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StevenZhou
2018-12-09 21:36

你凡事为客户考虑了吗?

几小时前我看到Eva发的帖子《150美⾦金金,就开始我们的故事》,另外还有亿姐昨天半夜那篇《中美贸易战之际-如何拿下千万⼤单》,甚至包括之前凯撒大帝的《峰终定律-如何提供令客户窒息的极致服务》, 我个人觉得其实都有共同点: 凡事为客户考虑。建议没去看的好好看几遍,如果你还没有得到什么启发,那建议你再从头到尾多看⼏遍。如果是你,你会怎么做?你那样做会不会拉近距离,并最终得到客户信任?

⼀、快速复盘下Eva这次的案例:

知道降温,Eva特地去给⽼爷⼦(文中男主的父亲)买外套,半夜两点送⾄酒店,Eva还能陪他坐在酒店台阶上聊天。两点多才分开,是什么原因让他在时隔不到3小时后⼜发消息给Eva? 注意看发送信息的时间,凌晨5:01,虽然短短两句话,16个单词,但重点的两个词我不知道你们是否注意到“lifelong” “partnership”。什么?🙈🙈🙈时间:⼀辈⼦,关系:合作伙伴。你没看错,他被Eva感动了。换做⾮米课学员,有多少供应商的业务员会有这样的服务意识?甚至包括后来对方到北京,Eva还告知有机场大巴到长城,让对方感受到你的care。

文中Eva有提到,发现自身产品无法满足客户后及时分析对方所需并调整方向,“⼀致认为客户在中国最需要的是⼀个值得信任的伙伴,⽽不仅仅是⼀个提供产品的供应商。”如果仅仅是供应商,那和客户之间只有买卖关系,但如果成为对方的Partner,那你就会成他们Supply Chain当中不可或缺的一部分,后期接触到的资源更会是⼀笔额外的收获。哪种关系更紧密,一眼便知。最后, Eva顺理成章的被这个和她同岁的商业奇才钦点为Project Manager.👍👍👍

实际上关⼼客户胜于关⼼自⼰的Eva⾃己感冒了。但我从晚上她的语⾳听得出来她很开心,因为她仅仅⽤了两天就收获了⼀个⼈的信任,她的付出没有白费,而且背后还有⼩王⼦、凯撒等⼈的⽀持,何等幸福?👏👏👏

Eva⾃己总结,成功原因有三:1. 尽力,2.借⼒,3. 努力。其实我认为更重要的是他们挖掘出了客户的隐性需求,而且为客户量身定制了后期的合作蓝图。他们改变策略的那⼀刻,并不是为了短期赚钱。 所以出发点和心态为得到客户的信任打下了坚实的基础。

⼆、亿姐那个文章,就更不多说了,说什么运气好,是太谦虚好不好。能⼒杠杠的,⽽且为人处事也是相当厚道,她说“善待别人,就是善待⾃己”,包括上⻔取件的快递员,都被她当作是团队的一部分。待人真诚,没有因为⾃己是亿姐就⾼高在上。境界⾼,值得大伙⼉学习。👍👍👍

亿姐是怎么替客户考虑的?怎么做的?

1. 其中⼀个客户被中信保列入黑名单,她不但没有退缩,还一起想办法,6个柜⼦的提单也全部给客户来渡过难关,以致后来客户发达了,99%的材料都下给亿姐。是你,你会这样做吗?

2. 另外⼀个从0开始培养的客户,因为信任,所以在付款方式上给予了帮助,现在是他们国家No.1。 换做是你,你是不是还会坚守30%Deposit,余款见提单付吗?

3. 亿姐说她是客户的全方位管家。为什么要这么做?因为客户的事,就是我们的事。你多做了一件事,客户就少做⼀件事。客户开⼼心了,你才会有好⽇子过。别总想着让客户多付出,⾃己轻轻松松。

有些问题如果⾃己能解决,就不要麻烦客户,尽力去成为问题的终结者。🔥🔥🔥

客户和你工作很舒服,供应商和你打交道也舒服,家⼈、朋友和你相处也舒服,那你还会过得⽔生火热吗?

三、接待客户,重中之重,如何在短短⼀天或两天留下好印象? 真心建议去参考凯撒的极致服务,并结合自己实际情况,运用到实际工作中!

