一个外贸人的自我修养 - 开篇：六年再回首，“逼单式”的面试 （面试总结精华提炼）4

废话没有，直接进入正文 ^_^：

**1.面试玩成了“读心术”**
提前大概10几分钟，我到了面试的公司，前台让我等了一会，然后就引我进了总经理办公室。（插播下，当天我早上洗个澡，换了用我朋友的话说是当时我穿着最像个人的衣服去的，上身白色休闲西装，下身牛仔 运动鞋。整个人看着精气神很好）当时看到老板是个看上去比较知性的老板娘，差不多40多的样子，就想不错，应该能搞定，然后整个面试都把声音控制在比较中等偏高的程度（声音略大可以给人自信的感觉），语速也比较适中（太快会被人认为不沉稳），并且没有特别主动的开启话题，都是对老总问的问题做正面回复 适当的个人看法表达。

（小结：什么叫节奏？节奏就是开始前，心里就有谱。因为生活真的“表演”开始，你没时间和精力去看谱的。所以做一件事情的基调和节奏，永远是开始之前就已经定好的了。当然，仅适用于你能力范围内能预见和控制的“小事”。至于三课老大做的事情，就不一定适用了，因为大事都要因势利导^_^）

当时面试有几个典型的问题这里和大家分享一下：
- 简单介绍下自己
这个第一个问题，我就理解为公司对你的趋向性试探，所以我回答的时候，主要说了下过去两份工作的内容，并且在表达自己个人看法（总结）的部分，着重强调了贸易内容以及对业务开发的一些观点。而且重中之重是发表了一些开发客户困难，买卖双方匹配效率低的情况。（这一点正好是展会行业要解决的问题）

（小结：如果说面试时为了一个目的：确认这个人是去是留；那么从面试官开口问你的第一个问题开始，就是一连串的反馈讯息收集点。面试开始你的分数为0，第一印象好的话（衣着得体，礼貌问候）可能开始分数就是 1. 而面试一开始的自我介绍，重中之重就是直接让对方看到你走的路就是向着他的岗位来的。所以不要等对方问到你为什么要应聘这份工作的时候，才想起来说一堆合理化的理由（哪怕那时候你就是随机选择的）。这里的自我介绍简而言之，就是营造整个对话对荣趋向的重要起点。）

- 为什么会来面试这份工作（进入这个行业）
当时因为开始的铺垫，我就顺理成章的说了下因为之前经历所面对的困难，理解了展会行业的巨大价值和重要作用，所以我非常愿意尝试这个新的行业，而且我之前的工作都是在展会的下游行业，我知道客户的痛点。
至于职位，我当时面试的是 “商务助理”，也就是老板助理。考虑到老板是不懂英文，展会又一般都冠以“国际XXX”所以基本就是会需要用到我的英语，而这一点已经在我的外贸工作经验中就论证了我的英语沟通能力。（其实一开始我就是直接英语自我介绍的，看老板表情的变化，我就知道她后半段基本都没听懂，所以从她问问题开始就都是中文作答）

（小结：这里你应该知道了为什么一开始自我介绍就要有趋向性。简单点说就是本来是面试者挖坑等你去补，而你从一开始就提前挖好坑，后面的节奏就会心里有底，到坑前自己就填上了。因为经历积累的对应经验或遇到的对应问题，都可以成为你选择这份工作的合理理由。）

- 你不是广州人，那会不会工作不稳定，做做就要走的
这之前我们把工作内容，薪资什么都基本谈过了，之前就想到这个问题，而且这个确实也是每个老板都会关注的一个问题“人员流动性”，尤其是像我这样之前就有流动经历的。我是一个不太愿意撒谎的人，而且确实没有在广州长期发展的打算（其实当时就是啥打算也没有），所以就用了一个我觉得最有说服力和能获得认同感的回答”我做过两份工作，都是销售，我理解对每一份工作来说，没有实实在在至少两年的工作经验，都不能说是入行。我没法保证将来会不会离职，不过我能保证的是，只要您聘请我，我们第一份合同就可以签两年，做满两年之前，我肯定不会离职，除非工作中出现问题了，公司把我开除。两年后，我们再看后面怎么安排。“

