领英0成本开发！12天拿下37W美元订单！

本篇优秀文章被收录在“领英爆单群”专题

先来谈谈我之前的工作状态吧，我是在一家工厂做外贸业务员，老板很好但不懂外贸，同时这是我第一次做外贸。招聘时承诺有培训，老业务带新业务，但实际情况并非如此（同事也没义务培训我）。

每天的工作内容就是在B2B平台上发产品，询盘比和尚的头发还少，同事掌握独立站账号，分到手的询盘也不忍直视。

经历了一年这种生活，刚毕业时的斗志早已消磨殆尽，我告诉自己不能再这样下去。偶然间在知乎接触到毅冰老师的线下课，为了改变现状，我决定尝试一下。

两天一夜,不虚此行

在南京的两天一夜中，我不仅目睹了各个行业的大佬的风采，也重新审视了自己在开发和谈判上的短板。一个业务员基本的能力就是开发能力加上谈判能力，但我在开发能力上零基础，也没有谈判也不咋地，所以凭什么能够成交呢？

外贸的本质就是谈生意，我意识到自己一直在客服式服务中徘徊，每天只是机械地做客服工作：“你数量是多少？”“目标价格是多少？”“什么时候用货？”没有差异化的服务，没有价值的沟通，客户凭什么跟我下单？在参加毅冰老师的线下课之前，我在各大论坛里了解过毅冰老师的方法，“价值传递下钩子”、“mail group”，我自认为已经明白了，但我庆幸自己最后没有因为自己的自以为是而想侥幸省下这点钱。

从领英起号开始手把手教学，打造个人个性化主页，冰大分享各种找客户的工具，对没有什么获客渠道的小业务员来说太友好了！！通过联系到目标客户，进行谈判中传递价值、引导客户回复等一系列技巧和方案，这些都是我之前想象不到的。

趁热打铁，改变现状！

回到职场后，我复盘了一下之前的工作，之所以不成单，是因为我没有为客户提供价值，没有真正理解客户的需求，更没有把客户当成一个实实在在的人。

我迫不及待地开始实践毅冰老师的方法免费开发了某B2B平台的客户。在半年的时间里，我的收入和心境都发生了巨大的变化。

现在分享一下我与客户的全过程：

1.开发阶段：

在线下课中，毅冰老师分享了一个链接，可以直接免费触达各个B2B平台的询盘，通过蛛丝马迹联系到目标客户。

在某B2B平台看到一个询盘质量还不错，尝试用客户的名字在领英上搜索，通过不断地比对个人资料，国家，所在行业等信息，终于确定了他就是我要找的那个人！

得到客户的公司名后，用海关数据搜索客户的联系方式，然而遗憾的是只找到了他的同事的WhatsApp。

我假装认错人与他的同事聊天，他的同事立马给我推了客户的whatsapp，真的是很幸运。

然而，客户并不怎么理睬我，对产品细节不感兴趣。我意识到他已经收到了多家供应商的报价，已经有点疲惫不愿再跟新的供应商讨论产品。

而且这时我已经给客户发送了两次消息，都没有得到回复，如果发第三次再不回复基本就再见了（如果打开聊天框都是个人单方面发消息，会给客户造成视觉上的压力和暗示，不知道大家认同这种感觉不~所以尽量保证发的那句话一定要得到回复再发出去）我必须和其他供应商做出差异，给客户提供更有价值的东西。

2.建立联系：

我开始深入背调客户，在办公室花了大约五六个小时背景调查客户，包括他的公司、职位、家庭状况、兴趣爱好等。尽管这些信息对订单没有直接作用，但我与客户的谈判更加有底气。

从海关数据未查询到客户的进口记录，公司成立时间也不久，估计是第一次进口。第一次进口的客户，他最关心的问题是什么呢

我做了一份详尽的报价单，报价单中罗列了包括进口税等所有的进口成本，并将我们的成本价截图发给客户，告诉他这是我们的底价，我们可以不合作，但是如果你收到的报价低于这个价格，那就要谨慎了（风险预警）。最终终于得到了客户的回复！

3.谈判阶段：

我开始与客户讨论产品细节，发现这个客户是联合采购，是公司的老板，对产品不是很了解。按照毅冰老师价值传递的理念，按照冰大价值传递的理念，我强行忍住没有跟客户秀我的专业知识（跟非专业客户秀专业知识会让人觉得很装，跟专业客户秀专业=跳梁小丑），保证每句话都是对客户有益的。

4.确认订单：

与他视频验厂，讨价还价，每天找话题和他聊，从新能源汽车到无人机到孩子教育问题各种话题（我一直认为成交的关键不仅在于产品多么好，价格多么有优势，关键在于信任，信任才能成交，买手也是人，是有温度的，要让他感觉我也是一个真实的人。），我也各种熬夜给他做产品报告，不确定最后是否能下单，但要保证自己每一步都要做到最好，起码不犯错！

客户最终确认了订单，我以需要准备原材料来确保交货期为由，开始催促客户付款（早付款早睡个好觉）。