美国关税大降！做到这个模型，你的美国订单也会天天爆发！
看完估计要30分钟，需要耐心选手。
一 、买家视角
1. 贸易战争中的压⼒
l 核⼼问题判断 ：Are you fighting the right battles？需要判断当前应对策略是否正确
l ⾏为信号分析：客户透露转单想法往往不是真实决策，⽽是谈判策略（类似职场辞职 ⼼理）
l 模具困境案例：美国进⼝商因模具在中国⾯临两难，转移东南亚需承担⾼额模具运输/ 重开成本
1）⾯临的具体压⼒点
l 已完成订单暂停：验货后突然postpone shipment，仅收30%定⾦⾯临资⾦压⼒
l 新项⽬中断：推进1-2个⽉的报价项⽬突然停滞，推测与dutyrate变动相关
l 砍价施压：⻓期返单客户突然要求降20-30%，并以"部分转单印度"威胁
l 项⽬搁置：已签PI但暂停付款，客户明确表示"等关税政策明朗化"
2）客户的真实困境
l 供应链惯性：美国买⼿承认中国供应链成熟度⾼，问题解决机制完善
l 成本传导极限：关税导致终端售价需翻2-3倍，超出市场承受能⼒
l 时间窗⼝压⼒：库存仅能⽀撑1-2个⽉，超过期限将被迫启动替代⽅案
l 模具⻛险顾虑：东南亚模具质量不稳定，价值⼏⼗万到数百万的模具投资⻛险⼤
3）应对建议
l 信息甄别：警惕⼤数据推送的悲观信息强化认知偏差
l 专业视⻆：需了解买⼿预算制定逻辑、零售商利润分配等底层商业逻辑
l 决策依据：⽬前缺乏美国买⼿视⻆的⼀⼿信息，多数分析属于主观推测
2. 价格谈判案例分析
）降价陷阱
l 信任破裂机制：两年合作后同意降13%，反⽽让买⼿怀疑历史利润空间（推测隐藏20-
l 谈判⼼理：买⼿实施"极限施压"策略，40%要价是谈判起点⽽⾮底线
l 成本传导误区：供应商试图通过产业链分摊成本（⼯⼚让6% 贸易商让7%）
2）不降价的⻛险
l 关系损伤：买⼿认为供应商 "只可共富贵"，产⽣被背叛感
l 策略失效：⽆论降价与否都破坏信任，需寻找第三⽅案
l ⾏业特性：塑料制品等模具依赖型产业转移成本尤其⾼昂
3）关税政策转折
l 历史性协议 ：2025/5/12达成对等降税（双⽅新增关税同步降⾄10%）
l 缓冲机制：剩余24%关税冻结90天，为后续谈判留余地
l 谈判节奏：预期6/10进⾏下⼀轮谈判，采⽤分阶段解决⽅案
3. 与英国的对⽐
1）美英贸易谈判结果
l 关税变化：美国出⼝英国平均关税从5.1%降到1.8%，英国出⼝到美国的平均关税从 3.4%增加到10%
l 谈判实质：英国做出重⼤让步，美国获得明显优势，英国出⼝商⾯临更⾼关税壁垒
2）英国汽⻋出⼝关税变化
l 表⾯利好：汽⻋关税从27.5%降到10%
l 隐藏限制：仅给10万辆配额，超出部分征收25%关税
l 产业现状：英国汽⻋制造业已严重衰退（仅剩阿斯顿⻢丁、劳斯莱斯等少量品牌）
3）英国钢铝关税调整
l 表⾯优惠：钢铝关税从25%降到0
l 实际限制：
o 需满⾜美国定义的"供应链安全"
o 设有配额限制
o 英国钢铁产能极低（不及中国河北⼏家⼩⼚）
4）英国化学品及关键产品待遇
l 通关便利：美国承诺提供通关便利，但具体措施不明确（如从5天减为4天半）
l 优惠待遇：对制药等关键产品给予优惠，但⽆具体⽅案，实际效果存疑
5）英国对美国农产品的配额
l ⽜⾁配额 ：1.3万吨免税配额
l ⼄醇配额 ：14亿公升免税配额
l 其他优惠：降低美国⾕物、化学品等关税
6）英国采购波⾳⻜机及合作
l ⽴即采购：英国航空即刻下单100亿美元波⾳⻜机
l 合作承诺：加强航空航天领域合作
7）英国简化检验检疫流程
