写文章
小以
2016-07-07 11:46

冰式绝(诀)招,第四绝——亏(战略性亏损,以退为进)

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

最近老大的绝招真是层出不穷,变幻莫测i_f48.gif,老大出招,真心招招绝招,防不胜防,只有你想不到,没有老大做不到的。前面已经分享了老大的两个绝招,加上老大自己发文的一个绝招,今天的就是第四绝啦!!!

哈哈,废话就不多说了,还是呈现精华的好!

这次还是直接晒出老大和学员的交流:

学员:老大在,刚好有个问题想请教,那个可口可乐的竞标模式跟Aldi的竞标模式是一样的吗?

毅冰:rachel,完全不同

学员:哦,怎么个不同法呢?我看我们客户操作Aldi的,好像是在系统里面提交资料的

毅冰:aldi和lidl,我也很了解,一说起来没几个小时讲不完

先说一个简单的,就是aldi和lidl的采购思维是不一样的

lidl,比如说,你今年或许做了一套园林工具,如果这个是他们的regular item,的确你的东西他们卖的也不错,那返单的时候,基本上只要你价格不变的话,就能拿到repeat order,不太会有大的意外,但是如果放在aldi这里,就不适用,aldi的策略,是保证品质的同时,保证低价,也就是做的是项目型的,比如这个订单,你通过某个进口商这里拿下来了,出货了,但是返单,依然是所有进口商放出去sourcing,大家竞争,所以aldi的订单,每一次询价,都是价格火拼,超级难做,但也有例外,丹麦的aldi相对好一些,丹麦aldi,算是福利性超市,而丹麦市场有限,所以订单不大,澳洲的aldi,情况和定位也不同,目前是跟woolworths和coles竞争。减少品类,但是控制价格。美国这边,北aldi和南aldi都有涉足,一个是坚持原名,一个是美国化经营,用了另外一个名字trader joe's。其实这些内容我课程里都有啊,你可以先看课程。荷兰进口商以及港台贸易商给aldi报价。前前后后报过也有上百个item了。从来都没拿下过订单。我就是不信邪,后来一个greenhouse的询价,我索性亏本25%报价,结果果然拿下订单。结果,就真的亏着做,但是通过亏一单,切入进去。然后我就以此为广告,去推lidl。就等于告诉lidl,你看,你们最大的竞争对手,我可是有供货的。所以你完全可以放心,我们的品质、价格、交货期什么的,绝对没问题,然后提供一些图片和资料。果然就打动了lidl香港的buyer。然后呢,lidl也是不直接采购,也是通过德国进口商下单给我。量不算太大,差不多总的算起来,亏了4w人民币的样子

学员:为什么不直接采购呢?

毅冰:德国人固有的规矩,也是为了规避风险。第一手订单,就是那几家进口商手里。现在我不太清楚。过去我做的时候,lidl全球等于是六家第一手供应商。等于基本上80%订单,都是下给这六家,然后由这六家进口商转单。

 

学员:后面有把亏的賺回来吗

 毅冰:后面自然是赚的

我的思路就是看大局,很多订单亏着做没错,但是也有很多订单平着做,很多订单利润不错。总体上,公司的利润还是不错

学员:但这里有一个不得不提的词,叫“战略性亏损”,一般用于一般价格拿不下,不得不亏损接单的大客户,对于这种客户我们一般都寄望于现在的亏损能够换回未来的盈利,但有几点东西经常没有考虑到:

准备亏多少?2.想要亏多久?3.未来预计能赚多少?4.什么时候开始赚?5.怎么赚?

这5个问题更考验人

老板想的是每一款都要赚钱,基本不肯亏钱来做的

毅冰:差不多,可以这么形容

每一款都要赚钱,这个思维一定做不好

因为这样的思维引导下,就是客人要一些样品,老板连几百块都不会投入,因为这样的思维引导下,就是客人要一些样品,老板连几百块都不会投入。这样反而会失去很多宝贵机会。

其实呢,大家很多也是五十步笑百步,比如有朋友问我推荐一个软件,我也说了。但是往往很多朋友的回复都是,为什么不是免费的呢?哪里可以下载免费的?我下了很多免费的,怎么都不能用呢?我心想,拜托,正版的也就6块钱好不好,你有那时间去百度搜索,下载,然后不能用。然后再搜索,再下载,再尝试……我就郁闷了,怎么学了这么久的课,这个基本思维还没扭转过来呢。。。自己的时间更宝贵啊

 

学员:类似有项目,去说服投资人投钱,你方案不到位,计划不周全,很难说服人就像锤子手机拉了几笔投资,随着手机的推出,惨淡的销量(就一直亏),投资人的耐心被消耗完了,这不跑去找阿里借钱。老板不敢,我们自己估计也不敢,不是每个业务都是毅冰

 毅冰:其实我当初不是这样想的。我当初心里想的是,反正我给老板一年也赚不少钱,亏一部分也亏不到哪儿去。而且跟客户打好交道才是目的。拿下客户,才是我的价值。亏了,客户这边还是能维系,反正亏老板的钱。

学员:但亏钱老板是不接单子的呀

毅冰:那就看你的忽悠水平了

 

学员:还要看业绩的吧,业绩好一点老板也容易忽悠一点

毅冰:对,那一定是业绩说话,只要你业绩相当棒,你说什么,老板都会支持你

 

学员:我想说一句,我的外贸第一单样品费2300多RMB是我自己垫付的,因为老板不肯,但是最后拿下了客户,利润杠杠的,老板说你怎么办到的,我说我套现了信用卡。最后老板立马报销了我的样品费,当然后面连续业绩都很好,老板就不过问了

毅冰:其实我当年跟你一样。我也是自己掏样品费去争取客户

一个小的usb电扇,工厂免费寄了三个给我们,但是老板坚持要我问客人收10美元一个。但是当初报价才0.6美元的单价。我觉得没必要给客人找麻烦,从而可能失去机会。结果只有600块月薪的我,就自己出了200块钱,给客人寄样。

 

学员:总结:没有自己掏钱寄样品的业务员不是好业务员!

毅冰:那不是的,我还是建议大家要争取公司承担,我的做法不可取。

上文为2016-7-6日晚,小以整理于毅冰学员群!

小结:做生意,获取利润固然是目的,但是也不见得每一单都是能够获得你想要的利益,甚至是亏损也无法避免的。如果是你,你会如何来面对这个“亏”呢?你有没有这个胸怀和魄力来承担这样的“亏”呢?有没想过,或许,以退为进,方能获得更多呢?老大给我做了一个很好的示例,格局,眼光,胸怀,情商,智商,缺一不可。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (52)
最近
最早
3天2夜学会建站

小以

大家好,我是小以,2012年开始从事的外贸行业,前男友送的毅冰老师的书,然后就开始关注了毅冰老师,关注米课,关注了米课各位大师和各位优秀的学员。 外贸路上一直很艰辛,但是因为认识你们,不再孤单,谢谢。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示