我的2025：从土工材料外贸，到采购代理的转身
过去三年，我一直在做土工材料外贸。
但进入2025年，我越来越清晰地感受到一个现实：建筑行业整体放缓，土工材料的竞争已经高度同质化。
同行开始做 OA、压成本、拼价格，利润越来越薄，技术含量越来越低。很多时候，我们做的只是不断报价、不断让步。
我开始反复问自己：
如果只是为了活着而不停打价格战，这条路还能走多远？
一个并不起眼的客户，成了转折点
真正让我下定决心转型的，是一个来自中亚国家的客户。
他之前只下过一个不大的订单，说要来广州。
订单不大，但我很重视——因为中亚五国一直是我重点关注的市场。
于是我去了广州，又陪他们一起去了北京。
坦白说：这个客户刚询盘土工材料时，一点也不专业。
但我后来越来越确信一件事：
> 不专业的客户，不一定不是好客户。
> 我现在的两个大客户，当初都并不专业，但每年都能给我下两百万的订单。
在深入沟通中我发现，他们的核心业务是参与投标。
中标率大约只有 30%，不是因为价格，而是因为效率——
投标太多，来不及准备资料、来不及找供应商、来不及采购，甚至还有中标后因交期问题而违约的情况。
我第一次清晰地意识到：
他们缺的不是某一种产品，而是一个能帮他们把采购这件事整体跑顺的人。
从“卖产品”，到“解决采购问题”
我对他们说，我可以这样配合你们：
* 帮你们找可靠的供应商
* 收集多家报价，核实工厂真实性
* 验货、跟进交期
* 工厂报多少，我就报多少，我们只赚退税
* 前期你们投标，我帮你们准备价格和资料，提高效率
客户很高兴。
很快，他们给了我两台锯床的订单。
顺利交付之后，每周开始固定给我 8-10个投标项目 让我去收集报价。
大概每 10 个里，会有 2 个中标，采购周期 1–2 个月。
从那时起，我几乎每天都在处理不同产品、不同工厂、不同问题。
直到有一天，我意识到：
我已经忙到没办法继续兼顾原来的土工材料业务了。
一个不容易，但我不后悔的决定
我辞职了。
我把原本稳定、定期下单的土工材料大客户，全部转给了同事。
说实话，我心里是舍不得的——
如果继续做下去，我每个月都会很“舒服”。
但我知道，那不是我接下来该走的路。
从 5 月开始，我全身心投入采购代理。
事实证明，采购代理并不缺客户，反而更考验能力。
只要深挖一个客户，比到处开发新客户有效得多。
真正的考验，也是在那之后才开始的。
刚转型时，业务一下子集中到采购代理上，我几乎每天都在处理不同产品、不同供应商、不同国家的订单。
我以为，只要足够勤奋、足够负责，问题就能被一一解决。
但现实很快给了我一记重拳。
有一次做 DDP 交付，我被当地代理坑了。
货物到港后，整整两个月才被送到客户手里。
这两个月里，客户每天追问进度，而我每天都在解释、道歉、催促，却始终给不出确定答案。
那段时间，我第一次清晰地感受到一种压力：
不是订单少的焦虑，而是失控的焦虑。
更糟的是，一些问题并不是单点发生的。
有的供应商资料不齐全，到了交付阶段才暴露问题；
有的订单，我因为过于信任客户，在信用证尚未开立的情况下就安排发货，结果客户迟迟不开证；
所有风险，最终都集中到了我一个人身上。
合作到年终，我一共服务过 4 个采购代理客户，最终留下了 2 个。
那两个流失的客户，并不是因为价格。
而是因为连续的问题，消耗了信任。
这一年，我交了很多学费。
2025 年，我在采购代理中学到的 8 个教训
1. 货代必须靠谱
不能只看价格，同样看解决问题的能力。
微信名是动物头像、没有真实姓名的，我不合作。
2. 供应商，先看人，再看公司
销售不积极解决问题，即使公司再大，我也不会选。
一个产品至少找 6 家以上，才能大致判断市场价。
3. 风控是底线
不论客户多好，都要守住原则。
一次侥幸，可能全盘皆输。
4. 给客户提供确定性
无论是货代问题还是供应商问题，在客户眼里，都是我的问题。
我在客户心中是有“信用额度”的，用完了，合作也就结束了。
5. 不要轻易判断客户
采购复杂的客户，往往显得“不专业”。
但没有人一上来就给你大订单。
6. 不是所有客户都只看价格
很多客户重视品质，也接受溢价，不要轻易给客户定位。
7. 加利润不羞耻，赚钱不羞耻
利润空间大，才能给客户买更好的产品。
客户高兴，供应商赚钱，合作才能长久。
8. 一定要让供应商赚钱
下单前我都会想：这单他赚不赚钱？
赚不到钱的供应商，才是最危险的。
回头看，我没有离开外贸
2025 年，我没有换行业，只是换了一种站位。
从卖某一种产品，到卖解决方案
这条路不轻松，但它让我重新找回了对外贸的确定感。
我知道自己在解决什么问题，也知道自己值在哪里。
这一年，耕耘不易，但回响清晰。
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