做外贸：学会“问”出订单

仔细想来，我的销售经历始于童年。那时常常陪妈妈出摊，她会卖蔬菜、红豆、米酒、鸡蛋等很多家里自产的东西，我会仔细看她是如何叫卖、攀谈、让价、成交的。

此外她主要做熟人生意，会询问买家家里的事情，或者是买给谁吃、想要什么样的产品等等，往往在谈笑风生中就做成了一笔笔买卖，供我们姐妹上学。

后来大学兼职做某著名品牌电风扇销售助理时，我把小时候观察到的“问”客户的理论技巧运用到了实践中。

来看电风扇的是一家三口，一个

上小学的女孩子和她的父母，由于我是没有经验的在校大学生，销售经理并不支持我做销售工作，原本计划是让我帮助已经买单的客户试一下机器并把产品送上他们的车。

但我并不满足只做这些辅助性工作，所以当正式销售人员给小女孩的父母推介产品时，我就跟小姑娘聊起天来，我问她上几年级，目前学习感到哪个科目最难。她说她上小学5年级，快小考了，感觉英语科目最难，而且最近天热她又睡不好，所以想买一台电风扇。

我就跟她聊起我学英语的心得体会和方法，并鼓励她继续努力，小考

会考好的。

一番交谈后她的脸上浮现笑容，我就趁机介绍刚推出的空调扇：安静、不占空间，可以放在她房间的角落······然后她把父母叫过来，最终是我卖掉了作为新品样品的柜台上最贵的单品。

后来区域销售总监听说这件事后，特意找我聊天，并承诺我，如果毕业后愿意去他们公司工作，欢迎我联系她。

从此，我有了一套“问”出订单的销售技巧，并且获益良多。

问出对方的实力，评估其是否是目标客户

据传相亲市场上流行几句话能迅速问出对方的家庭背景、收入、房车情况。譬如：“小王，你怎么过来这里的，要多长时间呀？”那么从对方所选用的交通工具，所需时长就可以估算出对方是否有车和所住片区。

如果再问：“平时自己做饭还是怎么解决啊？”对方要是回答自己做饭，那表示他是一个爱做家务、爱生活的人；如果在单位解决，那说明单位有食堂待遇不错；如果父母给做饭，那么说明跟父母一起住；如果自

己点外卖······

以此类推，本人没有相过亲，对相亲市场上的这一套不予置评，但我们可以触类旁通，从客户的回答里评估对方的情况，比如之前是否做过生意，是买给自己用还是零售批发，公司实力如何？

问出对方目前处于什么阶段

有些客户只是在广泛地询价，评估项目的可行性；有的在挑选几家不同的供应商，从而订样考查产品的质量和服务差异，最后才决定真正的

合作伙伴；有的因为旧的供应商各方面存在的问题，所以要物色新的供应商。

这几大类的客户所需要的跟踪方式是完全不同的，第一类需要你把海运费、清关费、关税、当地同类产品零售价格等等分析给他，帮助他评估出这是一门有前途的生意，他才会下试订单，这类客户谈起来耗费心力，但后期忠诚度很高。

第二类客户对不同供应商之间的差异很敏感，所以你不仅要服务好客户，还要了解竞争对手的价格、交期和售后等条款，一定要做到比对方出色。

第三类客户就非常了解市场的情况，那么只需要抛出自己最有竞争力的价格，阐述比其旧的供应商有竞争力的点，当然如果客户太精明，没有合适的利润空间，可以趁早放弃，毕竟再努力地啃硬骨头也啃不出多肥的肉。我们只需根据自己的情况，挑选合适的客户。

问出客户最在意的点

不是所有的客户需求都一样，我们需要问出他们在价格、质量、交

期、认证、售后、定制化等方面的需求排序。有些销售人员开发客户时，刚开始就一股脑地强调价格是最便宜的，或者面对客户询盘时，直接就甩报价单。

这样做有两个弊端：一是很容易被对方证伪，因为客户一旦接收到别家更低的报价，那么你第一轮就被淘汰了，所以常常有销售人员抱怨报价过后没回音；二是，客户对你和你的公司没有留下深刻的印象，而且对方觉得你都不了解我的需求和市场，就能报出价格，那说明这份价格是面对所有询价者的，他没有拿到特别的价

格，可能不会比他的竞争对手有优势等等。

这有点像医生都没怎么问你病情就给你开单化验或者拿药，你会不会心里犯嘀咕觉得看病感受不太好？

做好销售工作和别的工作一样，我们需要互换角色，站在对方的立场去考虑问题。就像选择男女朋友一样，如何通过观察、靠近、聊天，从而评估判断出对方是自己要找的人，从而建立、经营一段有质量的关系。

有人戏称要像谈恋爱一样谈客户，那么如何巧妙地提问，多角度了解对方，就是一个很重要的技巧。