意外的惊

- 本来今天早上约好的第一个客户，突然生病了，内心里一想哎呀这么这么出师不利的。但是后来转念一想，要不去工业区逛逛吧，说不定有意外之喜呢。

- 第二个惊，曼谷真的是太堵了。堵的我真的是不要不要的。翻译来接我整整晚了一小时。我们出曼谷也整整晚了一小时。所以早上很多时间浪费在路上。

意外的“喜”

因为早上客户的取消了。翻译小姐姐带着我往工业区方向走

惊“喜”之一 XX行业协会

我们离开曼谷的路上突然抬头看到一家XX行业协会，赶紧去看看。

接待我的是一个小姐姐，小姐姐英语不是很好，但是人很nice。给我很多有用的信息，然后他们有做会刊，就给了在会刊上标注了好几家相关的公司，然后我安排小助理去联系。

惊“喜”之二泰国的一家大公司

我们就在工业区晃荡晃荡，看到一家和塑料相关的，翻译就找了他们家的电话，然后打电话过去了。七转八转，转到了他们采购那里，约了下午一点见面。

然后他们家和我们的产品不是很相关的。但是也对这个行业聊了45分钟。刚开始这个采购说只有15分钟的，但是看着我们美女翻译人很好的情况下，就一直聊啊聊。

惊“喜”之三一切的经历都有价值

今天拜访的第二家客户是和我们挺对口的一个客户。他是厂二代。

我对他们的处境还是比较了解的。

然后聊的就比较好，刚开始他们都不愿意我们看他们的工厂。聊了几句就同意了。

因为我之前的工作可能拜访过很多工厂的缘故，可能我比较能理解他们的很多想法。关于他们的产品路线，包括的他们的客户类型，以及生意模式。

这些东西可能是我之前创业的时候会思考的点，在谈客户的时候不经意之间都蹦出来了。

就感觉特别好。所以一切的经历都有价值。

其他感官：

- 泰国这个国家还是挺注重商务礼仪的。办公室的人都彬彬有礼。所以还是得西裤和衬衣啊。本来还开玩笑说，下次还是穿拖鞋好了，但是翻译提醒我还是不要穿拖鞋，很多公司会介意。

- 泰国很多客户不解释陌拜，我们好几家公司我们到门口了，他也不愿意见我们。包括我们陌拜成功的客户，客户也说这样子其实很无力一般是不会见的。可能是看我们美女翻译讲话比较可爱的情况下。

- 很多的猜测都是不对的，看见就是一种力量，只有看到，才会有判断。其他时候都是自己瞎想。

今天非常累，不知道是因为昨天没有休息好的缘故还是怎么的，就非常累。昨晚12点才睡，早上5点不到就醒了。然后今天翻译也开了很久的车，来回也差不多5-6个小时

第一个客户：创业老兵

今天第一个客户——创业十年，行业18年的创业老兵

- 今天这个客户在这个行业已经18年了，10年前开始自己开始生产这个产品。他是我看到的真正的创业者，看上去憔悴。问我是不是老板，我说是的。哈哈。然后我们聊了很多关于创业，关于工厂的很多事情。

聊着聊着，他说这两天周边正好有一个相关的行业展会，正好是这两天。真的是意外的收货。准备这两天去看看，能不能积累一些客户。

第二个客户——你很好，但是我配不上你啊

- 他们主要是做高端产品的

- 和我们匹配程度不是很高的，但是很客气，一起聊了一个半小时，也学到了很多信息

- 令我很惊讶的一件事是他们的团队真的好年轻。平均年龄20岁。虽然很年轻，但是很专业。

其他：

现金真的是好东西，以后出门一定要做两手准备。多带一点现金。

今天真的是累死了，早点睡。

今天这三天以来状态最好的是一天，今天拜访的客户也是最重要的。

第一个客户

今天第一个客户是一个多月之前报价过的客户。之前也是在客户开发的时候大电话的时候打到的，他和他哥以及顾问本来是要来中国走访工厂的。但是因为客户得了新冠，客户本来没来，哥哥和顾问来了我们工厂。

他们家族有两个产品，A产品和B产品，A产品占比大概在80%已经做了40年了，从父辈就开始了。B产品就是我们的相关产品，十年前开始做的。他哥主要是负责A产品，他弟弟负责B产品。

所以这就导致哥哥对我们这个产品非常不了解，给了我们几个产品去报价，但是并不是他们当下他们需要的产品。

今天早上本来约了9点半，但是后来我们8：40就到了。简单的介绍了以后，就非常仔细的聊了他们的产品线，以及采购周期。包括一些产品的目标价格。这里不得不感想一下汪sir的课程。我不能说自己非常强，但是争取运用的一次比一次好。

