5-15直播课笔记

1、 信息与认知的相互作用1. 悲观者的认知机制听到的信息会不断刷新你的想法，使你更悲观。负面内容会强化原有的悲观倾向。2. 乐观者的认知策略乐观的人（如讲者自己）听到悲观信息时，会主动从中挑出问题与逻辑漏洞。例：质疑海外买手视角、是否真正了解采购流程、存货压力等实际情况。3. 核心观点：认知决定世界你是什么样的人，你看到的就是什么样的世界。2、 课程目标1. 本次课程重点不讲常识类内容（如税率数据），而是揭示业内鲜有人讲的深层逻辑：2.海外订单流转机制；美国进口商与零售商利润分配；买手预算制定逻辑；planner 和 analyst 的库存/利润筛选模型。3、 引出案例：Price Cut 降价行为的错误处理方式1. 为什么没有人讲这些内容？网络平台缺乏真实买手视角（公众号、小红书、视频号等都没有）；因为讲课的人大多是销售出身，而非五百强买手经验。2. 案例导入目的用“Price Cut”作为引子，揭示你和买手思维之间的巨大落差。4、 案例展开：Price Cut 降价行为的全过程1. 买手提出降价要求假设你是供应商，我是买手。买手在四月关税未飙升前提出：要降价40个点，否则将转向东南亚。语气极具压迫感，营造“无选择”氛围。2. 供应商的心理与行动想留住合作两年的大客户，不想丢单；启动内部利润重算：与工厂沟通压价；工厂再去压上游材料价格；自身贸易利润让出部分。3. 成本重新分配工厂最多降6个点；贸易公司自身15个点利润，让出7个点；合计最多降13个点，对客户回应：“最多能让13%”。4. 买手的心理解读表面：好像降价了；实际：你还能降13%，说明你之前藏了20~40个点；结论：你在撒谎，两年来你一直“暴利”掩盖事实；信任立即崩塌。5、 另一种方式：坚决不降价，也错1. 供应商的回应明确拒绝降价；理由：利润极低，加税属美方问题，与我方无关；最多象征性降几分钱。2. 买手心理反应感觉“你一毛不拔”，“只愿共富贵，不愿共患难”；尽管明知你也没大利润，但还是期待一点“态度”；彻底失去信任。6、 案例分析与逻辑总结1. 降也错，不降也错，核心原因何在？关键不是“降多少”，而是你有没有从买手的思维出发；买手需要的不是“价格解决方案”，而是心理层面的“信任验证”；你的一切回应，都会被解读为“过去行为的证明”。2. 谈判的底层原则必须“站在买家频道”思考；你不能用“自己的利润逻辑”去解释行为；买手思维里，没有“合理成本”这回事，只有“你到底藏了多少”。3. 案例意义引发对后续谈判策略、信任管理的深入探讨；提醒供应商：不要“自说自话”，要“同频共振”.7、 历史性时刻：2025年5月12日中美贸易协议达成

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