印度客户虐我千百遍，我待客户如初恋？？？

下方是我2014年开始一个人做外贸的整个历程，慢慢都是杯具，O(∩_∩)O哈哈~，分享给大家，希望有点帮助。

**前奏**

我们公司是才开始开发国际市场的，之前一直都只有内贸。把我招进来近两个月后，稍微有点成效了。从国庆假期后，陆续收到三个客户的回盘，还全都是印度的，都谈到付款方式这一步了，实在是继续不下去了。
1、客户A。十一前上海见过面的，也拿过样品的。回国后，我们一收假就收到他的订单，但是付款方式的L/C 90 天。我怎么谈都谈不拢。我们老板希望是最好先付点定金。
2、客户B。价钱什么都谈合适后，付款方式坚持要T/T 90天。就算我最后又降价了，他也死毫不动摇。还强调说这是公司的规定。
3、客户C。价钱上也没问题。我觉得他可能是看着我们价钱便宜，有些激进，连样品都不试了就直接发展到付款方式这一步。也是死活都要L/C 90 天。

虽然知道这都是不可撤销的信用证，有银行担保，但是回款周期确实长，而且福步里很多关于印度客户如何狡猾如何不讲信用的帖子。着实有点担心。

在碰到第一个客户的时候，老板说不做了，还会有别的单的。好吧，那就再看看吧。可是两周内连续三个都是这样的，如果全都放弃了，我也确实不甘心，搞不好就等于放弃整个印度市场了。

**“以退”不知道是不是会“为进”？**

昨天下午左右思量了下，还是决定放弃这个客户A了。算上我的人力成本跟时间，还有低廉的价钱，确实是划不来的。说不定我这个是以退为进，或许会出现意料之外的转机，顺其自然吧。是你的终究是你的，不是你的怎么强求也不来。 。相信明天更美好！

其实一开始谈判方向就没有把握好，是自己把自己置于被动地位的， 下面的这几点是我这几天反思的，也给各位同学们做下参考。
1、成本核算有问题；虽然从开始报价到中间联系货代再到后来联系银行了解信用证，发现有很多额外的费用没有算到成本里去。期间一共修改了3-4次的价钱跟利润率核算方式。但是报出去了的价钱是收不回来了，搞到最后A客户那单基本上不赚钱；以后考虑事情要周全，多想多问多学！！！
2、在报价上给客户让步次数过多，造成我们价钱空间过大的虚像；A心里也清楚我们的价钱真的是低，因此就算在付款方式协商中我多次说出了没定金不接单的话，他也没生气，还苦口婆心的给我讲解L/C多保险多保险。 不管他，反正姐是不想跟你们玩了，爱找谁找谁去；
3、由于是公司的第一个主动提出面谈的客户，因此心理上就倾向于过多迁就了，有些不合理处其实早就显现出来了，只是我们都视若无睹；
4、以后在价钱跟付款方式没确定前，样品先最好不要提供，因为一旦这样，就把自己寻找供应商的退路给断了。一方面老想着样品都通过了，这个客户还是要尽量争取的；另一方面，既然是找那个供应商拿的样品，如果寻找更低廉的价钱跟新的供应商就存在二次试样的问题了，不合理。

**峰回路转**

趁着10月最后两周，恰好是印度的新年，他们终于消停了，也没人折磨我了，人也清闲了不少。
于是我试着开拓欧洲、日本、韩国那边的市场，可是两周下来，效果不是很好。
其中有意向的较多，但都没有实在的询盘，这些客户都跟我说别急，给点时间，有询盘就发给我，最后我只有说keep in touch了。
到了印度假期快结束时，我就在思考怎么才能够把印度市场做起来了。考虑到我们产品的市场特点，我是怎么都绕不开印度人的，这辈子是要跟他们死磕到底了。于是想到了中信保的出口信用保险。赶紧联系起来，了解下具体的操作流程。同时我们老总也支持买份保险，因为费用也不是很大。又看到希望啦

等到11月初了，印度客户又回来了。

C发邮件要样品，我在电话里告诉他，在你们放假的这段时间，国内的行情变了，价钱稍微涨了一丢丢。（其实也算不上是涨价，是我某一天突然发现以前的报价有问题 ）他说没关系，你发邮件过来，给我最新的价钱。这客户也算爽快了，居然没砍价，还说Please send me samples immediately.
接下来安排样品，等待他的测试结果。昨天在电话里说样品有test report，他准备一个小时后发给我的。。。。。。。语气还蛮欢快的 可是。。。可是。。。一天过去了，没见回复。。。印度人的一个小时都不止20几个小时了