（小结：人员流动性是每个公司，每个老板头疼的问题。你再斩钉截铁的主观表达，都可能被否定，因为你不知道老板是什么样的观点。而且永远不要说”永远“之类的词，因为老板永远没有”永远“这个概念的。所以回答这个问题就2个小技巧，提出一个理由或观点，而这个理由或观点是会被老板们共同认可的，比如我用的这种表达对待职业行业慎重态度的观点， 还有就是做一个时效性保证，就像一个报价单一样要有失效期，这样才能让我们说的更有真实性。）

**2.面试结束，着急”逼单“**
就这样结束了基本按着我节奏走的面试，我感觉非常不错，看老板反映应该对我也很满意。最后当老板问我还有什么问题的时候，我非常直接的说，“如果您这边决定录用我的话，能不能尽早今天下午通知我，这样其他公司约我的后面的面试我就回绝掉了。” 老板明显被我镇住了，顿了一下才说有决定回尽早通知我的。

（小结：回马枪，面试结束后，以问题的方式，间接的透露出自己对这次面试和这份工作的满意和期望，又能够给自己后面催问备好借口。个人比较推荐，不过仅在你能确认面试双方都彼此比较满意的情况下。）

回到家，精神不错，也比较开心，于是就不睡啦，干脆上WOW，顺带等消息。到了快下班的时候，我打了个电话过去，转到老总那里后，我说”刚才又有两家公司约我明后天面试，我想确认下您这边有确认了，确认的话我就推掉了。“ 对方还是犹豫了一下，然后说过会打电话给我。约莫半小时不到，对方来电，要我下周一准时报到上班。^_^

（小结：面试结束后，一定要主动的电话催问，因为，该下的蛋，拍拍屁股总会掉下来的，不该下的蛋，抠出血了顶多也就留个黄黄的中指 0_o 一定莫等，一来是感觉好的面试会让你懈怠，不一定好好对待后面的面试或甚至不去后面的面试了，而最后无果，你会异常受打击。而来，面试后的反应也是公司对你的面试之一，就是投缘和积极性的考量。）


这篇文章写到这才发现，比我预想的时间长了很多，主要是觉得其中的重要性和典型性，我努力的回忆其中细节和重要的点。以至于让我把原计划后面单独写的面试篇内容都提前了，所以干脆都集中在这篇了，下面开始高度总结下：


**面试分析 及 应对技巧 （纯心理层面）--世间所有活动，都可以用买卖来诠释-- 我是商人我骄傲啊**

概览：面试就是企业拿职位现在需求和公司发展未来需求明列成多个问题，然后测量指标分布在各个问题里面，借此来试探和匹配求职人员。 重点在于 面试就是 公司给你的一个询盘， 而你自己就是你的货物，你必须要读懂对方的询盘内容，知道对方真正的需求是什么。

这里罗列一下一般性企业对于员工有的要求分类：
- 技能性要求：唯一的硬性指标，比如电工证，高口证，导游证等等（原谅我见识少，编这些是在是懒得百度了）
这些是除了那张纸之外，你没有任何办法可以改变的。请注意，学士学位证，英语专八证这些在中小型公司都不算做此项，只能归为下一类别。

- 能力性要求：主要指标，主要是看你的综合能力是否符合岗位现在的需求（在没有任何实际操作实例的前提下预判你是否合适）比如，本科，专八，商务英语证，日语2级，等等，还有就是问你之前做的最牛逼的事情/客户/犯的罪严重的错误/如何处理等等。
这个类别主要和上一类别的区分是，技能性判定结果为（能做/不能做），能力性判定结果为（做的好/做的不好）

应对方法：知道对方是要试探你的对应能力的后，你就要看对方招聘要求里写的比如本科啊，专八啊和这个岗位对应匹配的能力是那些。比如本科就是为了确保你受过良好的教育，有一定的自学能力，又不会太书呆子或学究（在我印象里，这部分人一定都是博士，博士后等级的专业人才）；而专八就是确保你有很强的语言能力（听说读写译）；XX年以上XX工作经验，这个确保你懂的对应岗位的基本流程内容以及常见或特殊问题的对应处理，等等。。。

