样品费以及快递费，大家做业务的都很熟悉，也很头痛该不该让客人承担，有些客人很好说话，会直接提供到付账号，但有些就不是那么好搞定，今天下面这个案例是要让供应商预付运费，不然就是到付的运费在订单中扣除，可是供应商老板不愿支付，作为业务员，应该怎么妥善处理，请看下面冰哥的解决思路：
雪人：现在有个新开发的客人要拔我的“腿毛”。我的样品是免费的，可是他要我预付运费，到付的话，可以给FEDEX账号，以后从订单里扣。老板觉得双方都要付出，关系才会平衡，不愿意付运费。我觉得他的量也还可以。我的意思是分批扣。或者具体看到时订单金额多少，然后再看是否一次性扣。客人说需要先确认到底让不让在第一个订单里一次扣完，让的话才给到付账号。第一批样品运费小一千人民币，后面大概两千多人民币吧。我不知道该帮谁呢，一夜老了好几岁，你说这腿毛到底该不该让他拔？
毅冰：这么简单的问题，还需要考虑么？
雪人：我想不通啊。
毅冰：当然同意，然后让他提供到付账号，下单以后扣，这个很正常。都下单了，你少赚一点也无所谓啊这有什么想不通的，我们也是这样的.
雪人:我是无所谓啊。省下来的钱又不是给我的。只是老板不肯。如果他下一点点呢？我需要规定金额吗？
毅冰：我们给任何新供应商订单前，都会说明，我们不会支付样品费，但我们可以提供到付账号。然后呢，下单以后，这个费用我们还是会charge到供应商头上.基本美国那些大零售商直接下单的，都是这样的要求，测试费用，样品费用，快递费用，前期所有费用，都由供应商承担.
雪人：也不需要规定金额吗？我的样品好大啊。几十套加起来也有小一个立方了。
毅冰：一个立方怕什么，反正客人掏钱,然后下单了，你如果算算，一次性扣掉这个运费，太多了，那就可以让他分批扣对方都花了大价钱支付了快递费，他会因为这个而取消合作，然后跟别家再从头这么来一次？可能性很低，除非你真的激怒他。所以只要你谈判手腕够好，这些都不是问题,关键你要理清思路.
雪人:我就是说分批扣。他说不行，需要我先确认能在第一个订单一次性扣完。我觉得分批的话，和老板说说，可能还说得通。有道理！
毅冰： my god，你现在不要提这些，现在提为时过早，不合适如果对方一个订单很大呢？那就不存在这个问题了一开始斤斤计较，容易让对方反感，你要先弄一个既成事实
雪人：有道理！生米先煮成熟饭
毅冰：就是我样品也寄了，你也确认了。我承担了千把块样品费，你承担了万把块快递费，已经是既成事实。但是你第一个订单可能太小，我只有万把块利润，我就要求费用charge到未来3个订单里。这个时候提出，对方就只能跟你商量，然后你们再通过谈判找一个双方可以接受的点，你现在谈这个，没有抓好时机。话要说得漂亮，事要办得谨慎。记住这句话，当然你要用我这个思路，先把你老板给说服了。
雪人：我不谈了。我这边应该不需要和老板通气吧？老板是不同意承担运费的。我想说都两年了，也是用心在跟的了。不能丢
毅冰：你又错了，你没有找到谈判的点。
雪人：那我不纠结了。我可是跟了两年呢。
毅冰：你跟了两年，用心在跟，这个不是理由.你是公司的员工，你跟客人很正常，this is your job.如果我是你老板，说不定我还会问你，怎么跟了两年都没跟下来？老板要的是结果，是利益。所以你要从利益角度下手。你要让他知道，公司怎么都不亏，你再仔细看一下我这个思路.
雪人：和他说：客人承担的运费比样品费还高。如果他下单了，到时我们看具体的金额，再看是否让他一次性扣除运费。如果订单量小，我们再和他谈判是否拆分成几个订单来扣。老板自己知道这个是大客人了。两年了。
毅冰： 其实很容易谈的。你只要跟老板说，我们只要忽悠客人给到付账号，这个订单基本上只要样品不出问题，就十拿九稳了如果他接下来订单大，那这个费用就是小事情。如果他接下来订单小，我们就提出费用分摊到以后订单，他也没法拒绝。因为如果他这个时候要转单，别家也是同样的问题，他还要多付一次快递费。只要是聪明的商人，就知道怎么计算。
目前主动权在客人这里，因为他没有任何投入，他可以找任何人合作。但是如果寄了样品，哼哼，主动权逆转。你就变成欠钱的大爷了，客人如果不下单给你，那他的快递费投入就打水漂了，他的上司也会给他压力的。都说到这份上了，思路理清了么？
雪人：清得不得了
毅冰：good
我简单粗暴的总结下：冰哥的思路就是先设法让客人吃下去，然后再来细谈，到后面想吐也吐不出来，哈哈哈，腹黑的美男子，我喜欢！
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