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贝拉
2016-03-09 12:06
【毅家人分享】3月9日毅冰群在线答疑以及公司计提方式和奖罚制度的讨论

冰大难得出现,群里各种沸腾,废话不多说,我直接上内容啦


第一个问题,我直接上图片形式的了,见谅啊

图片1.png

冰大回复:

其实我个人觉得,不是降价的问题,而是一开始的报价太水了

所以一开始如果用好梯度报价,可能结果就不同了

我觉得,报价本身就缺乏技巧,所以现在贸然降价那么多,给人感觉水分很大。如果客人有经验,就会继续耗着你,继续压榨价格,然后继续货比三家。你一定比他更急,你就会继续降价。

第二个:

有个新加坡客户,一直用中文联系。现在在谈一个订单量不大,我们一直在积极配合,打样颜色调整了N次,带着各种技术人员来验厂了3次,,上次发了个他们的几页纸的英文技术要求,我翻译了一下给他看。昨天又发了一个5页纸的质保函,说如果以后确定这个订单从我们这采购的话,需要合同和这个质保函一起签署。我看的头都大了。我想问一下,能不能让他把质保函翻译成中文的,我给公司领导看下?因为1.我不想翻译,内容太多了2.万一有哪个地方翻译错了,以后牵涉到索赔之类的太敏感。3.我们有自己的质保函模式

冰大回复:

不行,这些问题不能麻烦客人。因为国际惯例,英文,是通用语言

如果对方用的是西语,你可以请对方提供英文版本

但是对方给的是英文版本,你需要他提供中文,那就等于要对方提供大量人力物力,找专业公司去翻译,这些成本会很大。而这个新加坡公司,英文本身就是跟全球客户沟通的,英文的文件也是通行全球,不会为了你一个供应商,而单独多做一份工作,所以你要换位思考问题。

至于你领导不懂英文,那是你们公司的内部问题。至于你是翻译中文给他看呢,还是简单讲解给他听,那都是你的问题,客人没兴趣知道。你也不能因为你们内部工作,而麻烦客户。

因为你做的是外贸,本身就是用国际语言,如果你做内贸,某个客户给你全英文资料,你让对方提供一份中文版的,也无可厚非。

第三个是对话式的答疑,学员是X,冰大是C

X:目前在和一个澳洲客人谈价格,一个系列是背心,一个系列是T恤。客人是我们行业内澳洲排名比较靠前的客人。客人给了我们T恤他现在在采购的价格,也给了我们样衣。我们价格核算过,和客人的价格相差比较多。而且我们也同时找国内T恤比较集中的南昌其他工厂报过价格,和我们的价格是差不多的。现在不知道应该怎么谈下去了?我们猜客人给我们的应该不是他现在的采购价,但是不知道怎么和周旋价格。这个客人很能谈价格,背心系列我们已经谈了比较久的时间,有几个回合。


C:南昌的价格,其实已经很低了,我建议你先以自己能做到的价格来报价

可以在最低价基础上,留几个点利润,供后期砍价用

澳洲客户,反光背心,是bunnings?还是kmart?


X:关于这个最低价,其实怎么说呢。例如背心,常规是10个点的利润,已经给他6个点。谈到最后,只有几款差两三个美分,一款相差比较大,而且是量比较大的款式。如果一定要达到他的目标价,这款要没有利润做。是JBS。我在想关于这个最低价,其实工厂这边我们也不知道公司的最低价到底是在哪里的

C:汗,这个就是大问题.你觉得可能只有6个点利润,说不定老板还隐藏了10个点。。。这个就是最大的问题所在。如果老板因为一个项目,而突然报低价,容易泄漏自己的底牌给业务员这样谁都知道他赚很多,业务员自然会心理不平衡,价格要多方面去试探。


X:这个价格,因为已经来回了几次,里面的水分都已经挤掉了。一款其他业务员在卖0.9的,已经报给这个客人0.79了。但是他的目标价是0.68


C:如果你确定,你们的价格几乎没有水份,没有隐含利润,你也确定,工厂那边也的确底价。


X:客人有告诉之前T恤,他们是在宁波做的。而且还是规模比较大的工厂


C:如果他的量很大很大,还有最后一个办法。那就用最后一招,找关系,把订单外发到监狱里做,价格还可以下来不少。但是你要发到监狱做,那这个订单得产品单一,而且量足够大。


X:问题就是工厂的底价,如果只因为这一款,失去这个客人,感觉蛮可惜。那其他几款和客人目标价差2,3个美分的,我是不是应该让出来,达到客人的目标价。但是这一款坚持我们的价格。这样处理是不是合适?


