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华尔街之妖
2019-07-25 17:49
毅冰公开课20190725-写出客户封封必回的邮件

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福利:前20名的小伙伴,除了签名书,还有新版的外贸高手客户成交技巧3,并且抽取其中一个赠送汪晟的线下名票——赶快动起来!

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今天讨论的问题-----外贸开发信怎么写?


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我们不要做垃圾邮件的制造者,没有什么一招制胜的法宝。要有针对性的发邮件。

WHY , HOW ?

WHY-为什么越来越多的客户反感开发信?

HOW-我们应该如何获得客户的青睐?


开发信2.0 --开发信3.0 (Mail Group )-开发信 4.0

3.0版本——Mail Group

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首先需要我们去调查背景,了解你想开发的客户的情况。


1,80%的开发信,根本不能算开发信,有些没有打开,再有一些直接在垃圾邮件里面,根本没有被打开。

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2,你发的开发信是用心做的,或者只是迫于公司的要求,只能制造出一大堆数量的开发信,根本打动补到别人,只能打动你自己。

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外贸是高度的以结果为导向的工作。


3,不到20%的邮件才会被吸引,20%的有价值的开发信才容易被回复。


当别人都在用同一个方法的时候,你做创新才能走出一条路。

随着时代的变化,我们很多的邮件根本不会被接受,突破大多数都在做的想法。我们需要进一步变化。

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2008年前后,很多客户想要找到对口的供应商,还是不容易。那个时候竞争没有那么激烈,现在社交软件的发展,也让更多的外贸人看到更多的商机。


新的10个必须绕开的规则

开发信的目的:敲门,

1,太多无关的废话,例如,我们坐落在美丽的xxxxx,客户没时间也不愿意看。

2,主题毫无亮点,过于推销化。主题更巧妙,才会吸引客户。

3,过于正式的行文----让人觉得很古典,口语化,简单化。Eg:兄台,现在车马费几何?让人不舒服,内容很久远的函电,不要去看。

4,一眼看过去,无法抓住核心内容。

-----必须简洁,否则抓不住重点,会被删除。一句话能写清楚的,就不要多。

5,通篇错误单词,错误句型,错误时态,错误语法。

-----非母语的关系,过于高级的句型或单词。

6,内容又臭又长----长篇大论,还不带分段落的。

7,过多的缩写-----跟私下聊天还是不一样的,不严谨。

8,缺乏定制化的群发邮件

9,没有具体的收件人---没有做好前期调查工作。不知道名字,可以通过各种社交软件去寻找。

10,细节把控不够,邮件过于粗糙----见字如见人,一封干净的邮件。

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举例,当时2.0版本------毅冰

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经典的3段式写法------橄榄球的形式,两边小,中间大。

视觉上的干净,版面的干净。

一切的文案都是要专注于你的核心内容,假如你想要出外贸书,那么你要突出跟外贸相关的项目等,需要高度匹配。

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1,当时的外贸形势有关,所以纯自我介绍的比较多。

2,尽可能在内容上优化。

3,Mail Group -----更多的展示专业。

下面专门针对Mail Group

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前期是为了给客户展示我们的价位,不是说就要成交。

增加曝光率,多角度展示自己的专业。

打造属于自己的一套Mial Group,具体还是需要我们自己去落地。通过案例,打开我们自己的思路。

A:优势展示,专业体现,砍杀同行。

B:没有废话,有理有据,层层递进。

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更多的案例,可以见米课圈和外贸高手客户成交技巧。

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如今用的人很多,竞争比以往更难。

BD Mail----Blade Mail (一剑封喉)

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PDF格式,很难植入病毒。


4.0:极简的写法。案例:(1-3)

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附件的问题:不是说每一封邮件都需要带附件,提供的是一种思维。

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不要迷信软件,你做外贸终究是跟人打交道。所以还是你自身。


思考:2019年的开发信怎么写呢?

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答疑环节:


1,德语的外贸书会出版吗-----德语法语也在筹备中.....