l 流程简化：承诺简化美国商品检验检疫流程
l 核⼼让步：农业和⼯业品全⾯接受美国标准
8）英国接受美国标准的影响
l 标准冲突：英国原采⽤欧盟严格标准（如化学元素测试、迁移量等）
l 重⼤影响：
o 放弃本国检测认证体系
o 接受FDA标准（包括含瘦⾁精的美国⽜⾁）
o ⼯业品接受UL认证替代本国标准
9）英国在谈判中的让步
l 整体评价：英国⼏乎全盘让步，仅获得表⾯利好
l 政治操作：通过与其他国家⽐较（如30-50%关税）包装成"特殊待遇"
10）其他国家对美贸易态度
l 新⻄兰案例：宣布不对美实施贸易报复，接受低税率
l ⽐较效应：通过与其他国家⽐较制造 "幸福感"
11）对未来谈判的展望
l 短期乐观：相⽐英国，当前协议相对有利
l ⻓期警惕：后续可能还有更多谈判和变数
12）⼤统领的前科与协议可靠性
l 政策特点：朝令⼣改，⼀天可能多次变更政策
l 历史教训：过去多次出现"说了不算" 、"签了不算"的情况
l 潜在⻛险：可能发动汇率战等其他贸易⼿段
4. 贸易战争历史
1）2018年中美贸易战开端
l ⾸次加税: 2018年3⽉22⽇特朗普宣布对500亿美元中国商品加征25%关税，中⽅采取温 和反制措施
l 初期反应: 中⽅因缺乏经验反应滞后，反制措施相对克制，担⼼引发更⼤问题
2）中美贸易战中的谈判与反制
l ⾸次谈判: 2018年5⽉19⽇中美发布联合声明暂停加税，显示特朗普"压制-谈判" 的典型 策略
l 谈判破裂: 仅⼀个多⽉后，2018年7⽉美⽅单⽅⾯升级关税导致谈判中断
3）2018年中美贸易战升级
l 规模扩⼤: 2018年9⽉19⽇美⽅将加税范围从500亿扩⼤到2000亿美元商品，税率10%
l 私下磋商: 事件促使双⽅进⾏⾮正式协调，为后续元⾸会晤铺垫
4）2018年底中美贸易战缓和
l G20突破: 2018年12⽉1⽇阿根廷G20峰会中美元⾸会晤，同意停⽌升级关税
l 谈判重启: ⾼层定调后，双⽅⼯作层开始具体问题磋商
5）2019年中美第⼀阶段经贸协议
l 协议内容: 2019年12⽉13⽇签署协议，中⽅承诺两年增购2000亿美国商品，美⽅承诺 分阶段取消部分关税
l 条款模糊: "分阶段"定义不明确，未说明具体⽐例和时间表，埋下执⾏隐患
6）中美贸易战后的经济策略调整
l 双循环战略: 中国转向内需驱动，同时降低对美出⼝依赖
l 资产调整: 持续减持美债（⽇本成为最⼤持有国），增持⻩⾦储备（包括通过⾹港渠 道）
l 产业链布局: 提前为后续贸易冲突做准备，分散市场⻛险
7）2024年中国对美出⼝⽐例变化
l 数据对⽐: 从2018年占出⼝总额19.2%降⾄2024年14%，绝对值未降但占⽐显著下降
l 市场多元化: 对其他市场出⼝增速更快，实现"东⽅不亮⻄⽅亮"的效果
8）对未来中美贸易关系的预测
政策延续性: 美⽅政策反复性⾼，需警惕"说变就变" 的⻛险
信誉评估: 美⽅谈判信誉存疑，类⽐"在国内借不到充电宝"的信⽤等级
税率现状: 中国商品实际税率仍达55%（ 30%新税 25%原有税），越南34%→30%，柬 埔寨25%→30%
5. 过去的预测
1）对美国市场开发的建议
l 逆向思维: 在普遍悲观时建议加⼤美国市场开发（2024年4⽉11⽇观点）
l 市场反应: 该建议初期遭到质疑，被认为与市场实际脱节
2）制造业回流美国的观点反驳
l 现实障碍: 需美元⼤幅贬值 美国⼯⼈接受东南亚⼯资⽔平，将导致美元储备属性丧失
l 历史教训: 2018年加税后中国出⼝反增，从16.42万亿→25.45万亿⼈⺠币，顺差 2.33→7.06万亿
3）中国全产业链优势的分析
