钱。
对，你这是一份名义上的兼职的工作，说是做全职，但事实上他没有 office 给你，没有让你坐班，你是在家的。所以你如果有时间你去为自己做一些别的事情，在不影响你主业不冲突的状态之下，不影响公司利益的前提之下，我觉得是没有问题的。而且千万别想着说我要不要放弃这个工作去创业，我觉得这是另外一回事情。但是服装行业说实话它是有一个风口和低谷期的。前两年疫情的时候，服装行业就是特别像运动类的，特别爆，订单多到做不过来，大家接单接到手软。然后这个时候大家会想我在采购办干嘛呢？我出去自己干对不对？我自己接点订单，几个订单都可以挣我一两年的钱。会有这样的想法，但是他也会有低谷，所以他有高有低。而且很多时候你会在想的是你的收入现在是平稳的。那是因为你没有想过去争取更多这个东西，只是说你也知道大家都是做这一行业的，你真的想挣钱有很多很多的办法，除了去多接几个 case 多给不同的老外服务，从而物色未来的金主这是一条路。然后很多人是吃上游吃下游，这也是另一条路，整条链条把它吃透了。
也有人是通过这个老外的订单去积累自己的人脉，自己的供应商通过西班牙客户的订单，他下单的工厂慢慢把自己混熟变成我自己的人脉。然后这些人这些工厂你们总有一些优势的可以配合我，在价格上、在样品上可以支持我。那我如果依托他们做一个创业的动作对不对？我前期都不需要投入更多的资源，我都不需要做 sourcing 这几家现成的公司现有的工厂就会支持我们。
（我其实是有工厂资源愿意支持我服装的，然后我在保证做好我本职工作前提下，我自己尝试去做soho的话，因为我之前也有成功开发过 B 端客户，这样我要不要告诉国外老板，因为他也在做服装的品牌。）
毅冰：我觉得没有任何冲突，也没有必要特别去讲，这里面有一条红线。这个红线是什么？我记得在我一本书里面写过，这里的红线就是你是否用公司的利益去为你自己谋利益。比如说今天有一个美国客户的询盘，这个询盘是自己西班牙公司来做的。然后西班牙的老板可能给美国客户报价 15 块美金，但是我是他员工，我知道了，我知道公司给美国客户报价 15 块美金。然后我偷偷地去联系这个美国客户，以另外一家公司的名义，同样的产品，同样的标准，同样的项目，我报价 14 块 5 美金去抢下这个订单，那这就是违反职业操守的对不对？那这样做就是利用你在公司现有的资源就好比建一个老鼠仓一样去侵犯了公司现有的利益，这是不合适的。但是如果面对的是完全陌生的客户，完全不同的项目，那这样的情况我觉得是完全不影响。因为这个世界无限大，不是说我们在原有公司里面工作，而我们离开以后就不能做，或者我们在现有的公司里面就不能做其他生意。
这里面有一个冲突的问题，如果没有冲突的状态，我觉得是可以大胆的去做。当然你给你的老板需要一个交代。平常是不需要交代的，你做任何事情有需要跟他说吗？如果在没有冲突的情况之下，避免别人多想，没有必要讲。但是前提是什么呢？前提是你可以中间做一个防火墙，比如说以你男朋友的名义，以你老公的名义，以你家人的名义来做一家公司。那这个时候就变成了我的家人在做一些服装行业的产品。我有空的时候帮他们做一些业务，帮他们做一些开发的动作。所以这就是另外一码事情。
如果说你自然觉得还是有很多的执念，会不会有冲突？如果说正好这个世界就真的那么小，有的时候大家品牌，做运动产品，针对的客户领域可能比较接近。那这种情况下我个人建议还是尽量在产品上做一些驱离，做一些风格会比较好。那比如说我原先在贸易公司做的时候，当时我们公司做的是什么呢？是工具类的产品，然后我自己也去开发一些项目，跟一些朋友有一些资源在做。那我做的是这一类的餐具类的，那这个东西跟主业完全不冲突。那我觉得这个就没有问题。因为我们是面对不同的客户、不同的市场、不同的产品，甚至不同的供应商，这就是另外一码事情，所以没有必要想太多。
虽然说外贸这个行业比较小，但是如果没有冲突，不侵犯你老东家的利益，不侵犯你现在老板的核心利益的前提之下，你去做一些项目，做一些生意，然后在时间允许的情况下为自己谋取一点利益，我个人觉得是可以的，没有什么问题。当然在我看来既然你是做 sourcing 做采购办这样的相关的工作的，这样的前提之下为什么就不能做两家三家采购办呢？我反而觉得这个是更好的，说不定其中有一家做的还可以慢慢把它搭建成团队，你就变成了某一个欧洲公司驻中国采购办的首席代表。对，可以当老大不是也挺好。我觉得这条线的话其实也是一个不错的行业，没有必要说我非得自己去创业。虽然同样的时间做不同的事情，看你怎么看的。其实每条选择都一样。条条大路通罗马是吧。
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