书中《Rainmaking Conversations》章节讲解了电话陌拜拓客的六种切入方法，我认为这六套思路都十分实用，能够结合自身业务情况灵活调整、定制使用。整套方法论的核心逻辑始终围绕WIIFM（What’s In It For Me）——一切沟通都要先为客户、意向线索提供专属价值，站在对方视角思考“这件事对我有什么好处”。
书中举了一组正反对比案例：俄亥俄州一家年营收8亿美元制造企业的首席战略官，接到一通陌生来电。第一种糟糕的开场是咨询师约翰直接自我介绍：“我是约翰，主营战略与变革管理咨询，请问贵司是否有搭建战略体系、推进变革管理的需求？我们可以约时间聊聊。”即便这位高管未来三周日程完全空闲、当下也急需变革相关解决方案，他大概率也不会愿意和约翰见面。
而约翰调整话术、把握住第二次沟通机会后，开场全程紧扣客户价值：“您好，我是Arc战略咨询的约翰·史密斯，咱们此前从未对接。本次致电是因为我司刚完成一份大型行业对标调研，专门研究中西部制造企业，如何在全球外包的行业冲击下，妥善处理与工会的合作，调研样本里也包含贵司两家核心竞品。我们总结出三类落地见效的实操方法，同时也梳理出了多数企业踩坑失效的方案。（短暂停顿）今天来电也是想简单认识您，我可以登门为您完整拆解本次调研的全部结论，毫不夸张地说，里面的行业洞察会让您大有收获。”
这套价值前置的话术，会让这位高管愿意抽出半小时倾听调研成果，或是当场抛出相关疑问。当然，并非所有客户都会接受面谈邀约，但只要我们提前筛选、搭建高质量的目标客户名单，愿意沟通的优质潜在客户数量就会显著提升。
添加表情
分享至微信