l ⼯业实⼒ : 中国是⼈类历史上最强⼯业国，案例：靖江县级市2024年获2500亿造船订 单超⽇本
l 不可替代性: 全产业链优势远胜于单纯价格优势，这是东南亚⽆法⽐拟的
4）对未来订单情况的预测
l 短期预测: 谈判后1个⽉订单回流，3个⽉后超过去年同期
l ⻓期趋势: 出⼝额持续增⻓是" 明牌"，不必过度担忧短期波动
5）2018年贸易战的外贸表现回顾
l 预测验证: 2018年贸易战初期即断⾔外贸将⼤涨，当年出⼝额增⻓印证判断
l 持续韧性: 尽管25%关税持续6年未取消，中国出⼝仍保持强劲增⻓
6）对外贸市场的全⾯看法与建议
l 市场分配: 不应追求全产业链通吃，需留出合作空间让其他国家获利
l 战略预判: 当前政策反应迅速，体现"预判对⽅的预判" 的战略思维
7）价格因素在外贸中的⾮决定性
l 案例对⽐: 港台/欧美贸易商价格更⾼仍获订单，证明⾮价格单⼀因素
l 核⼼观点: 15年来从未主张降价竞争，强调综合竞争⼒构建
8）⼤多数⼈观点的问题所在
l 认知局限: 多数⼈仅看到中国端困境，忽视美国进⼝商/零售商的实际困境
l 数据悖论: ⾼传播量的内容往往反映普遍误解，真理常掌握在少数⼈⼿中
6. 应⽤案例
1）例题:店⾯进货案例
l 价格波动应对策略：当原材料价格突然翻倍时（如⽜⾁从50涨到100/⽄），经营者会 先观望库存情况（如⾁类库存维持1周，蔬菜库存维持3天），若价格持续⾼位则转为 少量多次采购（从备货1周改为备货2-3天）。
l 终端调整⽅式：进货成本上涨会导致两种经营调整：①产品涨价（⽜⾁⾯从25涨到 30）；②减量不涨价（每碗⽜⾁从8⽚减⾄6⽚）。
l 关税类⽐应⽤：该模型可直接映射关税影响——客户⾯对关税上涨时同样会经历观望 期→少量下单期→最终决策期三个阶段，⼩商家可能搁置订单⽽⼤买家（如沃尔玛） 会继续采购但调整策略。
l 关税计算误区：关税按CIF价征收⽽⾮FOB价，若FOB价10的产品到港成本15，则145% 关税实际为15 × 1.45 ≈ 21.75（⾮10 × 1.45） ，最终成本可能从49.99涨⾄$89.99。
l ⼤客户特殊应对：头部零售商可能通过政治协商获得隐性补贴（如沃尔玛宣布⾃⾏承 担关税前曾与⽩宫接触），其供应链调整表现为：①维持中国主⼒供应商；②分流部 分订单；③终端适度涨价。
2）订单固化突破策略
l 固化链条构成：美国零售商→进⼝商→港台贸易商→⼤陆贸易公司形成稳定利益联 盟，买⼿常⽤拒接话术"I'm happy with my current supplier"。
l 关税窗⼝期机遇：当原有供应商因关税⽆法降价（如$30产品需降40-60%时），新供 应商可采取：①推出减配版产品（参数不同但终端价相近）；②强调"⽆参照物"特 性；③提供关税解决⽅案（⾮单纯降价）。
l 价值传递要点：避免模板化开发信（如 "我们提供⾼品质和有竞争⼒价格"），应具体 说明：①⽬标产品市场表现；②关税下的利润保障⽅案；③差异化升级点（如"某部件 减配 某部件升级"）。
l 开发时机选择：最佳窗⼝期为关税实施后1个⽉内（谈判未果时），此时⽼供应商关 系出现裂痕，客户回复率显著提升。
7. 肺炎疫情下的外贸应对策略
1）疫情下的外贸策略
l 反流量思维：在热点事件中保持冷静，不随波逐流发表观点，避免蹭热点⾏为
l 信息筛选原则：⾯对疫情谣⾔时需沉住⽓，不传播未经证实的信息，保持独⽴思考
l ⼯作重⼼：将精⼒放在实际业务上⽽⾮⽆效讨论，减少外部⼲扰提升⼯作效率
2）疫情控制信⼼与外贸影响
l 三⼤核⼼结论：
o 疫情将快速受控，只需做好防护不必恐慌