这里我就不展开枚举了，相信你按照我上面的判定方式去看，就能够很好的区分，然后根据对应要求后面体现出的对应这个岗位需求的能力，你就可以开始造了。是的，我用了“造了”这个词，因为造是有过程和内容的，你没有相应的资历或者证书去说服别人你有相应能力，是苍白无力的。讲道理和宣告 往往是难以被人接受的，而带着道理的故事却会被人们接受和流传，因为前者只有冷冰冰的结果，缺乏有力的论证支持。而后者，有过程，有结果，有血有肉。讲故事，尤其是讲带道理的故事，最高境界就是，说到高潮部分（推理得出结论）戛然而止，这时候你闭嘴了，听者心里却开口自动帮你补上了结论。 最妙的是，他们往往还觉得这个结论不是你给的，而是他们自己推理得出的，他们会非常自得，并且深信不疑。 （这段技巧我会在后续的客户心理和自我推广一段再详细写下强化应用）

- 意向性要求：简单点说就是看你选择这个岗位面试，到底是无心之举，还是有意为之；是虎落平阳借道而过，还是矢志不渝屡败屡战。这里看下三个要求的梯度性：能不能做，能不能做好，愿不愿意做（当然，不排除有些公司会先把这类问题问了。考虑可能是因为面试者基本都是通过初步筛选能力达标的，意愿ok的里面再择优）

这类要求通常都会融入在你的经历介绍 和 直接问题“你为什么会选择我们公司/这个岗位”。如果你的自我介绍里面没有什么合理的内容作为论据来支持你选择这个公司/岗位的理由，那么你很有可能被打上“pending”的标签。也就是说同等的能力条件，除非没有主动意愿的选择，才会选择你。

应对方法：我个人觉得这个很简单，就是“挑对方需要的，在意的说”。在描述自己工作经验（学习经历）的时候，可以按照推理出“我选择这个公司/岗位”的顺序来描述。就不展开举例了，脚冻的影响脑子反射弧了 ^_^。

PS：这个问题也属于半个发展性要求，因为你是否主动选择这个公司这个岗位，很大程度上也会暗示你多久可能会离职。

- 发展性要求：当公司确定这个人，现在硬性技能达标，能力反馈可以胜任，意愿判定为积极的情况下，就会关注这个人到底能不能在公司长期发展。因为每个公司培养一个人，或者换一个人，都是巨大的支出和麻烦。（不要以为公司开除你很有意思，开除你要么就是面试的时候被你骗了，要么就是你真的在公司是 负价值了（这里排除社交因素不论）） 简单点说就是你追求的顶峰 和公司能给的空间是否匹配。

应对方法：这里要说的是，这个问题本来没有技巧可言，就是大方实际的说出自己的目标。但是有两个重要的问题决定了这类问题还是要有应对方法，1 你现在想的顶峰，也许根本就不是你工作一年或多年后想要的顶峰 2 没有搞清楚公司的空间有多大，毫无顾忌的说出你想要的顶峰，如果出现严重不匹配，你会被人当成来砸场子的。

公司能给的空间是你面试前做功课要提前预估的，然后再面试的过程中通过点滴信息来确认你的判断，或干脆直接问。 在确认好这个后，到你回答这类问题或做相关表述的时候，你就要控制好节奏和度来表达，要知道很多老板是“人高看不到脚下的蚂蚁，庙小容不下大尊的菩萨”。如果感觉这家公司现在的岗位确实是你想要的，而且也适合你短期发展要求，那就违心的编个符合对方能给空间的目标吧 - =。 如果对方能给的空间看起来比你想要达到的顶峰高很多很多，那就适当的提高点自己的顶峰描述。 最让人感觉舒服的配对，永远叫做“刚刚好”。

发展性要求还包括：人生计划“结婚生子等重大事件造成的对工作的影响“；家庭成员结构，老家在哪”会不会受家庭因素换工作，换城市“；等等。这类问题我就不单独列举了，因为这类都是比较直接的客观因素，实话实说，没有必要太纠结。（这类也可被归结为稳定性要求【发展】）

哦，对了，不是所有岗位都需要有野心，要上进的人，比如临时工，清洁工，服务员（部分），跟单等岗位，如果你是要找这种，那对应的发展性要求就转变为稳定性要求【能力】，这种时候，也没啥可说，你会找这种也就基本属于没啥野性的了。

- 社交能力：检验你的情商能力，会让你说一些学校里的活动啊，最好的朋友关系啊之类的问题。一般都是考虑到对你比较满意了，要看看你在一个环境下与人和睦相处的能力，还有和人沟通的能力。毕竟工作不是一个人完成的嘛，公司也不能就你一个对吧。

