做外贸尤其是我们做B2B的，鉴于行业以及客户的特殊性，我们必须要时刻准备着与客户谈判。不管是质量问题，价格问题，又或者是交期问题，总之主要是跟客户的相关利益扯上关系的，我们都需要通过谈判来解决。由此可见谈判在外贸中的重要性。实际上只要你拥有了娴熟的谈判技巧，不管是你从政也好，还是从商也好，都具有比较大的优势，这里我们只讨论外贸中的谈判技巧。
很多人都说谈判这项能力很难获得。一方面他们觉得谈判是个摸不着，看不见的东西，很难去学。而且就算愿意学，也是似乎没人教。因为大部分业务员都把谈判这项能力当成是压箱底的绝活了，要让他们不计利益的奉献出来，总是有些舍不得的。另一方面，他们觉得谈判是个比较高大上的东西，可能是出于自卑的原因吧。我们很多业务员都把谈判神话了，他们认为谈判这项能力天生就与自己无关，认为自己只要了解产品，了解外贸流程，就能够在与客户的沟通中占得先机，赢得订单。可是这种想法是天真的，很多业务员甚至在这种想法的影响下逐渐成为了客户与老板的传话筒，成为了客户，完全没有自己的核心竞争力和价值。对于这点，我是比较痛心的。实际上我们只要有心，还是可以从各种渠道耳濡目染，不经意间学到一些谈判策略的。下面我们就来看一下我眼中得几种谈判策略，此次分享出来，纯属个人意见，采纳与否请各位慎思之。
我觉得我最喜欢或者说最觉得有威力的谈判策略就是以柔克刚。这个谈判策略是怎样的呢？具体来说，就是面对谈判对手的行为和语言，我们不要正面的去否定，即便是我们有不同意见，也要通过其他方法委婉的提出来。比如客户说我们报的价格高了，这个时候一般的谈判策略是千万不要否定他一味的说我们的价格不高，已经是最优惠的价格了，这无异于是一种王婆卖瓜自卖自夸的行为。只要有点思维正确性的客户都不会相信甚至会反感这种这种鬼话的。这显然不利于谈判过程的进行。那么这个时候我们应该怎么做呢？我觉得正确的做法是首先肯定客户的说话，说好，你的意见没错，我们这个价格是有点高，然后接着话锋一转，我们就要对客户说，但是我们这个价格是基于什么品质，数量，付款方式得出来的。价格便宜的我们也可以做，只不过客户这边也要做出一定的妥协而已。这样既提出了自己的观点，也让双方各有付出，为之后谈判结果的达成创造条件。这种谈判策略相比于硬邦邦的回绝客户是不是要好很多呢？个中意味，请各位好好体会。
第二个我认为比较重要的谈判策略就是沉默。这里的沉默怎么讲呢？大体意思就是说当客户提出的条件我们很难做到或者说即便我们做到了但对我们的利益损伤比较大的情况下，不妨先晾客户一下。不管你是现场谈判也好，还是通过邮件谈判也罢，适时的保持沉默一段时间，让客户感觉到这单生意很难做成，感觉到危机感。这样往往能够起到意想不到的效果。反正对于这招，我从别人的经验中，或者从我自己的体会中真的觉得是一种非常有效的谈判策略，各位不妨一试。
当然，关于谈判策略我们还有很多内容可讲，鉴于篇幅以及自己学识有限的原因。这里就先告一段落，也欢迎各位米友提出自己的观点，说出你们眼中有效的谈判策略，分享在这里。一种知识分享完了之后就会变成多种，这是一种利人利己的行为，所以何乐而不为呢？我们米课圈的一个宗旨就是分享与交流，当我们达成这个宗旨的时候，这本身就是一种进步，难道不是吗？
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