疫情后，如何重启我们的外贸？米课年会冰大精彩分享

本篇优秀文章被收录在“学习改变命运”专题

冰大一开场，就和我们说要保持空杯心态，用空杯的心态，去看待外界的所有事物。

冰大说之前都给我们讲业务啊，管理啊，谈判技巧啊等，今天给我们讲一些不一样的东西。讲一点大宏观的东西，但是又和很多外贸人息息相关的，就是整体的今年的外贸情况是怎么样，包括在过去经历了三年的疫情，所以我相信每个人都有自己的感觉，到底做得好还是不好，或者说没有达到自己的预期，那在我看来这个阶段是分化的。但无论做得好还是不好，都与外部客观因素有很大关系。随着全面开放和人工智能的兴起，外贸行业将迎来更多挑战和机遇，需要不断学习适应。chatGPT出现，我想到的一点是我们还是有一个不可取代的地方，就是所有的人工智能都需要人来操作，思维很重要，好像我们还有用武之地，不至于被这个时代所彻底的去抛弃。

那今年开年以后，我相信很多人会有感触，说目前的生意究竟怎么样？接下来的外贸会不会爆炸式的增长，包括预期4月份的广交会，香港展会不会大量的客户进来，所以这个时候我相信在座有很多有预期，很多人会问我情况您怎么看？以下4点就是今年几个奇怪的现象，第一，身边好多人都在出国抢单，你想想为什么很多人都要出国去走访客户去抢订单，因为你这边可能订单不太好，如果都很好，就没有必要大家一起挤着去见客户。第二个，国内外展会变得火爆，这就说明了大量的外贸人今年开始往展会走，想去面对客户，想寻找更多的机会。如果订单饱和，老客户给力，你可能不会急着在一个很内卷或者高价格的情况下杀下去，所以这个现象并不是一个特别特别好的或者健康的现象。

第三点，我相信大家看到一些新闻或者是媒体的报道会发现说现在可能重量级的港口很萧条，很多人会写文章告诉你说唉呀现在外贸不行，现在好像越南开始取代中国了。

冰大认为，虽然国门已经打开，但是由于竞争的不充分和内卷的状态，当国门打开以后，风险也会存在。那如今的外贸到底好不好做，要看大数据，外贸好不好做，看海运费。展会好不好，看机票预订情况、酒店价格。看数据，有一部份会迁移到越南，但是越南制造业不可能取代中国制造业的。但数据因人而异，你是一个负面的人，经常看负能量的信息，系统就会推荐负面消息，如果你是一个乐观的人，系统就会推荐正能量的消息。

外贸行业的问题在于灵活性不足。针对这个问题，我认为首先要看好数据，而不是听外界或身边人的说法。例如今年前两个月，我国进出口总局微降，但出口仍在增长。这个数据比较靠谱，但许多人觉得外贸不好做，这可能是因为个人感知与整体数据相差较大。我们不能只看总量增长，因为它包含了国企、央企和民企的出口数据，其中央企和国企的出口更多，这会掩盖民企的真实情况。此外，每个人的感知不同，会影响到他们所看到的信息和数据。因此，我们应该仔细分析数据，了解背后的真实情况，而不仅仅是凭感觉判断。

外贸的好坏，还与价格、供应链等因素有关。例如，2021年时，一个40英尺集装箱从宁波到美国洛杉矶的价格为15500美元，但现在只有2550美元，因此出口量减少。此外，疫情等因素也会导致航班减少、价格上涨。因此，外贸是否好做，取决于具体情况。我们需要根据实际情况，通过数据分析来判断。

客户对中国制造的需求减少，以及越南是否能够替代中国制造的问题。虽然有些客户提出将采购项目放在中国以外，但我们还需要了解更多相关信息才能得出结论。在越南的制造业增长非常迅速，但是他们的整体体量还远远达不到中国的规模，所以不能完全替代中国制造。我们需要继续观察未来的发展，看看越南制造业能否带动整个产业链和制造业的繁荣。

