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coco璇
2016-05-24 12:24
5.21毅冰高级学员交流群 老大夜话

老大太辛苦了, 5.21早上有公开课, 凌晨还在录课.本来想整理前几天的内容的,翻手机的时候才看到这个内容, 老师深夜还在答疑,D太辛苦了.因为带着两个娃, 等大娃上幼儿园了, 抽出一个下午的时间, 把手机的内容打上去的. 自己打了一遍,倒是印象深刻一些.

Amy: 冰哥,帮我分析下,看邮件这个客户意向不大,感 觉他数量好多,我都有点怀疑了。

AMY.png

毅冰-HK-buyer: amy, 法国客户? 

对,阿尔及利亚也是法语。

邮件里没有数量方面的内容。本身看不出什么问题,按部就班跟进就行。

@毅冰-HK-buyer.

Sorry,we have a stabil supplier for rattan since  6years We just interested in the grass one of you.

老师, 能不能指导一下,我应该怎么跟客户谈!这是客人回复的邮件.

abby,看来你们是做编藤家具的吧?

是的.

rattan的东西,现在价格竞争太激烈.山东这边很多低价的,还有浙江台州.

abby: 客户看重我们人造草一套产品,可是他觉得我们价格太高了.

ICE: 如果拿广东价格嗖山东比,的确价格差距巨大.

Abby,: 主要是水浙江那边框架是铁的所以便宜.

ICE:台州这边,价格比较低.山东的曹县,也做这个. 还有河北这边,霸州也在做.然后广东的品质最好,价格也就最高.

Abby, 我们的框架是铝的,所以价格就高. 跟本拼不过人家价格.

ICE; 是呀,用铝的,会轻巧一些,然后用铁架子,比较笨重. 如果单纯看价格,当然是铁的便宜. 这个没有太大可比性. 你要给客人做方案.

Abby,: 所以怎么才能拿下客户.

ICE: 不一定能拿下客户,但是你要跟客户沟通. 比如价格高,你要告诉对方,高在哪里. 你们能做铁的吗? 还是只做铝的? 

Abby; 他对我们的草家具感 兴趣,我报价给他.她就觉得我们价格高.

ICE: 对了, 上海还有一家,做的是 cast aluminium, 铸铝. 公司名我忘了,在青浦. 台湾人的工厂. 报价如果觉得价格高,首先要知道,价格差距多大.

Abby, 他有给我们目标价,可是他的目标价,我们真心做不到.

ICE: 如果价格差距不大的情况下,可以让客人看一下样品. 如果对方愿 意看样品,说明价格没有差太大. 如果你报价是5块,对方目标价1块,那他跟本就没有兴趣看样品,看也是白看.

Abby: 客人见过产品,这个客户是今年广交会上的客户.

ICE: 见过产品,跟你给他样品,是不一样的. 他只是见过,但是别人的样品他也见过, 他手里没东西, 是没法比较的. 只是凭借图片和想象, 当然没有可比性.

Abby: 可是我们的样品是没办法免费提供的

ICE; 为什么? 不是让你给很多阿, 你剪一小块, 一个swatch就可以.

Abby; 我还以为给家具样品

ICE; 不用, 一整套家具样品, 自然不太现实.

Abby; 可是价格谈不成

ICE : 价格谈不成, 可以先搁置. 你通过样品来试探. 如果对方坚持先谈价格, 不看样品/ 那就说明, 价格差别真的不小. 如果对方同意看样品, 说明价格依然有余地.

Abby; 老师, 觉得这个客户能合作成功吗?

ICE: 就是从他的反应, 就可以推断出来. abby, 这个没人知道, 我不是算命啊. 我只能告诉你, 全力争取机会. 但是我真不知道, 能不能合作成功. 

Abby: 就是说, 跟客户扯开价格来谈判? 

ICE: 价格方面,当然你需要研究一下, 究竟还有多少余地, 是否可以先降一点, 做一个简单的让步.

Abby:  本来我们老板建议我跟客人说, 如果用藤代替塑料草的话, 价格可以达到他的目标价, 但是客人不同意, 因为他说他有合作供应商六年了.

ICE: wicker?

Abby: 嗯

ICE: 不一定, 这个方案如今客人已经否了,说明他对产品已经明确, 不考虑老供应商的替换.

Abby: 本来, 如果用wicker 代替塑料草的话, 就可以达到他的目标价, 可是客人不愿 意.

ROGER; 跟模具一样, 广东上海最贵, 浙江山东便宜.

ICE: 没办法, 客人有自己的要求. Roger, 但是模具的好坏, 做出来的产品天差地别, 整个档次就不一样.

Roger: 是呀, 懂的客人就知道. 有的客人是想用台州的价格在深圳做.

ICE : 很多客人对价格很敏感.

Abby; 浙江那边的价格是超极低的.

ICE : 我告诉你,山东更低, 河北更更低. 你去河北霸州, 那边的wicker 工厂, 真的是我知道的最低的价格了. 

Roger: 那质量哪来的保障.   

Abby: 台州的质量有那么差吗? 

ICE: 但是没关系, 别人的价格便宜. 杀伤力还是大的, 你看某宝, 就是价格 价格 价格.

ICE:  模具的价格, 更加天差地别, 差10几倍的我都碰到过, 但是这个行业, 你真的做进去了,好好积累几年, 收获会很大的.

Annie: 以前我一直觉得黄岩的模具很历害.