o 中国抗疫表现优于⻄⽅国家
o WHO疫区划分对外贸影响有限
l 历史验证 ：2020年1⽉31⽇的预判与后续实际发展完全吻合
l 数据⽀撑 ：2003年SARS期间中国外贸增⻓36.2 % ，经济增速达10%
3）历史疫情对外贸的启示
l 前抑后扬规律：疫情初期订单暂缓后必现报复性增⻓
l 库存消耗效应：客户观望期后产⽣集中采购需求
l 供应链韧性 ：2003年基础设施薄弱时期仍实现增⻓，当前条件更优
4）中国外贸的全球地位
l 产业链深度：复杂⼯业品（电⼦产品/汽⻋/医药）难以完全转移出中国
l 现实案例：
o iPhone核⼼组件依赖中国供应链
o 美国F-35战机含中国制造部件
o 航⺟阻拦索由中国企业供应
l 经济逻辑：⻄⽅国家⽆法承受失去中国制造带来的⽣活成本飙升
5）与客户沟通的真实感
l 沟通禁忌：避免使⽤模板化/机器翻译内容
l 反⾯案例：客户识破GPT⽣成邮件回复"thank you very much chair GPT"
l 优势转化：⾮⺟语表达反⽽增加真实感，体现⼯⼚直营特征
6）邮件沟通的语⾔与态度
l 语⾔定位：英语只是⼯具，专业能⼒⽐语⾔完美更重要
l 客户⼼理：
o 贸易商⻛格邮件（trading taste）易引起戒备
o ⼯⼚⻛格邮件（factory taste）更具可信度
l 互动技巧：适当示弱创造指导机会，提升客户参与感
7）疫情下的客户沟通策略
l 三不原则：不主动提及、不深⼊讨论、不夸⼤影响
l 标准应答：
o 强调疫情可控性
o 说明节后⼯作安排
o 承诺利益保障
l 证明⽂件：通过贸促会获取不可抗⼒证明
l 核⼼⽅针 ：" 多做多错，少做少错"，避免画蛇添⾜
8. 判断推测的基点
l 历史验证法: 通过2020年疫情初期外贸数据变化验证预测准确性，第⼀季度⼤跌后， 准确预判⼆季度⼤涨、三四季度更猛增⻓
l 周期重演规律: 当前市场变化是2020年的历史重演，通过复盘五年前同期数据建⽴判 断模型
l 实证思维: 强调"不是预测⽽是回顾"，基于已发⽣事实推导规律⽽⾮主观猜测
9. 美国⼤型零售商的库存安排
1）库存安排时间⻓度的原因分析
l 成本约束: ⼤型商超库存通常维持4-6个⽉，三年以上库存会产⽣巨额资⾦占⽤成本 （例：OA 1080天付款周期不可⾏）
l 保质期限制: 多数商品保质期1-2年，⻓周期库存⾯临商品过期⻛险
l 股东压⼒ : 上市公司需保持合理库存周转率，⾼库存会导致投资者质疑（例：股东可 能因此每⼈亏损5亿美元）
l ⾏业标杆: 丰⽥实施"零库存"计划（虽存在执⾏问题），反映⾏业低库存趋势
2）美国⼤型零售商的买⼿团队构成
l 团队架构: 完整buying team包含6个核⼼⻆⾊：
o Buyer（买⼿）
o Planner（计划员）
o Analyst（分析师）
o Merchandiser（商品经理）
o Specialist（产品专家）
o PD/设计师
l 决策流程: 采购决策为团队作业，最终由Buying Head（采购主管）审批
l 协作特点: 各⻆⾊专业分⼯，供应商需理解不同岗位的决策权重
3）中国供应商出货到美国上架的周期
l ⽣产周期: 常规订单需要30-60天完成⽣产（含样品确认、改样、验货等环节）
l 物流周期: 海运 清关 分销需额外2个⽉，总周期达4个⽉
l 关键节点:
o 订单确认：需经过PR签认、定⾦⽀付等流程
o ⽣产准备：包括包装设计、⻨头确认等细节
o DC周转：货物需经中央仓库（Distribution Center）分拨
4）库存管理与订单抢夺的窗⼝期