一个人口规模有限的国家难以发展具有纵深市场的产业链，而中国则在发展全产业链上拥有优势。越南作为一个基础设施相对落后的国家，虽然在某些产业链上发展迅速，但其发展水平仍然有限，不能取代中国。你看几样，越南的GDP是多少？大概是4,090亿美金，那这个相当于在中国是什么什么概念？相当于云南省的GDP，那你在座的会不会认为未来云南一省能够取代所有的中国制造的供应链，这显然是不现实的。

纵深是一个战略概念，在打仗的时候指的是有地方可以撤退、重新组织的空间。中国建国之初，考虑到战略安全，选择从重工业开始做，先聚焦集中整条产业链和闲置人口，然后逐渐发展轻工业和民生产业。为了应对可能发生的极端情况，中国也进行了纵深布局，例如大三线计划等。在沿海繁荣的同时，中国也进行了西部地区的产业布局，以保证经济的平衡发展。相比之下，许多国家因为缺乏纵深，一旦遇到制造业的问题，就很难再起来。虽然中国制造业的一部分可能会迁移到其他国家，但是在供需关系的动态平衡下，这也是正常的。随着中国人富裕起来，政府也在进行环保、产业升级和科技公关等方面的改革，鼓励企业发展更高端的产品。

越南的薪资水平在过去几年内上涨了一倍到1.5倍，但由于越南人口相对较少，只有9,000多万人，相当于中国一个大型城市的人口，因此其人口红利有限。随着越南产业的发展，各种费用和生活成本也会随之增加，使得成本上升，价格优势逐渐减弱。此外，越南的产业链发展还处于初期阶段，对组织、资源整合等能力相对欠缺，因此不可能取代中国。

今年的形势方面，美元回流可能会严重拖累全球贸易的发展，由于美联储加息导致的美元回流可能会影响银行的基本盘，长线投资产品面临亏损的风险。

美元加强对海外国家影响大，因为美元在美国最有价值，而其他国家美元不足，导致客户账期延迟支付订单；低附加值产业迁移已成定局，制造业强的地方有大量上下游供应商和完善的基础设施，如中国；附加值成为产品价格中的主要部分，品牌建立是形成细分市场和用户认知的关键。

长期主义者和副价值的概念，以及如何选择目标群体和做好选品，以提高长期价值。在选择目标群体时，要放弃其他的群体，细化自己的领域，以增加挣钱的机会。选品好的标准是在普通消费者搜索词汇中有较高的点击率，同时具有抗干扰能力。跨境电商存在风险，其底层模式与传统外贸不同，需要考虑风险控制。传统外贸可以通过低成本的选品和开发来控制风险，而跨境电商则需要更多的投入和风险控制。

在跨境电商行业中，做产品和做流量的不同思维方式以及各自的优劣势。做流量需要大量的投入和团队，但是增长速度很快，需要依赖风头，同时存在着巨大的风险。而做产品则需要花费更多的时间和精力来开发独特的产品，并聚焦于产品的品牌和利润，增长速度相对较慢但风险较低。

冰大指出在选择做产品还是做流量时，需要根据个人擅长和喜好进行选择，而未来这两种思维方式将并存。

产品思维可能才是外贸人的终极的方向，因为你会发现说所有的公司的成功，它都不只是模式的成功，他前期可能是模式，可能是流量，可能是营销，但是落到根本他一家公司能够长期存活，靠的一定是产品。

梳理流程，专业化是外贸的方向，需要明确开发路径和标准作业流程，无序变成有序。流程化可以简化动作、提高效率，打私域是未来的趋势。从公域到私域需要设定钩子、招揽客户，并在官网建立商品模型以提高转化效率。在开发客户时需要拆解流程、查看和优化每个阶段的动作，弥补个人能力不足的地方。做社媒要想清楚路径和商业模式。要把免费付费流量都引到私域（官网）。