2,4.0版本会不会更新在课程里-----目前不会,后期会有更新。

3,如何写更醒目的标题------很多触发词,要注意。敏感词,一旦触发就收不到,直接在垃圾邮箱。用那么不那么不敏感的词语,先对客户做背景调查。看看Facebook,根据社交软件,了解这个客户是什么样的人。喜好性格,做好充分准备再来写。

4,阿里巴巴询盘数量要求少----现在B2B 和 B2C 的分界线已经不明显了,客户可能只是在阿里上买东西。阿里上的信保,碎片化的订单越来越多。大客户可能会去了展会等,现在鱼龙混杂,接触各种各样的供应商,所以不断的变化过程中。

5,公司刚开发了新产品,怎么找客户------新产品,关键词,竞争对手不多,也许你有机会。自然流量怎么来,设置好巧妙的关键词,需要了解Google上不同的老外喜欢用设么关键词搜索。YUTOBE做视频,社交软件等。不能仅仅抱着一个平台,要主动出击。

6,机械行业,定制化的产品,不好报价,怎么开发客户------可以用mail group,只要开单了,可以做成案例,有个报价,大概价格区间让客户知道,客户会在想心里预期有匹配,行还是不行。报价的目的是让客户知道价位不是价格。机械行业,可以录制好机械使用的视频。

7,怎么知道通过背景调查,他有没有需求------他们有这个产品就一定有这个需求,只是他是不是在你这里买,首先看看产品是不是匹配,找到客户采购的供应商。公司官网,渠道,对外发声的渠道,曝光内容页需要看,需要了解,用好搜索的本领。

8,针对现在订单碎片化,B2C还是B2B更容易进步。------B2B可以通过团队做大生意,但是B2C小团队不能做大生意。时间成本的问题,每个人需要做很多事,人的精力是有限的。不是产品不是利润,更重要的时候时间的问题。B2C---不断的增加人员来扩展生意,C端很难成规模。

9,我们的供应商有十几个业务员,我们如何脱颖而出。我们外贸公司怎么发展呢?------现在是去中间化,越来越明显。德国人找荷兰人买,而不是找中国直接买。他们当然知道,中小订单的话,他要找好多家工厂,这个成本得要多少个跟单员去做这些事。这也说明贸易公司存在的必要性。工厂的产品单一,但是外贸公司整合,这才是核心价值所在。品牌商的玩法,和工厂合作的时候,专利啊等,验厂都是他们出具,主要是服务型。

10,圣诞礼品,怎么安排比较好。各种不一样的环节,不同的联系人。-------找到一个关键的联系人,寄到公司,每个人都有。

11,贸易公司-----产品不一定是很多,也有可能单一,拿到品牌的权限。无纺布,客户一次性十几万,我要给客户制造麻烦,让客户觉得我比工厂专业。测试报告,我都有。不管哪个国家,工厂不一定知道哪些报告。

12,化工类原料的外贸公司怎么生存------同样的产品,不同级别的料很多,找出你自己最核心的优势卖点,品质,交货期,服务,诚信.......乖乖降价,充分展示你的优势不降价。

13,假睫毛怎么找大客户-----针对不同的产品,大客户是不一样的,不同的客户不同的渠道。

14,做礼品,一天几个询盘,很累-------很复杂,很琐碎的报价,报价及时,很多贸易商的大比拼。价格不是核心的,客户会在价格利润控制内,找最合适的供应商。我们要知道和优秀的供应商之间的区别。

15,4.0邮件不需要签名-----多变,不一定是固定,根据实际情况而变,思路很重要。

16,如何分析市场-----大话题,需要去分析客户要这些产品做什么,渠道理清楚,清楚我们的客户类型。可以参考海关数据,知道大概的出口数据,巨头的情况,前十名做的好的情况,美国大客户,不在你这里,在谁那里呢?你在行业的人脉够不够,这就是背景调查,然后综合起来就是分析市场,需要分析很多,包括你的同行等。

17,美国关税,他们去找印度供应商-----印度供应商很多是不具备与中国比较,延期有可能是一年半,印度工人非常难管理,偷工减料。对于欧美客户来讲,印度不具备复杂的产业链,品质,交货期都是问题,他们都不敢找印度客户。绕开壁垒,他们辅料都在中国,然后出口到泰国,然后在出成品,在出口到美国。

18,电子烟,分销大品牌,怎么做mail group----这是批发商,决定不了包装等。这种情况,你的定位就是分销商,经销商只能赚经销商的利润,定位在那里。你的角色决定了你能做多少事。你没有话语权,这是很残酷的现实。

19,现在很多企业找地推,不适合MIAL ------地推的都是小公司,大公司,你都进不去,你找谁,他都不让你进。

20,应届生刚开始外贸,怎么办------一个行业成长,有个不错的平台,给你试错,培训等,这条路很难走,公司需要你是帮公司赚钱。你的有必备的技能,就需要自己去学习,工作是另外一种学习,转化为生产力。适应和历练的机会。

实际上,每次的公开课讲到的知识很多,但是更多的在于我们是否充分吸收,是不是听了,保存就完了,不是的,需要我们去大量的实践,让这些知识充分的得到证明,来增加我们的知识面。

听到-------学到--------用到,学以致用。结合毅冰老师的授课内容,打造属于我们自己的一套Mail Group,属于每个客户的Mail Group。

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