l 缺货成本: 单品缺货会导致客户流失⾄竞争对⼿（例：充电器缺货使消费者转⾄ Costco 连带消费800 − 900）
l 决策临界点: 库存低于5个⽉时必须下单，否则⾯临断货⻛险
l ⻩⾦窗⼝: 关税政策变动后的观望期约1个⽉，之后进⼊4-6⽉库存补充周期
l 竞争策略: 供应商应在客户库存消耗⾄4个⽉时主动出击，避开⾃媒体误导性信息
l 供应链韧性: 即使Apple也⽆法完美实现供应链转移，中⼩供应商更应专注现有渠道优 势
10. 供应链管理
1）中国供应商在美国供应链中的占⽐
l 主导地位：绝⼤多数美国⼤型零售商的中国供应商占⽐超过50%，通常在70-80%之间
l 表⾯数据误区 ：Home Depot买⼿指出，全球⼤部分产品实质是"Made in China"或"Partly Made in China"，即使标为其他国家制造。
l 产业链渗透：包括越南平阳省、河内周边等东南亚地区的"中国制造溢出"现象，实质 仍依赖中国供应链
2）美国公司希望降低中国供应商占⽐的原因
l ⻛险平衡策略：疫情期间美国客户普遍要求"source out of China"，⽬标将中国供应链 占⽐降⾄50%
l 地缘政治考量：防范中美"硬脱钩"等⿊天鹅事件，避免供应链中断⻛险
l 渐进式转移：即使东南亚供应商初期质量差、成本⾼，仍坚持培育作为备份选择
3）供应链构成的复杂性
l 全产业链优势：以铝合⾦⼿电筒为例，中国可100%本⼟化⽣产，包含：
o 铝型材原料及加⼯设备
o LED电⼦元件及PCB板
o 玻璃⽚制造能⼒
o 塑料注塑及模具开发
o 五⾦件（弹簧、⾦属⽚）精密加⼯
l 东南亚局限：柬埔寨等国家⽆法建⽴完整产业链，必须依赖中国提供：
o 原材料（如铝锭、塑料颗粒）
o ⽣产设备（数控机床、注塑机）
o 关键零部件（LED 、PCB板）
o 配套服务（电镀、丝印、热转印）
4）东南亚供应商与中国制造的互补关系
l 表⾯转移实质：所谓"Made in Vietnam/Cambodia"实际是：
o 中国企业在东南亚设⽴的分⽀机构
o 使⽤中国提供的原料和半成品进⾏简单组装
l 产业链依赖：
o 越南电⼦产业仍需从⼴东进⼝LED等元件
o 塑料原料依赖宁波台塑⼯⼚供应
o 模具开发仍由中国企业主导完成
l 互补模式：形成"东南亚组装 中国核⼼部件" 的混合供应链体系
5）制造业回流美国的现实与挑战
l 成本困境：
o 单个五⾦件进⼝需缴纳100%关税
o 特殊⼯序（如电镀）需中美间往返运输
l 产业链断层：
o 美国缺乏基础⼯业配套（如弹簧制造）
o 本⼟化⽣产成本呈⼏何级数上升
l 历史因素：⻄⽅国家制造业 "躺平"数⼗年，重建供应链需天⽂数字投⼊
6）特朗普顾问的误判与关税政策的影响
l 海湖庄园协议：
o 智库错误判断中国经济脆弱性
o 预期关税施压会迫使中国迅速妥协
l 实际结果：
o 中国全产业链优势抵消关税影响
o 最终由美国主动要求重启谈判
l 战略失误：
o ⽆差别攻击盟友破坏联合施压计划
o 忽视供应链重构的客观规律
11. 美国⼤买家的观望时间
l 决策周期特点：⼤部分美国⼤买家的观望时间仅有1-3个⽉，这与库存周期和供应链时 间密切相关。
l 库存控制机制：美国⼤型零售商通常只维持4-6个⽉库存，在预期库存耗尽前6个⽉（T-
6）时，采购计划员需与买⼿协商下单数量并申请预算。
l 供应链时间构成：中国供应商⽣产周期30-60天，加上海运、清关、分销等环节约需2 个⽉，总周期达3-4个⽉。
12. ⼀季度的出⼝增速
1）⼀季度各城市出⼝增速概况
