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Bobiget电子烟
2016-05-05 13:36

在福步论坛看到过最霸气的谈判,没有之一。。。

福步转载的,截取一小部分,原文链接如下

http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=5019985&page=10&authorid=193404

能细心看完的估计不多,O(∩_∩)O哈哈~

最近发生在我身边实实在在的生意谈判分享在我的博客中......同时也分享在这里.希望共勉之....可能有忧患意识,我机缘巧合下联系到了一个客人.当时也不知道这个客人很大,可能因为他们是做中端产品的吧,就没有仔细的报价.因为他们提供的资料也是不齐全的.就感觉当作云飘过一样.没有感觉.谁知隔了半个月不到,要和我SKYPE通话,一通不要紧,要我们打样品给样品,打就打呗,反正也无所谓,报着这种态度,样品是飞到了大洋彼岸去了.过不了几天,客人突然说要来中国和我见面.希望我能在上海见个面.反正哪天也没有什么事情,就如约而至.谁知道等我到了上海龙之梦大酒店,让我在大厅等,反正来了就等一下,毕竟人家大洋彼岸来的.就无聊的看起爱奇艺下载的离线电影飞哥大英雄....看了一集,我发现不对劲.怎么上一家还没有谈完,我就打电话问了,客人的香港办事处的人就来到大厅和我解释,并约我在外面抽烟.对烟我是从不抽,但是为了陪人家一下,就跟着出去了.就这样,我聊了我的经历和我对生意的看法,这个香港老大的听过后,对我出奇的好,就和我说起他的老板来,说他们老板出名的工作狂,老是约了人家不准时,这样对人家不尊重,但是他们的订单确实很大,很多工厂没办法,我就说你们的价格这么差,鬼来.他说现在生意不好做,很多都是几个人来.一等就是三个小时,一听这句话,我真是汗.....幸亏上一家终于结束,我们就上48楼商务中心了,一坐下来,向我道歉,我就说了,我等了两个小时,这样不太好,希望下次不会.就这样进入了正题.我们谈得很好,他们很满意我的做事风格和生意的看法,特别我们聊到AMAZON,他还跟说AMAZON CEO和他见面后,他第二天就买AMAZON的股票了等,后面谈价格,我们当时回复是OK的,但是看过他们实际的东西就感觉不可能达到的.就解释他们只发图片这样的报价本来就不准.后面他们坚持要我现场确认价格,我是不同意的,说第二天确认,他们要发正确的文稿给我.就这样结束了一天的谈判.

隔了两天,我就打样给他们,然后告知如何更改可以接近他们的目标价,同时样品如约寄到了他们的酒店.他们收到样品后,又约我见面并让我两天之内完成新设计的样品.感觉还蛮有诚意,就赶出了两套样品.就这样,昨天如约而至上海了.昨天上海的天气太差了,雨很大,到了酒店,我如往常的打电话给他们的香港老大,我己经提前15分钟到酒店了,这个老大一听我来了,就马上下来和我聊聊天.让我再等,就这样一直又等了一个小时,我和他们老大发起牢骚,太不尊重人了,我可不是求你们订单,是你们求我来的.我本来都不想来,价格不好,不值得走.香港老大就一起说,他们马上要赶8点半的飞机也急啊.我是最后一个安排见面的,因为老板觉得最后一个最重要,一听这句话,还是觉得很开心的,就一直聊聊啊.最后可能他们老大实在不好意思,就先带我上48楼了,还给我点了点心吃.我们就坐下来聊天,他说有的厂商从深圳坐飞机一早到上海,还是上海这边的供应商,有的都上午等了3个小时,我说为什么要等,他说今年的生意很不好,他们的订单大,这些工厂没办法,只能等了.我一听有点急了,我可不等这么久,要不样品放在这,我要回家了.他说既然来了,就当朋友聊聊天.我就一直等了,等了半个小时,我就说了, 不行,这样他们老板的助理出来说再等五分钟就好了.谁知又等了15分钟,我彻底火了,就说不好意思.我要走了,你们下次和我见面,请你们来我工厂和我见面,也等我两个小时处理好工厂的事情再谈,你们HAPPY吗?可能助理意识到了,就进去和老板说,老板撇下另外一个中国厂商,和我见面.