我也来大概说下之前的经历之一:

客户⾏程已定,只能安排⼀天。路途遥远,我们前⼀天傍晚到达上海。(当天肠胃炎,但我能不去吗?不能,所以吃药+贴暖宝) 因为非常重要,我们三个⼈(我+⼯厂老总和副总) 全部西装皮鞋。大冬天的,冷啊,所以我外⾯又裹了件波司登牌羽绒服。(波司登,看到后请付我广告费)💥💥💥

永远都要 时间概念,如果约8:00,那你就得7:50就到,不能让客户觉得你们不守 时。简短寒暄后开车门,引导客户坐副驾后⾯那个位置。驱⻋4小时,终于下高速,饭点时间, 先吃饭,注意饭店环境,要⾼大上。路上和吃饭时间,请好好珍惜,是拉近距离、进⼀步了解彼此的好时机。饭后立即去工厂,大概过⼀遍生产流程,样品间。会议室开会讨论订单以及后续合作。当时我弄了一份中英文版XX公司订单操作流程,总之各方⾯都没有让来访的客户失望,甚⾄还有惊喜。最后合影留念,然后安排司机送⾄上海,注意,此时不能让客户⼀个⼈走,所以,我必须陪同。路上因为没有他人,可以请教对方,哪⾥还有不足之处需要改进的,工作中哪些地⽅要注意等等,要珍惜每⼀次面对面沟通的机会。到达目的地后,看对方累不累,主动询问是否要⼀起晚餐?最终客户⾃己提出到酒店一起吃饭,他买单,但被我中途以上洗手间的名义提前买过了。到晚餐结束, 都没有让客户失望,接待还算成功,加分。最后驱⻋回家,到家已是半夜,累但异常幸福。结果呢?越来越多的订单随之而来!

接待客户,尽量正装以显示尊重。如果已合作,样品间显眼位置是否摆放客户产品?如果客户担心产品被其他客户看到,请做好相关保护措施。成品仓库有无区域专门用来放置客户的产品?区别于其他客户,显示你们特别对待……

四、做外贸,肯定要订单,没毛病吧?我们从结果倒推,怎么样才会有订单?个人认为必要条件:从开始就要多为对⽅考虑。不要⼀味的想赚多少钱,拿多少提成。如果⼀个新联系的供应商,⼀直发些没有实际价值的邮件来催你有没有新项目合作,有没新订单,付款方式没得谈,MOQ也居⾼不下,有多少客户会有意愿合作?所以,我们有时要多站在客户的角度思考,怎么样才会让客户满意。

👉👉👉题外话: 如果国外客户成本没有增加多少的情况下,中国这边有靠谱的人或团队负责订单事宜, ⾃己不用那么操心,可以做其他更为重要的事,公司也节约了成本和时间,有多少公司会排斥? 我相信很少,很多大公司在国内已有办事处或分公司,难道他们不知道省钱吗?大部分中小型公司没有,不是他们没需求,而是没有遇到合适的人。所以不管目前在SOHO的外贸人,或者正在上班但由于各⽅面原因处在⽔生火热的外贸人, 请善待你的每一个客户/潜在客户,凡事多为客户考虑,说不定哪天你也会成为对方的Partner。但这仅是SOHO未来的发展方向之一。

就拿我来说,为什么能成为两家国外公司不可获缺的Partner? 为什么还都能接受我还有其他客户?可能因为以下几点👇👇👇

1. 良好的个人品质(大写的不要脸😂😂😂)。相比能力,以后个人的品质也会越来越重要。不管公司招⼈还是客户找供应商/合作伙伴,都是如此。人品不行,能力再高,也很难长久合作下去。

2. 所属行业对口,并有接触过⼤客户的经验

3. 24小时Stand by

4. 能分担,遇事第一时间想解决办法

5. 万⾦油,哪⾥需要去哪里。白天下的了⼯厂,半夜发的了邮件。对,上得厅堂,下得厨房。

6. 凡事多为客户考虑,永远都把客户的事当⾃己的事。(对⼯厂、对朋友同样道理)

7. 更多的能⼒还在开发中......

为什么上⾯用Partner?因为对他们⽽言我无法代替,如果是Employee,那我可以随时结束,不存在任何顾虑。但现在,因为需要我,所以我有责任尽力去做好每⼀件事情,而且我也把⾃己当作公司的一部分。

本来昨晚到家后,码了一大半,后来实在太困,睡着了。周日陪家人,晚上刚喝完老母鸡汤抽空码完。最后⽤Berry姐的话来说,家庭和事业必须两全。💪💪💪

本草根水平有限,废话⼀大堆,写的不好请不要喷我,不接受!如果其中某一句能让你有所触动,那我就没白码了!😄

言归正传: 想要拿下客户,凡事要多为客户考虑。Over.🙈🙈🙈

文末福利,送给看到最后的你,谢谢!😘😘😘

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StevenZhou 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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