上次看老大直播了如何把八字诀运用得淋漓尽致拿下美国大买家，今天又有幸看到了老大展示他的情商智商以及强大的执行力拿下促销单！
（满满的自信，预言着满满的干货！）
学员：量很大吗？
老大：不错的，比如我通过西班牙一个进口商做可口可乐的折叠桌，4万pcs。金额也要接近300w美金了。比如给可口可乐做小孩子的跳绳，那个订单是卖阿根廷和智利的，也有好几十万条，单价虽然不高，也是几十万美金的总额有的。有技巧的。说白了就一句话，投入且抢占先机，我解释一下大家就明白了。因为这种促销项目，其实不是一家公司或者两家公司做的。
比如说，可口可乐比利时公司要做个什么促销，假设就是Eva这个车载支架好了，数量一定相当可观，几十万pcs甚至几百万pcs。然后，可口可乐会把这个项目，给欧洲很多的进口商，同时sourcing。这样就意味着，大部分的国内贸易商、港台贸易商，国内工厂，甚至东南亚工厂，都同时接到这个询价，都是通过不同的欧洲进口商渠道过来的。这也就是说，哪怕你的产品不错，你报价很低，你样品很好，你效率很高，你很专业，但是你可能依然没有接到订单。原因就是，可能你联系的，是西班牙进口商A。这个A，拿着你的样品和价格，加上他的利润，给可口可乐比利时报价。但是A到底加了多少利润，怎么谈的，你是不知道的。也许最终，一个德国进口商B拿下了这个项目，或许B找了国内另外一个供应商，价格比你高，但是B自己加的利润可能很低，再加上跟可口可乐比利时的买手或许有合作过，或者说更让buyer喜欢，结果可能B就拿下订单，你可能就输给了一个价格比你烂，服务比你差的同行。这就是非战之罪。（好坑啊！）你做到了你该做的，都不错。但是你联系的中间商不给力，结果订单没拿下，没稳住。所以我当初就发现了这个奥秘。也就是说，我联系的进口商，他也要在当地面临一大堆同行的竞争的，他的成功概率，其实不高，那我怎么办呢？我就动脑筋，我要全力让他的概率增加。
学员：那我怎么样做可以帮助我的客人拿下这个订单呢？
老大：有办法，就是我说的，投入且抢占先机，可以分为两个步骤
第一，就是投入。因为我发现，大部分供应商其实效率并不高，当客人sourcing的时候，先是问数量，问有没有样品，可能三催四催才勉强报价，而且价格水分多少也很难确定。那针对这个问题，我就用“投入”这个方法。只要是这种大客户的sourcing的项目，我只要拿到图片和基本的信息，我就根据自己的经验，先把样品打出来，然后连可口可乐的logo都做好，也就是一个完整的quality sample的效果出来。然后如果有数量告诉我，我就完整核价。如果没有数量，我就自己根据经验做梯度报价。 也就是说，别人拿到询价可能还在核算的时候，我的做法是连夜开动，拉拢老供应商给我连夜打样，印刷什么的全部做好，把几个完整的样品先做出来。
第二步，我马上联系客人，把样品和完整的报价单一并快递过去，让客人本周内收到样品和报价单，然后告诉客人，让他下周一带着样品和报价，直接飞去比利时，跟buyer直接谈。这就是抢占先机，当别人可能还在核价的时候，我先把样品完成，基本的报价出来，面谈。 因为申根签证的问题，我没法第一时间过去，但是我让进口商给我发邀请函，我立刻申请签证和订机票。 也就是一个多礼拜可以搞定，那个时候，我会以中国供应商的名义，跟西班牙客人再一起去比利时客户的办公室，当面谈。这样的效果就很好。客人就会觉得，这个供应商挺可信的，也很有诚意，那么快就过来面谈。然后等于是我拿进口商当挡箭牌，等于无形中让他给我背书。但是他也同时利用了我，等于在客人面前展示了他的power，等于告诉客人，你看，你这个项目刚放出来，我马上给你报价和样品都完成。现在我的中国供应商也立刻飞过来，跟你直接面谈。
这就是一个相互利用的方式，但是没人能拒绝，必然是相互配合。所以投入，就是大家还在基本核算的时候，我们就已经把样品做好，logo做好，包装做好，然后因为是促销单，还要针对性做几套方案来降低成本，对应几套不同的样品。这样客人看到不同的价格，对应不同的样品，这才有说服力。否则凭一张图片，你说0.36美元，buyer是没有感觉的
我的做法，就是投入，有这笔预算，愿意花这笔钱去赌一个机会。我的考虑就是，哪怕这个项目不成，也没关系。至少进口商这里，他一定会对我心服，以后还有别的机会。既然这个进口商没倒闭，公司存在，就一定不止这么一个项目和客户。
然后就是效率，抢占先机。因为一个项目无数同行竞争，我就要我的工厂全力配合我，我可以给出各种优厚条件，什么事情都有的商量。但是我不会忽悠工厂，我说大项目，就一定是大项目，老板就麻烦你晚上都得爬起来，工人也要起来加班打样，我可以付三倍的加班费，可以请大家吃夜宵，可以项目拿下后大家都有礼物。 但是如今，全力以赴，大家配合。因为这本身就是团队作业，哪怕我自己效率高，我马上邮件，马上电话，马上给进口商沟通，没有工厂的配合根本没用。因为同行可能也会打样什么的，但是大多数同行会耽搁很多时间，会跟进口商去谈样品费啊，打样费啊，如果印刷logo和做泡壳，需要1000多块啊，我们如何分摊啊。。。。有那份功夫，我老早先转账给工厂，给我样品做出来再说
调动一切资源
干净利索直击要害！
老大：我就是忽悠我老板，打样也好，给客人画饼承担一半费用也好，其实撑死了，也就几千块大不了万把块钱。老板，你平时几万块的展会你都投，难道我们不值得用几万块去征服一个客户？哪怕这个项目没有拿下，但是这个进口商跟我们的交情，就不是简单的sourcing了。（老板和客户同时搞定）
一次展会下来，也就拿下个两三个客户客户，可能更少，但是人员和各种费用10多万，如今我才万把块，就拿下一个有机会跟大买家接触的客户，你觉得这个效率是不是更高？老板也不是傻子，我这么一分析，立刻同意投入。如果真的需要投入更多，需要我自己飞过去，跟进口商一起见客户，进行第二轮谈判，那就说明，第一轮都已经通过了，我们一定已经入选，成为几个备选供应商的一个。那如今过去，这个价值就更大，别的进口商可能单打独斗跟买手谈，但是我的进口商还有我过去配合，给他撑场子，问题可以当面谈，我决定不了的我立刻电话给国内确认，效率一定高。这就是思路啊！
学员：遇到大体积的样品邮寄费用怎么解决？
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直播完毕，直到写完这个，我的内心还是很激动的，特别感谢老大的无私分享！特别敬佩老大的情商智商，给你一个大写的赞！
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大家好，我是小以，2012年开始从事的外贸行业，前男友送的毅冰老师的书，然后就开始关注了毅冰老师，关注米课，关注了米课各位大师和各位优秀的学员。 外贸路上一直很艰辛，但是因为认识你们，不再孤单，谢谢。
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