应对方法：看你的应聘的岗位而定，对应的突出自己的沟通能力（销售，人事），领导能力（主管，经理），协同合作能力（跟单，客服），忍让能力（客服，助理）等等。不多说了，个人感觉这类分析太简单了，就不展开了。

- 学习能力：这一方面我把”逆商“和”紧急应对“两个能力也归进来了。总体来说就是看如果你现有软实力不太达标，而意愿和目标期许又都比较符合的情况下，会看你如何证明自己有能力快速上手并成长达标。为啥要把”逆商“和”紧急应对“能力归进来呢，因为你的能力对应的不达标一定会要学习达标，而达标前你又可能已经开始正式工作了，那样就很容易出现紧急问题等各种逆境。逆商保证你人不崩溃，紧急应对保证你事情不乱套。

刨去这两个特殊，其他就是为了看看你的成长速度，大略计算下在你身上的投入产出比。简单点说，就是学习能力越高，性价比越高，因为薪资的上涨一定是对于能力上涨和责任上涨滞后的。

应对方法：还是那句话，缺什么说什么，对方想要什么，你说什么。具体案例也不举了，实在有问题的盆友客人可以留言，实在问的人多，我再举点例子（脑子疲劳了^_^）

- 薪资要求：这个比较重要，所以结尾单独列出。最多公司愿意用的是”面议“，因为可以按人开价，控制支出，却白白错过了很多真的有能力的大拿（直接有目标意向薪资筛选，忽略了你的招聘信息）最多新人喜欢用的待遇要求是”1500~XXX“，以为自己的开放性报价能够给企业因为下限选自己试用，因为自己的上限可以议价最终待遇。而且前面的数字还会因为自己没有工作时间的增长而适量下降到低于自己预期底线的水平。殊不知，就你你给客人报区间价格客人只看小的那个数字一样，企业也是只会看你的下限数字，因为那个数字代表了企业能够确保你在无意外情况下不离职的安全付款最小金额。

简单来说，这个开口谈你薪资要求的机会，也是整场面试公司对你最重要的能力和表现是否匹配的最重要判定机会之一，同时也是一个最重要的最终判定。
如果针对你面试的表现，企业对你的能力判定为高，你开价低，那企业判定雇用你赚到了，或者再判断下是不是因为你有比较好的面试技巧，所以超常表现发挥了。
如果企业判定低，你开价高，那就判定你眼高手低，直接pass。（这类面试者会有个共性，就是会感叹”心比天高，命比纸薄“

应对方法：察言观色，根据对方的面部表情，关注你发言的专心度来判断对方对你的满意程度，然后报出一个准确的数字。因为报价其实就是个人对于自己能力的认可，货币化的认可，就要干脆果断直接明确！怕后续要加薪困难，现在不提以后没机会再提？我教你^_^

我的回复逻辑是：现在我期望的薪资是1元，因为我的过去的工作经验和自身能力，能让我完全胜任这份工作。而我对于在公司长期发展的目标是，在公司长久稳定工作下去的薪资目标是2元，在达到那个目标之前我给自己最长的时间是5年。
（这个表达列出了你现在的能力和薪资要求，你要求的最高薪资，你给自己的低薪忍耐时间，以及你愿意在公司长久发展的意愿）
其他形式大家可以自由发挥组合，主要还是要尽可能的抓住每一次回答的机会，多传递对方需要的信息和对方想听到的信息。


面试最简分析公式：
看公司要啥，说你能给公司啥 - 能给就去，不能给就下一个工作面试看起
你想问公司要啥，问公司能给啥 - 能给就安心做，不能就下一个或者做着看
论斤卖肉，说说价钱 - 够钱就留，不够就下一个


以上这些内容的剖析，并不是为了教你怎么去耍手段应对面试，而是为了让你更高效的应对面试，从而避免无效的多次面试，以及错过对你很重要的岗位。 核心的核心是知道自己的能力和想要达到的目标，然后分析企业的要求和最终能给的空间，如果这四项达到了完美的两两匹配，那这就是完美的适合你能力和心愿的企业和岗位，在面试的结尾，毫不犹豫的表达你积极的意向吧。（可以奔放，但不要太奔放哦^_^）

冷，冷，冷 ”要多加条秋裤“的 大兵
2015年11月17日


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