自去年九月份开始做南亚市场以来进展一直不算顺利，中间断断续续有想过要放弃，不曾想在四月临近尾声之时谈成一个来自斯里兰卡的新客户订单。说起斯里兰卡这个南亚岛国，大多数人的第一印象多为海岛旅行度假胜地，至于外贸出口倒是接触比较少，更多人则是因为熟悉的锡兰红茶而得知此国。我印象中红楼梦有一回写薛宝琴初入荣国府在大观园跟姑娘们讲述自己少时随父出海经商路经西海沿子的真真国的海外见闻，有红学爱好者考证薛宝琴口中的真真国即为斯里兰卡。（无有定论，有待考证，哈哈）
此客户姑且称之为W吧，原本是静悄悄地躺在富通里的潜客之一。我在接收富通新账号时无意间开始留意到的。去年12月份初次看到客户公司名字，当时看到显示地点为斯里兰卡时就没报太大希望，不过按照正常操作流程，联系之前还是要象征性地做一下背调。背调的结果是W是一家规模还算可以的制造商，有一定的匹配度。根据对方的产品类目，我的第一判断是他们的产品中会大量应用到DC系列产品。从客户类型上来，虽然与我们发展分销商的渠道拓展模式有一定的出入，但是整体质量还不错，所以就耐着性子写了一封定制化的开发信，一周未见有消息，后期就跟进了第二封，终于在第三封的时候收到客户的回信。彼时，W只是淡淡地问了一下公司和产品，在给对方发送部分资料后，客户消失不见。
直到今年2月末客户主动发来邮件，要了解DC产品，邮件中提到共计22款。在来回两封邮件磨合之际，对方提到可否寄样的问题，后期依然未果。在3月末的时候，对方突然线上询问可否提供Relays产品，共计3套6款，只字不提DC产品。由于当时已经下班在外面，便告知对方第二天上班第一时间会处理，其实这个时候我心里在自我设限，对方会不会又是随便问问，套取点信息后自动消失？
不过第二天上班了，还是耐心与对方沟通需求和了解项目后，提出方案，将以上两种产品一起寄样，安排检测。对方4月中旬收到样品，根据进度，我在对方收到样品3天后开始联系W，这次样品进展很顺利。在此基础上我原本打算分兵两路，同时进行，结果在沟通过程中对方只字不提DC（其实DC占比重较大），只谈了Relay。后面我就调整策略，从Relay入手。报价环节，原本定的MOQ500 对方表示试订单暂时没这么大的量，经过双方两轮的谈判，最终接受了缩减MOQ但是依旧保持原有价格的约定。然而，在与对方谈好了MOQ之后，W发现6颗料号中有2颗单价明显高于其他4颗（型号不同），所以将单价偏高的两颗料号单拎出来，给出年用量6-8K的样子，要求降价。在经历又一轮的谈判中，我最终还是没同意对方的提议。继之代替的是6颗料号首订单单价不变，后面的批量订单中可以向公司申请2颗特殊料号的友情价，对方表示同意该方案。然而奇葩的是，对方在正式下订单时，将原来的6颗料号改为4颗，保留了另外2颗的议价权。
在接不接订单的问题上，我也犹豫了片刻。觉得这种类型的小订单一直被客户牵引着走，整个业务推进过程很不好，还想试着婉拒。不过想到公司每月给到的业绩压力，忍一忍同意了。最终在放假前一天下班前的一刻，收到了客户的订单。
回顾整个业务推进过程，有三点还是想在此分享：
业务开发和跟进切习惯性进入先入为主的概念，做假定判断。说实话在跟进W过程中，我第一次是因为他所在地点为斯里兰卡而轻视他。（印象中很少有工业品出口那边，再加上公司目前业务在那边也是空白区）
耐心真的很重要，在某种程度上会影响甚至改变客户。一开始因为我的怠慢之心，我们的交流仅限于中规中矩的商务部分，很少谈及其他的。直到有一天对方在向我确认产品参数等细节时（W为采购，电气参数部分懂得不多，他需要问我一些基础的东西，后面要跟他们自己内部的工程师沟通），当时已经是晚上十点多，客户问及Is it your bed time时，我直接回应他No, it's the best time for me when I communitated with my customers. 后面的回应，可以明显感觉到W的状态，并且主动给了我承诺性的东西。并且紧跟着W主动问及工作之外的事情闲聊，问我是不是Buddist, 我说自己只是喜欢阅读和Buddist 有关的书籍而已，目前还不算是。这个也能说明你的额外付出，对方还是看在眼里记在心里的。
业务跟进的过程是环环相扣，在谈及当前的问题时，一定要为下一步埋下伏笔。以W为例，在谈及样品中，对方无形中增加的产品的类目，让你在样品申请环节会做出额外的工作，在谈及以及约定好的MOQ的问题时会挑出高利润产品压价等等。
@阿拉蕾小编 加火箭🚀🐹🐹
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