机械行业soho，终于月询盘过百！！！

我是小型机械行业的一名SOHO。

在参加线下课之前我把账户交给一家知名谷歌广告推广的公司去操作，结果花了10000多每个月的预算，获得的询盘数量屈指可数，而且还不精准。

我非常苦恼，于是去年5月份去上了yansir的第49期SIO线下课，希望我能够找到询盘少的原因，最终我做到了，感谢颜sir,感谢米课的各位助教。

先看成果:谷歌统计询盘数量达到105个(后台实际统计135个)。

一、在学习完课之后我总结了自己谷歌广告账户问题：

1、之前投放的广告类型不适合B端行业

在学完线下课之后，我发现的第一个问题是：广告类型不正确。服务商把我账号主要费用花在了：效果最大化的广告，而且进行了全球市场测试。

由于效果最大化广告相对于搜索广告来说效果并不是很好，虽然在覆盖面上做到了极致的提升（电视，视频网站，gmail邮箱，各种合作伙伴网站.....),但是带来的客户的精准度却差强人意。所以结果是单次点击费用也超乎寻常的高，却没有精准的询盘。

2、谷歌广告结构搭建混乱

采用了单个广告系列匹配了N多个不同产品的广告组，不同的广告组对应不同产品的5-6个B端关键词，所有的关键词采用了词组匹配的方式，最终不同的广告组对应了相同的着陆页面。

估计是希望通过尽可能罗列所有产品的B端属性的关键词，希望在一个广告系列当中覆盖所有产品目标客户的搜索意图，然而这种大而全的方式效果却适得其反。最终我使用了yansir线下课说的单一关键词策略。

3、广告语太宽泛，没有针对目标客户的痛点撰写

过度复杂的广告结构，导致了目标客户群体的多样性，也导致了无法通过单一的广告和着陆页来满足所有客户的需求。

在学习完线下课之后每一种客户群体要搭配对应的广告文案，来解决客户的痛点问题（也就是yansir说的吹牛+证据的写法），号召客户发送询盘。而这个广告的设置却是所有产品都通用一个广告文案导致了该文案没有针对任何一类客户群体进行优化，最终导致广告语层面点击较低。

4、着陆页设计不符合逻辑，导致转化率低

客户行动号召紊乱，多为让客户下载产品目录，导致来的客户大多数为信息比较阶段的客户,而真正的决策类型的客户却很少。

二、于是我采用了以下的改进策略：

1、砍掉效果差的广告形式

果断停用效果很差的PMAX广告，将预算集中到更适合B2B的广告投放类型：谷歌搜索广告；毕竟搜索广告才更适合B2B行业。

2、重新整理谷歌广告投放关键词，规划广告结构

采用更为精准的关键词进行投放，同时实施单一关键词谷歌广告策略。每个广告组采用单一精准关键词，简化广告系列结构，缩短谷歌广告AI学习时间，提升广告投放效率。

3、针对不同的目标客户群体，撰写不同的谷歌广告的文案，

由于不同客户群体在采购时候关注的点不同，导致了客户不同的需求。

比如品牌商客户更注重工厂OEM/ODM的能力，而批发商更注重价格，工厂的产能，以及交货的速度，而像机械类的产品的客户群体则会更注重产品的质量认证，以及产品的售后等等。

所以最后我们针对该机械产品的两类主要的客户群体分别建立了广告系列，同时单独撰写了不同的广告文案。

4、按照线下课将的AIDA模型重新设计着陆页，提升转化率；

想要提高着陆页的转化率，页面布局一定要遵循AIDA模型。Attention(吸引客户注意）-Interst(让客户感兴趣）-Desire(用充足的证据来激发客户发询盘的欲望）-Action(用钩子来让客户发送询盘）

还有其他的原则：比如attention这一屏，要一眼懂，让客户一眼就知道我们是做机械行业的。不能自嗨，搞些比喻夸张的文字。

反正就一个点：Don't make me think，不要让我思考。还要要学会站在客户的角度去思考问题，他们会关心什么，客户有哪些痛点，与客户共情。这里，颜sir也说了，可以打印客户画像就放在桌子上，写文案的时候就看看，时刻谨记客户视角。

还有，着陆页是没有页眉页脚的，所有的按钮点击都是发询盘，让客户只有两个选择：要么滚，要么填询盘。这个确实会流失一部分流量，但剩下的都是高意向的客户，精准度很高，所以完全可以忽略前面的损失。

有很多注意的地方，所以我们在设计上面也花了很长时间，反反复复改了5遍，才定下来。

一开始投放的时候，每天就1封询盘，转化率也就4%。

我心想，这是不是搞错了啊，离我的目标也很远。所以我就立马装了录屏软件，看看客户的行为。

发现，我页面有部分内容还是自嗨了，客户根本不感兴趣，直接跳过，关闭了网站。不能让他们信任，更不用说发询盘了。更严重的是，有些客户发了表单，但是没提交成功！！！

我大概看了一个星期的时间，撸起袖子，继续改。

这次情况好多了，每天询盘数量飙升飙升到了5封，后续通过不断的否定关键词，询盘也日趋稳定，而且质量越来越高。

最终的结果是：在投放谷歌广告的当天我们就收到的精准的询盘，后续我们一个月的精准询盘的实际数量达到了135个，转化率做到了11%以上。

PS: 花费一年时间我终于做到了月入过百询盘。@阿拉蕾 快拉我进询盘过百俱乐部。