最近老大的绝招真是层出不穷，变幻莫测
，老大出招，真心招招绝招，防不胜防，只有你想不到，没有老大做不到的。前面已经分享了老大的两个绝招，加上老大自己发文的一个绝招，今天的就是第四绝啦！！！
哈哈，废话就不多说了，还是呈现精华的好！
学员：老大在，刚好有个问题想请教，那个可口可乐的竞标模式跟Aldi的竞标模式是一样的吗？
毅冰：rachel，完全不同
学员：哦，怎么个不同法呢？我看我们客户操作Aldi的，好像是在系统里面提交资料的
毅冰：aldi和lidl，我也很了解，一说起来没几个小时讲不完
先说一个简单的，就是aldi和lidl的采购思维是不一样的
lidl，比如说，你今年或许做了一套园林工具，如果这个是他们的regular item，的确你的东西他们卖的也不错，那返单的时候，基本上只要你价格不变的话，就能拿到repeat order，不太会有大的意外，但是如果放在aldi这里，就不适用，aldi的策略，是保证品质的同时，保证低价，也就是做的是项目型的，比如这个订单，你通过某个进口商这里拿下来了，出货了，但是返单，依然是所有进口商放出去sourcing，大家竞争，所以aldi的订单，每一次询价，都是价格火拼，超级难做，但也有例外，丹麦的aldi相对好一些，丹麦aldi，算是福利性超市，而丹麦市场有限，所以订单不大，澳洲的aldi，情况和定位也不同，目前是跟woolworths和coles竞争。减少品类，但是控制价格。美国这边，北aldi和南aldi都有涉足，一个是坚持原名，一个是美国化经营，用了另外一个名字trader joe's。其实这些内容我课程里都有啊，你可以先看课程。荷兰进口商以及港台贸易商给aldi报价。前前后后报过也有上百个item了。从来都没拿下过订单。我就是不信邪，后来一个greenhouse的询价，我索性亏本25%报价，结果果然拿下订单。结果，就真的亏着做，但是通过亏一单，切入进去。然后我就以此为广告，去推lidl。就等于告诉lidl，你看，你们最大的竞争对手，我可是有供货的。所以你完全可以放心，我们的品质、价格、交货期什么的，绝对没问题，然后提供一些图片和资料。果然就打动了lidl香港的buyer。然后呢，lidl也是不直接采购，也是通过德国进口商下单给我。量不算太大，差不多总的算起来，亏了4w人民币的样子
学员：为什么不直接采购呢？
毅冰：德国人固有的规矩，也是为了规避风险。第一手订单，就是那几家进口商手里。现在我不太清楚。过去我做的时候，lidl全球等于是六家第一手供应商。等于基本上80%订单，都是下给这六家，然后由这六家进口商转单。
学员：后面有把亏的賺回来吗
毅冰：后面自然是赚的
我的思路就是看大局，很多订单亏着做没错，但是也有很多订单平着做，很多订单利润不错。总体上，公司的利润还是不错
学员：但这里有一个不得不提的词，叫“战略性亏损”，一般用于一般价格拿不下，不得不亏损接单的大客户，对于这种客户我们一般都寄望于现在的亏损能够换回未来的盈利，但有几点东西经常没有考虑到：
准备亏多少？2.想要亏多久？3.未来预计能赚多少？4.什么时候开始赚？5.怎么赚？
这5个问题更考验人
老板想的是每一款都要赚钱，基本不肯亏钱来做的
毅冰：差不多，可以这么形容
每一款都要赚钱，这个思维一定做不好
因为这样的思维引导下，就是客人要一些样品，老板连几百块都不会投入，因为这样的思维引导下，就是客人要一些样品，老板连几百块都不会投入。这样反而会失去很多宝贵机会。
其实呢，大家很多也是五十步笑百步，比如有朋友问我推荐一个软件，我也说了。但是往往很多朋友的回复都是，为什么不是免费的呢？哪里可以下载免费的？我下了很多免费的，怎么都不能用呢？我心想，拜托，正版的也就6块钱好不好，你有那时间去百度搜索，下载，然后不能用。然后再搜索，再下载，再尝试……我就郁闷了，怎么学了这么久的课，这个基本思维还没扭转过来呢。。。自己的时间更宝贵啊
学员：类似有项目，去说服投资人投钱，你方案不到位，计划不周全，很难说服人就像锤子手机拉了几笔投资，随着手机的推出，惨淡的销量(就一直亏)，投资人的耐心被消耗完了，这不跑去找阿里借钱。老板不敢，我们自己估计也不敢，不是每个业务都是毅冰
毅冰：其实我当初不是这样想的。我当初心里想的是，反正我给老板一年也赚不少钱，亏一部分也亏不到哪儿去。而且跟客户打好交道才是目的。拿下客户，才是我的价值。亏了，客户这边还是能维系，反正亏老板的钱。
学员：但亏钱老板是不接单子的呀
毅冰：那就看你的忽悠水平了
学员：还要看业绩的吧，业绩好一点老板也容易忽悠一点
毅冰：对，那一定是业绩说话，只要你业绩相当棒，你说什么，老板都会支持你
学员：我想说一句，我的外贸第一单样品费2300多RMB是我自己垫付的，因为老板不肯，但是最后拿下了客户，利润杠杠的，老板说你怎么办到的，我说我套现了信用卡。最后老板立马报销了我的样品费，当然后面连续业绩都很好，老板就不过问了
毅冰：其实我当年跟你一样。我也是自己掏样品费去争取客户
一个小的usb电扇，工厂免费寄了三个给我们，但是老板坚持要我问客人收10美元一个。但是当初报价才0.6美元的单价。我觉得没必要给客人找麻烦，从而可能失去机会。结果只有600块月薪的我，就自己出了200块钱，给客人寄样。
学员：总结：没有自己掏钱寄样品的业务员不是好业务员！
毅冰：那不是的，我还是建议大家要争取公司承担，我的做法不可取。
上文为2016-7-6日晚，小以整理于毅冰学员群！
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大家好，我是小以，2012年开始从事的外贸行业，前男友送的毅冰老师的书，然后就开始关注了毅冰老师，关注米课，关注了米课各位大师和各位优秀的学员。 外贸路上一直很艰辛，但是因为认识你们，不再孤单，谢谢。
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