C:很难.客人一般是一个project,不会因为你们其中两个到目标价就下单,往往是一揽子计划,否则你一个都拿不下来

如果你做某一类产品多年,依然连各种成本和价格都吃不透,那你这个业务员还是不称职的。别人不会告诉你这些秘密,但是必须自己发掘和摸索。


X:一共有十几个款式,现在只有6款价格上没有达成一致,其中的四款是只差两三个美分,这个我已经和经理争取过了,可以让给客人。现在就只差这一款了


C:如果就差这一款,我建议你这样看问题

如果一整个project拿下,利润有多少?如果这一款,就算亏着做,总利润会损失多少?最终亏还是赚?这笔账要算清楚。我做很多专业客户,都不是每个item盈利,我只关注整体盈利,其中很多款,的确是亏着做的。


X:我们复杂的款式是有优势,但是越是简单的产品,我们和其他小工厂的差距就越明显,因为他们的管理成本各个方面都比我们要少。这个是实际情况。


C:越简单的产品,就是拼材料拼人工成本


X:对,所有这一款本来就不是我们价格上有优势的产品。但是现在的数量,客人也很难确定每个款式的数量会有多少下过来,只有一个大概的总量。整体盈利的情况,我们现在也估不出来。

C:所以你可以跟客人谈啊,你估不出来,你可以做方案给客人比如告诉他,比如这个item要求数量降,其他item要求数量涨,可以谈。

甚至可以直接一点,打个电话给客人,明确告诉他,这个item你们一定亏。但是你可以请他给一个estimatedquantity.这样呢,你就可以推算整个项目,如果还有一点点利润,你就全力说服老板接受价格.这样,就赢得谈判空间就可以继续下面的回合

第四个:

老师我想请教你一个问题,比如我们做饮料袋,有各种不同的毫升,客户选了各种毫升的报价,我需要全报给他吗?

冰大答复:

可以全报,但是价格要虚虚实实

另外,梯度报价也需要用好

下面是冰大通知冰课讲义的相关事情以及衍化出公司的一些计提方式和奖罚制度:

冰大的原话:

先给大家通知一声毅冰米课的讲义已经在紧锣密鼓印刷了,很快会出现。准备好口袋里的积分啊。

比如说,假设900分换教材,允许购买其中的50%分数,另外的,只能自己赚了

设置好游戏规则,花钱,只能买部分分数;盗版,重罚,律师团队后面等着。这样的游戏规则比较好玩。

比如说,两个v和一个v比,差距在哪里呢?我认为有两点。

第一,学得更多,甚至更久。既然学了更多更久,那自然应该有更好的收获。有了更好的收获,自然应该share给大家,或者贡献一些有价值的东西,获取更多积分。所以对于v多,收取积分更高,这是思路一。

第二,可能银子更多,才买更多课程。那打土豪,还是可以滴。这是思路二

Q:教材便宜卖以内容吸引更多人买教程,v越高分越多,好恐怖的想法

C:不会,教材是配合课程的。也就是说,如果不是现有学员,靠教材会云里雾里,因为我设置教材作为课程的补充,如果没学过课程,教材里学到的,会比较有限,没法产生互补

这个跟我过去招业务员一样的手法,薪水是逐月递减的

新人,一定比老员工的月薪高。因为老员工需要依靠提成.其实呢,话会这样说,“能者多劳”

所以我一开始就说明白的.你刚进来,我给3000块,试用期后,改为2500,再过3个月,改为2200,再过三个月,变2000.再过3个月,也就是一年后,改为1700.如果不愿意的,也行,那就换岗位,去做跟单,单证,薪水会根据你的经验和工作时间,逐步增加.做销售,必须优胜劣汰,有能力且有兴趣又能抗压的,才适合.而且对于新人的支持力度更大.

Q:跟单有提成比例吗?该如何分配呢?

C:我的分配,一般是4:2:2:2.提成比例,是毛利的25%

举个例子,假设一个订单,可能销售额是10w美金,可能利润是10w人民币

那毛利,就是25000人民币.这25000人民币,算是业务组的提成

业务组,可能是一个业务员,一个跟单,一个助理,一个单证.就是业务员拿走25000的40%,就是10000,然后跟单员20%,就是5000,然后助理和单证,都是5000.

还有一些小额的奖励,但是对于业务非常有帮助的,也是必要的。比如说,只要有新客户来公司拜访,负责的业务员,奖励200块人民币。不管后续如何,这个奖金必须有

因为客户肯来,就代表有机会。如果业务员能把客户拉来样品间,其实机会就很大所以这个奖励很重要,逼他们去诱惑老外过来

奖励制度,每个公司情况都不一样,没法完全套用,但是基本原则是一致的。其实就是两点:

一,激励员工,但是老板要维持诚信。这一点做不到,随意更改游戏规则,就会造成团队离心。

二,做好平衡,不让一家独大,准备好随时有人走,都有足够人手可以接替,不至于影响现有订单和客户。


暂时就记录到这啦,为了老大的讲义,请亲们记得点赞哦!

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贝拉

外贸老新手:一枚跟单转业务的女汉子!

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