l 主要城市增速：上海12.6%、苏州11.5%、厦⻔18.7%、武汉23.3%、温州14.3%、连云 港22.6%、沈阳14.1%。
l 异常增⻓案例：防城港出⼝增速达429.1%，相当于原有规模的4-5倍增⻓。
2）防城港出⼝增速异常的原因分析
l 地理位置优势：位于⼴⻄，毗邻越南，通过陆路（崇左）和海路（防城港）向东南亚 输送货物。
l 供应链转移现象：越南等东南亚国家制造业增⻓带动中国原材料、配件出⼝，形成"中 国供应 东南亚加⼯ "模式。
l 电⼒基础设施：部分东南亚⼯业园区的电⼒由中国电⽹供应，体现产业链深度整合。
3）中国出⼝在全球的地位与影响
l 市场份额平衡：中国出⼝占全球30%-40%，通过东南亚制造分流可避免"树⼤招⻛ "效 应。
l 产业链复杂性：多国参与的复杂供应链体系（如Made in Vietnam/Bangladesh/Egypt） 反⽽降低贸易摩擦⻛险。
4）美国市场现状与圣诞销售季的挑战
l 当前库存状况：美国商超货架出现商品短缺，特别是⾮⻝品类杂货和礼品。
l 圣诞采购时间窗 ：11⽉销售季需在5⽉下单（T-6原则），4-6⽉库存周期使5⽉成为最 后决策节点。
l 应急⽅案局限：最晚6⽉需下单并通过空运补货，但成本激增（如2020年海运费从 s000飙升至30000）。
5）中美贸易协议达成的时间预测
l 关键时间节点 ：4⽉底⾄5⽉初为协议达成⻩⾦期，否则将影响圣诞销售季供应链。
l 历史验证 ：2020年疫情导致3个⽉观望期后出现爆单现象，验证时间窗⼝的重要性。
13. 蒙古试图偷运稀⼟
1）稀⼟资源的全球分布
l 中国主导地位：全球稀⼟供应占⽐80%-90%，乌克兰、蒙古、俄罗斯有少量分布。
l 战略价值凸显：俄乌冲突中美国紧盯乌克兰稀⼟资源，反映其战略重要性。
2）蒙古偷运稀⼟的路线与失败原因
l 运输路线局限：内陆国家蒙古仅能通过中国（⼤连港）或俄罗斯出⼝，600万吨规模 难以隐蔽运输。
l 海关拦截案例：中国加强稀⼟出⼝监管，成功阻⽌经⼤连港的偷运计划。
3）稀⼟对美国军事的重要性
l 军事应⽤ ：F-22/F-35 隐⾝战机涂层必须使⽤稀⼟材料，直接影响美军装备⽣产。
l 产业链依赖：美国虽掌握提纯技术，但原料供应受制于中国。
4）稀⼟产业链与提纯技术
l 技术⻔槛：美国具备稀⼟提纯能⼒，但建⽴完整产业链需时2-3年。
l 中国优势：成熟的提纯⼯艺配合原料优势形成双重壁垒。
5）中国在稀⼟市场的地位与策略
l 政策演变：从2000年代初的"贱卖"到当前严格监管，体现战略资源意识提升。
l 供应控制：通过出⼝配额和海关严查限制⿊市流通。
6）美国⾃建稀⼟产业链的挑战
l 成本劣势：美国稀⼟提纯成本约为中国的10倍，产业链脆弱性⾼。
l 时间约束：建设完整产业链周期超过政治选举周期，难以持续投⼊。
7）中国稀⼟降价策略的影响
l 价格战威慑：⼀旦美国产能建成，中国可通过降价⾄1/10迅速摧毁其产业链。
l 市场规律：欧洲等买家必然选择性价⽐更⾼的中国产品，使美国投资失效。
8）稀⼟市场的现状与监管
l 监管强化：当前中国对稀⼟出⼝实⾏全流程严查，堵截历史存在的灰⾊渠道。
l 历史教训 ：90年代⾄2000年初的政策漏洞导致资源贱卖，现已成为重点监管领域。
14. 美国⼈的看法
1）对关税回调的震惊与不解
l 意外程度 ：Molson Hart表示"完全未能预料到"(totally failed to expect)如此⼤规模的关税 回调(i cannot believe there was a tarif rollback of this magnitude)