汪sir的课的其中两点，感觉下来对谈判特别有帮助：

第一个谈判的FUCK技巧

- Focus on them。把重点放在对方身上，明白对方到底要的是什么。——这个是最重要的。了解清楚以后再说。一个准确的答案会比一个快速的答案更重要。当然如果有又准确又正确的答案，当然会更好。

- use of questions 使用问题来帮助你挖掘更多信息。——多问问问题真的有用。

- create an unfair advantage 想办法体现自己的独特优势，往小的地方去找优势。——对，这个不展开讲。有时候是不经意间的发现。

- keep it short 不管你是做 PPT 介绍、产品展示，还是某个具体问题的讨论，都需要尽量保持简短。——我们出发前把PPT和视频都缩短了一些。视频一分钟左右，PPT大概14页，加上视频的时间， 也就差不多是十分钟多一点。当然也看不同情况，如果客户不着急，而且在问各种问题，那就慢慢聊。

第二个挖信息的三个方向，并结合FUCK技巧。

- 第一个， how the decision is going to be made？客户的采购决策过程是怎么样的？要经过哪些部门或人？除了产品本身之外，我们需要准备什么东西？客户现在正在考虑的供应商是哪几个？比价的过程进行到什么程度了？等等。面对面的时候真的是非常好的时机去了解客户的整个流程。因为面对面的时候，他们比较没有时间去思考去拒绝。而且基本上都挺客气的就告诉你了。

- 第二个， when the decision is going to be made 很多时候，不是我们的产品或者服务不够好，只是因为时间不对。所以我们需要挖掘和采购时间相关的信息，可以具体到订单，或者只是一个大概的时间线。

- 三个方向 who is going to make the decision？具体会参与到你们的产品订单上的人员是哪些？谁是最后决定的人？

第二个客户：大意了

第二个客户是我们的分类产品客户，我们主要两大类产品，这个客户是我们二类产品的客户。我们之前搜索信息的时候，发现公司不是很大的公司，所以我们就没有专门为这一类的产品做专门的PPT。导致我在现场，直接临时改PPT。这真的是血的教训。

我们到了客户公司，客户已经让他们的顾问在等我们了。所以我们在路上的时候他一直在问我们到哪里了。我们本来可以不迟到的，哪里知道这个客户有两个地址，我们刚开始走错了，有重新定位，最后还是晚了10分钟。

顾问：这个是我们这两天发现的一个非常有意思的一个点。好几个泰国工厂都有有自己的顾问。老板很信任顾问，一般岁数很高，然后在这个行业内有很久的经验，然后退休了来给行业内的几个工厂一起做顾问。

这个客户很好的一件事，顾问对中国市场很了解，他们和行业内的最大的几家公司有在合作。我们相对而言价格上有一些优势，聊了很多行业，以及技术上的问题。然后也给我们最新的一个产品报价。

第三个客户：恰巧的TIMNING

这个客户真的可以说是捡来的。在周一的时候，我们的周一早上的客户本来约好了，结果确认的时候，客户说感冒了。早上时间就空出来了，我们问了其他一些之前没有约上的客户，也都没时间，然后我们就出曼谷了。

在出曼谷的路上，我突然间不小心瞥见了XX行业协会，然后我立马让我的翻译去了那边。然后就进去了。这个协会正好有做会刊，里面有几百家相关的行业公司（我们产品是这个行业非常细分的一个品类），我赶紧讨钱买了一本。300泰铢。

在简单介绍了来意以后，接待我的小姐姐，非常客气，帮我们在这个会刊上圈了6-7家客户。然后星期二的时候，我们让我们的泰国小助理，就一个个电话打过去。然后就来到今天下午这家。

他们家工厂非常大，后来见面了以后，才知道他们正好有一个项目和我们的这个产品相关的。然后我们正好打电话，然后就约上了。真的是非常luck。

聊了大概有一个小时左右，客户把他们正准备需要报价的产品也仔细的解释给我们听。并且和我们的产品相关度很高，也给了几个其他相关产品，准备比价。

当然这个客户有非常成熟的供应链，在国内又有很多供应商，一年也往返中国好几次。未必我们能很快的融入他们的供应链。

但是那有什么关系，生意这个事情，就是一回生二回熟。先聊着呗。来日方长。

今天就这么个情况。

明天的事情明天再说。