一步一步把联系了4年的客户攻下来

网上，福步上学习了很多找客户的方法。GOOGLE, SNS,国外的各种B2B平台等等。尤其是看过了料神的帖子以后，对找客户越来越痴迷。每天上班的时间根本不够用了。不过，网络虽方便，得来的客户质量相比之下没有展会上的客户质量高。
刚进公司手上没有老客户，公司分配了一部分以前展会上得来的客户资料给我。都是有联系但是一直没有成交的。在料神帖子的启发下，我知道，拿到一个客户资料，从哪些方面去分析。
一、先调查客户背景。进客户网站，看客户经营的产品是不是有我们能提供的。既然是展会上来的客户，跟我们的产品也八九不离十。不错，第一步确定这个是很有意向的潜在客户。
既然也来我们展位了，也有邮件来往，为什么没有成交呢。翻开以前的跟进记录，发现这个客户也是新成立的公司。成立不到5年。我们生产的这类产品也有做。
二、有戏，准备跟客户打个招呼。一看资料，4年前展会上得来的。歪果仁跳槽频繁伐？会不会换联系人？看到用的是企业邮箱，先发个邮件试试吧。人也许会换，邮箱应该不会变。
发过去，没有反应。果然换人了？还是选择太多根本看不到我的邮件？想起来福步上大神们教的，这个联系人没回应要试试找别的主要联系人。也许我手上的资料只是客户公司的一个小职员并非有话语权的人。那么他们公司谁是老大。是应该搜CEO,PRESIDENT还是OWNER还是FOUNDER?都试试。GOOGLE里搜“公司名 owner OR founder OR "founded by" OR president OR CEO“这里就不透露公司名了。果然出来了CEO的名字。但是没有邮箱。
既然是小公司，注册时间也不长，通过WHOIS查询注册域名会不会有发现？赶紧试一下，果然出现了CEO名字注册的邮箱。哈哈，得来全不费工夫。
三、再发邮件给以前那位联系人，并且抄送给他的BOSS。小样，让你不回我。再单独发给CEO一封。这一下不得了，不仅收到了回复，直接询价来了。客户表示没有忘记我们，只是前几年我们这个产品没打开市场，所以一直没反馈。本着一定要成交的原则，给客户报的价格接近成本价。先拿下来再说。好在客户也表示价格很美丽。接着就寄来了样品给我们打样。一个月后我们把样品寄过去，检测合格。今年年初就来了大货订单，并且付款都非常痛快。
就这样这个客户成交了。中间还有一些细节，比如去年12月份展会的时候他来我们展位洽谈，估计想再次核实一下公司情况。我当然热情接待，端茶倒水小心伺候着。客户的采购是位非常NICE的人，非常有礼貌。我们的付款方式以及公司的起订量要求他们都表示能接受。真是太顺利了。
本来还以为不会有结果，还好没放弃。做外贸就是要坚持。用十年去做一件事，你基本赢了。很少有人能坚持这么久。未来的路就这样不骄不躁地走下去吧。