l 后续影响：
o 经济层⾯：供应链滞后(supply chain lags)导致关系重启困难
o ⼼理层⾯：双⽅存在 "伤疤组织"(scar tissue)，暗示信任受损
o 政策转变：可能将关税转变为类似美国增值税(American VAT tax)的形式
l 核⼼问题：政策不确定性(uncertainty and constant changes)最具破坏性，举例说明若因 中国是唯⼀⽣产国⽽投资美国建⼚，该投资将⾯临重⼤⻛险
2）对供应链中断的认知
l 现状分析：
o baked in现象：供应链中断(disruptions to supply chains)已成为定局，即使贸易关系 恢复如初，物流、仓储和进⼝商仍将处于困境
o 具体表现：过去45天中国订单停滞(there were no orders coming out of China for the last 45 days)
l 市场反应：
o 抢购潮：进⼝商将抢购所有能获得的中国产品(buy every Chinese product they can get their hands on)
o 库存策略：为应对可能重新上调的关税，商家会⼤量囤货(want to have tons of inventory if tariffs go back up)
o 物流影响：协议公布后货代⽴即涨价，美⻄美东航线均受影响
l 历史参照：类似疫情时期的订单模式，⼀季度低迷后出现⼆季度爆发，引发订单挤兑 和物流上涨
l 战略视⻆ ：
o 引⽤《孙⼦兵法》原则：应给敌⼈留退路(give your enemy an escape route)，否则 会背⽔⼀战
o 不同观点：有⼈认为美国给中国留了退路，也有⼈持相反看法
o 事件评价：⾃4⽉2⽇以来发⽣了⼀系列 "荒诞⽆意义"(bizarre and pointless)的事件
l 预测困境：传统预测⽅法失效，需要寻找新的政治局势分析⽅法
15. ⼤量订单转移中国以外
l 产业转移迷思：所谓 "⼤量订单转移中国以外 "是⼀个产业迷思，实际上是不可能完成 的任务
l 根本原因：中国制造业具有完整的产业链体系和规模优势，其他国家⽆法在短期内复 制
l 历史验证：中国制造业经过⼏⼗年发展形成的供应链体系具有不可替代性
16. 全球制造接⼒赛
l 接⼒赛模型：全球制造业表⾯是分散布局，实质是以中国为中⼼的接⼒赛模式
l 供应链现实：
o 东南亚供应链只是中国制造的溢出效应，属于"Partly Made in China"范畴
o 越南、柬埔寨、印度等国的FOB价格普遍⾼于中国
o 除⼈⼝外，印度不具备与中国同维度的制造业竞争⼒
l 军⼯案例：
o 中国军⼯⾏业100%⾃主制造，形成完整产业链
o 美国军⼯采⽤外包模式，供应链脆弱且依赖全球采购
o ⼆战案例：美国凭借制造业优势拖垮⽇本，当前中国制造业优势更明显
l 体系化优势：
o 中国制造业是完整的体系化产业链
o 其他国家多为单点突破的组装⼚模式
o 以印巴空战为例：中国体系化作战（A导B射）完胜印度"万国牌"装备
17. ⽤专业⽅案解决美国客户的痛点
l ⽅案核⼼：需要提供外科⼿术式(surgical)的专业解决⽅案
l 传统开发失效：
o 单纯强调" 中国制造" 、"价格优势"的推销⽅式已失效
o 20年前的客服式开发模式在当前市场不再适⽤
l 关键转变：
o 从产品推销转向痛点解决⽅案
o 需要深⼊理解客户具体需求和⾏业痛点
o 提供定制化、专业化的服务⽅案
18. 下单中国的痛点
l 上游依赖: 南亚和东南亚供应商严重依赖中国⼤陆的上游供应链，导致独⽴运作困难