一见面就说不好意思,实在抱歉.我说了一句,下次和我见面,请去我的工厂见面,我是不会来上海和你再见面的.他们CEO就答应了.就进入正题了.给我正式订单:给我数量:153600套分两次出货:76800套,十月底,76800套,12月底出货.我说NO WAY.他们说有四个月为什么不行?我说还有好多细节没确认,必须样品确认后才能确认交期.他们说我上次答应的,我说上次以为他们没有这么大的订单,所以答应了.他们CEO马上说,我们是不是不高兴等这么久就不想和他们合作了.我说是的.因为从老板的做事风格看出这个公司的做事风格.怕以后会出问题.他说我浪费他的时间,我一听火了,我没有诚意,来你这是不是脑袋有问题,我肯定是希望达成合作模式.他们老板一听也来劲了.我做生意25年,从来都是中国厂商求上门的,给我生意还不要.真是头一次碰到这种工厂.我就也说了,你们公司对我来说是小公司,DISNEY一次下50万,你们行吗?再说了,我提供给参考的客人在美国,我相信你应该知道吧我有这么多美国客人,就知道我的实力所在吧.没办法他们老板一听软下来了,说这样吧,最少出货:57600套延期一个星期(11月初),57600套12月底,反正我心里有底,没问题的,就说OK了,价格照我所报的.他们老板也软了,在现有的工厂上加0.1USD给我.我说OK.再谈付款时间:出货90天,我说MY GOD.NO WAY.他说我的要求是什么?我提出来是L/C AT SIGHT.他说不可能.我说我第一次和你做生意,不可能这样,他说他也怕,我说你根本不用怕,DISNEY或是我美国的客人可以担保我的信誉.HOW ABOUT YOU? 最后没办法,他说30%定金,见提单COPY给钱.我说不行,利润不高,30%定金有风险.我只能接受L/C AT SIGHT,看我一直这样,他们最后妥协.至此,己经成功打倒客人.10几万USD的生意敲定.另外,等他们老板回到另一家开始谈的时候,我跟他助理聊天,这样的老板是个工作狂,你还是不要帮他打工,来我纽约的公司打工吧.他们香港老大一直给我大拇指.还说就是要这样教训他们的老板,其他工厂就是纵容他.同时商务中心的美女也是在偷笑.....

从楼上下来,他们老大还送我出来打出租,我说不用,我坐地铁.Q5停在高铁站处.下次再会了.香港老大说:,BILLY,你这个朋友我交定了,来香港我们聚聚.我说朋友不怕多,来上海我们单聊.今天早上信用证收到并接到香港老大电话,昨晚飞机太晚,没有和我打招呼,不好意思.我说兄弟来上海,咱们好好聊聊.你们的生意对我来说不值一提.在此,我说出这个实例是希望大家可以借鉴:

只有内功修好,就不怕任何客人.永远站在谈判的制高点.

客人不能宠,原则问题必须强硬.大订单30%定金不可靠,LC最安全. 其实我己经抓住了客人急于找到生产商和满足生产交期的弱点.要不然不会对交期要求这么严.另外通过和客人交流可以感觉到,我价格高了,还让我继续打样....90%是确定我们是生产商了.否则不会浪费时间在我身上.....

PS:这个老板是在台资工厂出来自己创业的,在台资工厂打下非常扎实的基本功,接手的都是大客户,验厂,大客户流程都一清二楚,具体可以见帖子,创业后拿下大客户也是轻车熟路,而且都是ODM项目,不是传统的靠血瓶价格去做OEM。

PPS:对产品质量的重视程度,客人后面提出来,我们的产品可以免检了,根据AQL标准2。5话,我们的产品是可以出货的,客人给了我们PASS的报告。把客人如期送走后,我召集了各个部门的头开会,我把问题点的东西放在样品桌上,我首先告诉大家,是我的错误导致了公司出现了这样的质量问题,可能是我忙于品牌,太没有关注生产了。我希望这些问题永远不要发生。我决定所有的货物全部抽出返工,等大家安排停下所有的货物,明天开始返工。后面,生产经理,品质经理都跳出来说,客人给PASS报告就认可我们了,没必要浪费,这一返工就要浪费上万元的相关费用,他们后续会注意这些问题。而我太太是管财务,也说没必要浪费。我说这是我的决定,我的主旨永远是:客人付100个产品的钱,他就必须拿到100个好的产品,而不是99个好的产品。凭什么客人要去承担一个次品。必须返工,所有的损失我来承担

PPPS:这个老板开发客户,走ODM线路,去找大客户公司的产品经理,而不是采购经理,他去收集该客户产品在亚马逊,大超市上面的差评,再把样品买回来,自己琢磨,有没有可以改进的地方,再反馈到大客户的产品经理这一块,所以他的ODM项目利润能维持在35%!!!

更多细节大家可以去看原贴,没耐心的可以忽略

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