分享一下我百场展会经验之精华，不容错过！
4月份和10月份是外贸人的黄金月份，小伙伴们策划好你们的展会了吗？在产品严重同质化的如今，想要脱颖而出成为买手心仪的商或者品，80%取决于在展会之前的准备。米课圈里有很多各行各业的大佬，而行业不同，想要获取商机所制定的策略就会千差万别。我以养活半个深圳的消费类电子和家用电器展为例，分享一下一场成功的展会有哪些需要注意的细节。
一、展会定位
很多人会忽略这第一个点，导致整个展会的效果一般；
观众定位：通常来说，我们可以把参展观众分为几种，专业和非专业；
非专业观众：快速分流，让非专业的观众带来人气，但是要控制人数以确保专业观众的服务质量
专业观众：快速识别专业观众的身份是业务人员非常重要的能力；
例如：亚马逊卖家、批发商、贸易商（批发、商超、档口、连锁）、内贸、国内电商以及一些细分市场的电商（库胖、美客多、Shein等等）；
人员流动方向：调整展示物料的陈列方向
做观众定位的原因是快速细分出你想要的客户群体，进行精准服务，而不用被一些非专业人群消耗太多时间和精力从而错失商机。
2.参展商定位：
第一步、分析展会中参展商中工厂、贸易和品牌商的数量
第二步、研究他们可能陈列的产品、新品、爆品
第三步、总结归纳，进行差异化竞争
3.自身定位（产品定位）
通常来说，主办方都是可以提供过往展会的参展商和观众的资料，可以从这些资料中，了解到我们的投入大概的产出情况。另外每场展会的性质不同，可以跨行业参加展会，以3C车载手机支架为例；既可以参加消费类电子展、也可以参加礼品展和汽车品类的专业展会。
在产品定位方面，要对公司现有的产品线进行细分-----引流品、爆品、仿品、常规品和品牌款；
品牌款：常见的是可以设计一些夸张的测试，防摔、防火、高功率、小体积等等非常规的品，来拉动整体的品牌感受；（可以只是做个样品作为装饰）；
爆品：新品、专利、有护城河、率先发布、大师代言、传承工艺等等
引流品：夸张的设计、科技、工艺、五官感受，吸引客户体验；（比如小米/苹果新品)
仿品：当行业出现一些很新、很爆的产品，快速以更低成本更好的创意来打击对手；
不同的展会定位不同，客群不同，产品不同，在展会的设计层面就需要做不同的策划。
二、展位设计：
展位的设计，9平，12平，18平，36平都可以玩出花，这里通常出现最大的问题就是参展商（很多老板）觉得自己的产品天下无敌，全部都好，所有都想陈列出来，结果摆放乱七八糟，非常不专业，买手进了摊位也是晕头转向。
1.物料及活动准备 （有些需要招人的可以把人事二维码放上）
参展物料：
视频号直播：鼓励客户点赞领取福利（吸引他列表里的其他客户）
引流活动设计
2.摊位设计
灯光：这个细节很容易被忽视，暗淡的灯光总是让人觉得没有活力，品牌的LOGO和主推品灯光要亮，来营造差异；
文案：内容和文案都要简单、大气、上档次；那些写自己工厂发展史写成小作文放在上面的真的没人看；
产品体验区：很多参展商在这里也会有误区
一个暖宝宝的工厂：包装的很严实，客户无法体验
做汽车遮阳伞：伞是闭合的，没人留意到
数据线工厂：挂的到处都是，没有充电数据体现和充电体验
......产品，不仅为了展示，体验为王，体验，体验，体验！
产品分类：这里有个比较搞笑的，很多人品类乱摆乱放，客户从看到产品到体验产品，要跨越ABCD四个区域（如果36平，以9平一个区域），所以产品归类很重要；如何让客户在看到产品的时候就可以体验产品；
产品展示：以遮阳伞为例，打开的伞永远比关上的更显眼，更让人想要去体验；补光镜打开灯才会吸引别人；不同的产品都需要认真思考，客户在什么样的展示方式下更愿意体验；
3.业务形象设计：
妆容、服装、鞋子、配饰都可以做整体风格的设计，根据销售品类、品牌，设计出客户耳目一新的形象。简洁、专业的业务形象非常重要；
三、人员准备：
1.销售培训
产品：产品的一句话概括FABE（feture,advantages,benefits,evidence).
重要参数及功能、MOQ、单价
(电梯销售，1分钟之内把货卖个给别人，每个业务必过）
公司：用一句话突出公司优势（10s)
用一段话介绍公司(30s)
公司发展历史
客户见证
身份识别：3个问题识别客户身份
流程：礼貌问好-询问渠道/平台/业务-定向推荐产品 例如：
您好，先生，我是xx公司的xx，请问您做什么业务，我给您安排对应的业务接待；
没人关心你公司多牛X，客户只关心你能给他带来哪些新的收益。
礼仪：（最容易被忽视）
我放了个链接，大家可以自行想像豪华别墅或者豪车的sales的礼仪；
(一)站姿
(二)坐姿
(三)动姿
(四)言谈
（建议百度，很多案例）
2.人员分工：
产品分工：很多公司SKU动辄上千，一个sales没有办法记住所有的数据，整理所有的样品；
所以不同的sales对接不同的产品，负责产品知识讲述、样品准备、展中样品维护（防止丢失、客户体验、保持清洁、会后收纳）
物料管理：比如参展的手册管理（很多同行会拿）、赠品分发需要安排一个行政人员或者其他同事协助管理；
人流引导：在36平摊位下，很多时候会一窝蜂的人群引入，一个好的接待台配合好的礼仪进行展位参观的流程引导会给客户带来完整的产品和品牌体验；
现场成交：销售介绍、引导到会客区，主管或者经理负责成交（业绩归业务）
揽客：开口区域安排业务分发手册、名片，吸引客户参观体验；不到他人摊位前揽客；
3. 每日总结：
展会作战团队必须各个岗位人员每日展会结束后针对当日的展会工作进行总结
a.个人需改善的地方（个人岗位工作，需要提升和突破的地方）
b.分享成功的经验，做的比较好的或者比较有效益的点（方法也可以）
c.展会客户情况（当天大概有多少客户来我司展位，有多少人进来，有多少客户听完介绍，多少客户进行了深入沟通，分别是什么名字，来自哪里，哪家公司）
d.当天跟客户打招呼，发电子样本册和名片
四、展会后四步走、线上沟通（进行客户分类）-寄样-邀约-拜访
先聊聊第一个-----寄样，突破常规寄样方式，才能让客户从千百样品中感受你的不同；
一、手写信（专业介绍 情感包抄）
二、产品证书复印件
三、产品检测报告
四、样品包装小视频或图片发送给客户
五、样品册，标明热销款和新款
六、快递网上记录截图发给客户
七、等客户收到样品后打电话
八、样品贴上标签与联系方式
九、优惠券
.....................
不知不觉，又写了两个小时；很多人其实还会有疑问，展会聊的好好的客户，为什么回去以后就不回复了呢？想要拜访客户为什么客户不接待？这些问题都只有一个答案----好的成交，是需要设计的，就像一场展会，重点不是展会中的表现，而是展会前的用心策划；
你若喜欢蝴蝶，不要去织网，尝试去种花。去了解蝴蝶喜欢什么，而不是停留在自己的世界里徘徊。希望大家展会大卖，业绩爆棚！
添加表情
分享至微信