l 关税背景: 当前关税问题严峻，促使客户考虑中国外采购但⾯临实际障碍
1）打样与产品开发难度
l 技术短板: 东南亚供应商普遍缺乏技术经验和设备，如越南⼯⼚⽆法根据⼯程图纸报 价，需将设计发回中国⼯程师评估
l 样品困境: 典型案例显示，复杂塑料卡盒⽆法在当地完成3D打印或模具修改，因缺乏 设备和技术⽀持
l 根本原因: 上游供应链集中在中国，导致境外供应商失去技术配套⽀持，形成"设计-⽣ 产"断层
2）⼩订单操作困难
l 接单⻔槛: 东南亚⼯⼚普遍拒绝100件级定制订单（如带YKK拉链 三防⾯料的背包）， ⽽中国供应商可通过替代⽅案协商解决
l 灵活优势: 中国产业链提供多重选择路径（⼴州→东莞→深圳→福建→江浙→河北 等），形成接单弹性⽹络
l 成本差异: ⼩批量采购时，东南亚需承担跨境原料采购的沟通和时间成本，⽽中国可 利⽤本地市场灵活调配
3）交货期限与稳定性问题
l 紧急响应: 中国可完成15天交付1万件的紧急订单（如哈佛教材案例：60万条⽜仔裤7 天交付），东南亚⽆法匹配
l 延期对⽐: 中国延期通常以周为单位（10-14天），⽽印度供应商可能延期12-15个⽉且 视为常态
l ⻛险分散: 客户采⽤多国订单分配（中国50% 越南30% ⻢柬20%）时，中国产能始终 是核⼼稳定器
19. China Pro解决⽅案
l 阶段划分: 将供应链分为开发期（中国完成）、试销期（中国⼩单）、量产期（越南 主产 中国备胎）
l 关税优化: 通过25%中国⽣产 75%越南⽣产的混合模式，平衡交货速度与关税成本
l ⻛险对冲 : 保留中国产能作为安全⽹，当越南延期时可⽴即启动备⽤⽣产，确保货架 不断供
l 渐进调整: 根据越南产能稳定性动态调整⽐例（ 1:3→ 1:4→ 1:5），始终维持中国应急产
能
二、贸易风险平摊
l 1 3⻛控模式: 采⽤ "前期开发在中国 ⼩单试产在中国 成熟后转移东南亚"的三阶段⽅ 案，通过I:3⽐例实现价格与⻛险的动态平衡
l 实施步骤:
o 前期开发: 产品研发和打样阶段全部在中国完成
o ⼩批量验证: 初期订单在中国⽣产测试市场反应
o 产能转移: 流程跑顺后将部分订单转移到东南亚⽣产基地
l 典型案例: 某学员采⽤该⽅案成功承接70万美元订单，⾸批在中国⽣产，预计翻单将 在越南完成
l 买家⾏为分析:
o 刚需采购: 零售商如沃尔玛必须维持基础库存，库存⻅底时⽆论形势如何都会返 单
o ⻛险分散趋势: 部分买家主动将订单分散到多个供应商，主要⽬的不是压价⽽是 规避供应链⻛险
l 实战观察:
o 沃尔玛在数⽉未下单后突然返单，且数量超出常规⽔平
o ⾮紧急项⽬买家会同步⽐较多个供应商，决策周期延⻓
l 核⼼观点: "⻛浪越⼤⻥越贵"，市场动荡期反⽽可能创造更⾼贸易价值
l 应⽤场景:
o 当主流供应商因故停产时，备⽤供应商可获得溢价空间
o 区域性危机中，能保持稳定供货的⼚商议价能⼒提升
l 深度背调: 通过LinkedIn等⼯具进⾏客户背景调查
l 价值渗透: 重点向客户传递抗⻛险供应链价值主张 l
l 现象观察:
o 优质企业单⽉可获上千条有效询盘（含美国、墨⻄哥等市场）
o 典型询盘内容涵盖产品咨询、价格查询、采购流程等
l 管理策略:
o 建⽴标准化回复模板提⾼效率
o 对紧急询盘设置优先级响应机制
l 内容矩阵: 打造多维度、多平台的内容输出体系
l 账号矩阵:通过主账号 ⼦账号组合扩⼤触达⾯
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