价值型销售必修课一

忘掉销售技巧，忘记投机主义！只有真正坚持长期主义并且持续为客户、为终端、为消费者持续做价值赋能的企业和业务才是外贸行业的未来！

大家好，我是大山哥。工作繁忙的原因，很久没有跟大家分享。今天想用一个小时的时间和大家聊聊不同价值观的Sales，会得到什么样的业绩结果。

第一阶段：客服or跟单式的Sales

第二阶段：FABE的产品式Sales

第三阶段：了解市场和客户背景的Sales

第四阶段：价值赋能的Sales

在我的从业经历当中，我遇到的Sales 50%都是跟单+客服式的销售，客户问一句答一句，不推荐产品，不建立客户关系，成交业绩随缘；这样的sales底薪也会很基础，收入也很基础；如果不是新人业务员，这类被动式销售，会严重拉低销售团队的组织效能。因为他们大多追求的是找个稳定的工作。

30%是FABE的销售，特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据（E），能够清晰的将公司的优势和产品的卖点和差异化提炼出来传达给客户的Sales，并且懂得和客户发展关系，基本上已经是高级业务的水平，也是外贸行业中坚力量。他们和第一阶段的业务的差别是经验+技能差别。这类业务通常是不是因为不够努力，而是行为勤奋掩盖思维懒惰。

15%的Sales或者说Sales Manager是会深入到客户的市场，进行市场、用户、对手、自身的深刻调研和洞察，在充分了解客户的需求、市场的需求、对手的实力、自身的差异化和核心优势提炼后进行客户的销售和服务。第三阶段的能力培养需要公司给资源、给平台且自身认知突破才能实现。他们和第二阶段的差别是能够本土化、差异化、细分市场和用户从而满足客户的需求。他们追求的是客户的增长和市场的发展。

5%的Sales能够基于第三阶段的基础上，对整个销售价值链分析，深入到关键客户的公司运营，为客户做价值赋能的。例如从原材料（二级供应商））端如何控制成本在终端更具备竞争力；如何在零售终端（线上电商平台、社媒平台；线下零售店、KA卖场）提供给消费者更好的体验；如何帮助经销商搭配区域配送中心更好的服务消费者；如何防治窜货、乱价等等。这类Sales会真正从自身、组织、产品、品牌、公司等价值链维度去思考，如何在终端市场为客户做价值赋能。