新客户开发使用现行合作大买家品牌作卖点时需格外关注的事项

### 新客户开发使用“大客户品牌推销”技巧时需要小心注意的点 —— 一点个人愚见。

记得很多年前看毅冰的帖子时，学到一个技巧：就是在开发新客户时，可以用现有合作的行业内知名公司作卖点，让新客户立马产生兴趣，使客人对你公司的形象定位有一个快速的引导，成为一块敲门砖，增强进一步与新客人沟通的可能性。相信这个方法现在很多人都有了解并应用于实践，以下是我个人在平日工作使用这项技巧时总结的一些经验以及需要规避的点。

**1. 由于这个技巧本身已被外贸人广泛使用，无形中使得这个技巧的竞争力和有效程度大大下降。**好比一封极其完美的开发信模板，当客人看到第一封第二封时会眼前一亮，对邮件的主人心生好感，无形中催化了他进一步沟通的欲望。但当他一天收到几百封邮件，每一封用的都是这个模板，虽然形式依旧无懈可击，但早已产生了审美疲劳，见怪不怪，甚至心生厌恶了，功效自然也大大折扣。那是不是说这个方法就应该避而不用了呢？也不是，但是需要你有真才实料，拿出充足的证据来证明你的说法。你说你跟Walmart有合作，听起来好像是很牛，但是客人现在每到一家公司，都会有人跟他说和某某大公司合作过，客人凭什么要相信你？这年头，谁还没个干爹啊你说是不是？至于通过怎样的手法，让客人信服，暂且搁在这里供大家进一步思考。

**2. 不是见到任何一个新客人，都可以用同样的大公司名去做敲门砖。这点新人要格外注意，如果没有拿捏好分寸，会适得其反。**(i) 举一个例子，还是Walmart。如果今天你碰到的只是一个美国进口商，你上来巴拉巴拉跟人推销半天，什么公司直接为Walmart供货啊，品质多稳定价格多牛逼产量多高之类之类的，你却不知道他其实恰好就是Walmart在美国的几个主要进口商之一，你已经直接形成了跟他的竞争关系，动了他的奶酪了，你再专业公司再牛逼，你认为他会呆萌地跟竞争对手合作吗? 你不过就是在不停地浪费时间和精力，甚至傻傻地被套取工厂信息和价格而已。(ii) 再举一个例子，依然是Walmart。这次不同，你碰到的是一个德国客人，做精品超市的。在他眼里，Walmart的东西就是cheap, so so quality的代名词，你用Walmart的名号去吸引他，能博得他的好感吗？也许其实你们只是跟Walmart做一两款最具价格优势的产品，主营的是相对高端的产品线路，可能就是因为这样的一次推荐，会让你失去一个潜在的目标客人。(iii) 这次是一个法国的超市客人，中等规模，他问你在法国有没有什么在合作的客人，你上去随口说了两个公司在做的超市客人的名字，而恰好，他们几家超市在法国市场的竞争正处于水深火热之中，时不时地打着价格战，你觉得你们开展合作的可能性会有多大？而相反，如果你告诉他你们有一家在合作的大型欧洲进口商，平时出货量都很大，价格也很有优势，很多欧洲超市都有产品向他采购，客人听到这里会不会觉得：哦呦，这个进口商原来有向这家公司采购，那我可以直采，价格岂不是比同类型超市更有优势？如此激发了客人的兴趣，从而向你展开进一步的询价。

当然，以上几个例子我举得都比较极端，其实只是想简单说明一个问题，**就是当你在盲目使用这个技巧的时候，很多进一步沟通的机会也许就这样被你错杀了。**只有有经验的业务员，清楚了解整个供应链的环节、不同国家不同区域的产品线路差异，同时明白自身产品以及客人目标市场的定位，才能准确恰当地发挥这个技巧的功效。这需要自身相当的专业，丰富的市场经验作为坚实的后盾，底气足了，才能有的放矢，更加自信高效地与客人沟通，促成销售！一点点点小心得，愿与各位分享，欢迎大家查缺补漏，如果能引起一部分人的思考与自省，不甚鼓舞。

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