B是我上周五，突然想想给他发封邮件，说TT 60/90days is not a problem for us now。中间也是价钱来来回回了几回，天天都在还价砍价，还非要我拿出工厂的资料才会下单。。。而且拒绝样品。。。还用2fcl 诱惑我。。。
那天中午出去吃饭，正在寻思着怎么办呢，突然有灵感了 胡编乱造一个给他。中国这么大，他总不能都查个遍吧。
并且我在邮件里说，我们可以提供大货样，批复后就立马出货，因为刚好有库存。
就这样B同意了，昨天就将样品寄了出去。
今早一开邮箱，一封邮件蹦了出来，B的助理让我做合同
合同。。。:lol :lol :lol 好吧，那就做吧。
那么问题来了，我没有做过销售合同，以前那多年的外贸经验都没有积累到这一点，因为都没人跟我要过合同。
还有个别的问题是，中信保那边还没开始调查 :L :L :L

一步一步来吧，这两天估计事情会比较多。。。希望C的订单也赶紧下下来。。。

加油↖(^ω^)↗

**晴天霹雳！！！**

B在上周五将合同签回来了，订单也下下来了，各处有疑问的地方都double check后，准备着手采购了。我还喜滋滋的，三个月了，终于出单了

下午，公司同事却告诉我价钱在涨了，刚开始那涨幅还好，还在我的接受范围以内。淡定。。。

到了快下班的时候，办公室里的氛围就不对了，老总经理们各种打电话，说的都是我的这个产品跟价格。也有人跟我说可能做不了了，价钱疯涨。。。

我没当回事，觉得应该不太可能涨得太离谱。。。然后就安心的下班了，还在各种憧憬中 。。。100万的订单。。。马上就有钱啦。。。O(∩_∩)O哈！

周六一上班，我找个借口跑到老总办公室里去了。吸了口气，该来的也总是要来的，总是要面对的

进去前还在心里盘算，不会是真的做不下来吧，就算涨价就算亏本应该也亏不到哪里去吧

结果被告知，中信保资信调查的事情先放放，眼下价钱跟过山车一样，一路飙升，还不一定做的了。还说是想去安慰下我的，我自己先过来了

这是什么意思 我的订单 回到座位上算了下利润率，真的是不能做，做了也会亏的一塌糊涂。。。

我的脑袋一下子懵了，合同都签了，该怎么去跟客户解释啊。我怎么会这么倒霉呢 我这只花了一周的时间就搞定的客户，为毛这速度还是赶不上价钱涨的速度呢。。。各种问题在脑海里盘旋

到了下午，我再次确认了下，是真的没戏了，而且有工厂在恶意炒价钱，有货都不卖 ~~~~(>_<)~~~~

真的是欲哭无泪。。。一整天我什么事情都没做，脑袋里空空的，想想个好点的对策也想不出来。真的是没办法交差:') 那一刻心真的都在滴血了

**接二连三的打击**

C要的两种产品都涨价了，而且跟之前的都高了好多，我不是很有把我能拿的下来，但是还是硬着头皮把价钱报出去了。
都过了两三天都没动静，电话打不通，邮件不看，skype不回。到了第四天了，终于把电话打通了。
C说订单还没下，但是我们的价钱偏高，同时告诉了我另外个中国的供应商报出来的价钱。说是给我一个小时的时间，重新核算下价钱，看哪个合适就把订单下到哪里。
对着客户的目标价，左算右算我们都是要亏本的，而且亏很多，做不下来。心一横，把我的原始价钱稍微调整了下发了出去。接不接得了这单就听天由命吧，整个中国的行情都不怎么好。
好在C一直都很有耐心，一直很理解我，也一直在给我们机会，但是没库存的我们在价钱疯涨的阶段是没有任何竞争力的。
最终的结果可想而知，我再次跟订单失之交臂了。

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

现在对待印度客户的态度是比较冷淡的，早已经没有了之前见到询盘时的那种欣喜若狂，也看透他们了。

虽然没有跟前面这几位做成生意，联系也没断，有询盘也会发给我，或者偶尔打个招呼问个好，不去强求了，一切顺其自然，最好。

在我的外贸史上，估计在这家公司拒绝客户次数最多，以前压根儿没做过这样的事情。O(∩_∩)O~

还有更精彩的，下次有时间再分享。