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Cathy外贸思考
2019-01-08 22:39
Day11:让一个人喜欢你的方式-请他帮个忙
心理学上有一个理论,“让一个人喜欢你的方式,就是请他帮个忙”

因为请人帮个忙,其实是在表达对对方的尊重,说明我欣赏你的能力、资源等。

上个世纪中期美国卖吸尘器还是挨门挨户去推销的,有一个销售冠军的诀窍,便是这一点:

普通销售:“您好,您家需要吸尘器吗?”(大部分吃了闭门羹)

销售冠军:“您好,我刚好路过,你这个花园收拾的很好。我刚好口渴了,能请您帮个忙,给我一杯水吗?”(在请别人帮个忙)

谁会因为吝啬一杯水,而不去帮助一个口渴的人呢?在喝水的过程中,他就拥有了五分钟的谈判时间。

同时,再看下这件事背后的机理:

找人帮忙,其实是在表达了对对方的重视和认同,对方在你这里获得了认同感,每个人的内心都渴望被认同。

同时,在帮助的过程中,对方为之投入时间、物资或者精力,人会潜意识里会说服自己去认同已经投入过精力的人或者事情。

当一个人帮了你一个小忙(比如倒一杯水),他就会倾向于帮你一个更大的忙。这就是为什么,帮助过你的人会更乐于再次帮你,而非你帮助过的人。

这个心理,本质上源于原始社会形成的印记,人类是群居物种,在原始部落社群中,无法贡献力量,或无法捕获食物的原始人,容易被种群抛弃或者灭杀。所以帮助别人,能够体现出在种群中的价值,从而获得生存机会。

引申到外贸行业中的思考:

我们是否可以让客户帮我一个忙?从而让客户喜欢你。

应用Case1:推荐新品给客户时:

普通的方式:“您好,这是我司研发设计出来的新品,如有需要,欢迎询价”

请求帮助的方式:“您好,这是我司本季度研发设计的新品,由于您非常资深,并且是我们的VIP客户,我们在接收市场反馈,您专业的建议,对我们尤为重要。能够请您帮我一个忙:这些新款,您觉得哪几款最为出色?如果希望将这些新品推广至您国家,您有什么推广建议呢?”

应用Case2:让对方给予市场建议时:

您好,我们希望充分调研不同国家市场的需求,从而进行新产品研发,能否请您帮个忙?分享下,目前您国家什么背包的款式最畅销呢?

帮忙,是交换尊重的一种方式。


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