ICE: 黄岩其实还可以, 但是是低端产品中的还可以

Roger: 错, 模具最历害的在上海

ICE: 涉及到一些相对高端的精密的模具, 上海的台资工厂, 广东的工厂, 还有昆山也有几家不错的. 广东这边, 台山也有, 算是粤西了. 其实可以告诉大家, 现在的大公司, 做车的比亚迪,曾经也做过模具. 他们的模具做的相当好. 那时候诺基亚威风八面的时候,他们的模具就是比亚迪做的. 虽然我不太懂, 但是忽悠老外, 我这点料肯定是足够了.

ICE: 其实我能抓住一些点, 比如, 你说对于产品的了解, 任何一个工程师都比我历害, 甚至一个工厂业务 都比我强. 但是跟老外谈, 我的谈判能力更胜一筹. 产品不需要多专业, 但是只要让客人觉得, 哇,你好专业, 好历害, 就可以了. 就是能忽悠老外就行了. 

Abby: 没有任何网络平台, 只有靠广交会, 要不要辞职呢? 

 

ICE ; 其实, 有广交会我觉得已经不错了.

Roger :  思维上面, 我现在有时候在跟客户周旋价格上面沉不下心

ICE: Roger, 我跟你讲一个故事, 我刚去美国工作的时候. 当时我去采购部门, 做买手的助理. 负责家具项目. 我跟买手解释, 产品的工艺不同, 还有地线和吊线的喷漆之类的. 买手就跟我说, 我不需要懂产品, 我也不需要懂包装, 更不需要懂供应商, 我需要懂价格 就可以.  我后来明白, 对, 他可以那么简单. 一套家具, 他不需要知道产品, 也不需要知道工艺, 他只需要知道, 这套家具在美国零售是什么价位, 然后呢, 采购就是了, 反推FOB 价格, 就那么简单. 

 但是呢, 买手可以不懂产品, 但是他绝对不容 供应商不够专业, 他会觉得很不安心, 觉得风险很大. 所以大家对产品的了解, 必须能够 震慑老外,这样你的机会就大很多. 而且业务员容易有一个误区, 特别是在工厂 工作的. 因为思维会集中在产品上. 老板会说, 这个工艺怎么样, 那个技术怎么样. 但是这些东西, 对于buyer而言, 没有太大意义. Buyer 希望听到的是, 你的产品哪些地方用什么什么材料, 什么 什么 技术, 能够 通过欧盟什么测试, 能够 达到美国什么标准. 这些才是buyer要听到的. 其他的, 你说的再多, 他反正都不懂.

 模具的情况不同, 属于工业类产品, 跟消费品完全思路不一样. 做模具的, 要让客人知道有几个方面. 第一, 你用的材料. 第二, 吹嘘的越是玄乎越有神秘感. 第三, 强调你们做的模具, 品质如何如何好, 然后要拿出证据来, 比如你们试模的产品.可以给客人参考. 第四, 如果有给大客户做过模具, 留 有图纸, 这些都是未来的广告.

LEO: 冰哥, 你觉得 我买的装修用的瓷砖算不算是消费品.

ICE: 算是比较边缘的消费品. 你这个, 在国外属于DIY这个领域.

LEO: 这个能用你那个办法反推价格吗? 

ICE: 不能, 瓷砖这个领域, 其实水分还是挺大的. 

ICE: 加湿器模具不容易做, 比较复杂的工艺.

Abby: 除了跟客人谈订单和项目类的话题, 还能跟客户谈什么? 

ICE : 投其所好, 闲聊, 但是要让对方很开心跟你沟通.

ICE : Roger, 还有一点, 就是很多客户, 采购模具的, 是很在意供应商的专业程度, 以及在这个行业内的时间 .

ROGER: 我问他要试验模具还是量产模具,他马上来句,我不关心模架, 告诉我你的模心材料.

ICE: 对呀, 所以我刚才说的第一点就是材料, 因为材料, 决定了模具的稳定性. 说直白一点, 就是可以用多少次不坏.

Roger: 也是个老手, 模具就芯子重要.

ICE : 模具行业比肖费品的水深多了。

你可以理解为,只要你谈判水平够 高,这是个超 级暴利的行业。

模具行业,不是我打打击大家,优胜劣汰非常 残酷。别的行业可能是二八,这个行业可有是一九,或者更加残酷。

模具行业, 你要做好外贸,非常 困难. 

是的可能两三年都没有一个客户. 自己就会主动离开了.

模具行业做的好的,那项目一个接一个,做不完的生意。

你可以理解,模具行业,门槛极高的。入门很难,95%的人跟本找不到门。但最终入门的极少数人,都是很历害的。

Roger: 只要2-3年后, 他总要有几个小客户会成为大客户. 只要一个项目成功, 那就可以跟着他喝汤了.

 ICE: 是的,所以做模具,要沉得住气。真的需要沉淀很久的的。

elain, 其实一样的,如果你做摩托车天天有单,老板也会把提成降到现在的1/10或者更低。

买丰田车的一年可能开很多单,但是你卖的是毫华游艇,可能一两年都不一定有单。

小娃娃4个多月, 最近总拉稀哎, 吃药也不显好. 不过拉了两个星期一点也没瘦, 还是太能吃了. 整理的匆忙, 如果对大家有帮助,请点个赞呀!

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coco璇

在河北的丝网行业,黑丝,铜丝,各种丝,是自己的工厂。

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