现在情况比较特殊，疫情一直没过去，客户都在家办公，所以大家的状态也不好，如今半年过去了，扪心自问：我们的预期达到了多少？业绩完成了多少？
现在很多外贸人的焦虑，茫然，要不要继续下去？那么我们看看应该怎么做？
下来进入今天的正题：2020下半年，外贸人翻盘的正确姿势。
左边A：业绩做的很好，对吧。不只是做口罩的，也有其他产品的。---逆势增长，哪怕你做的很好，你也要考虑是你自己做的很细致，水到渠成，还是因为搭了顺风车才成功的，也可能跟你的努力没有关系，我们需要减少不可控的因素。
右边B：疫情下很多人的现状，生意惨淡，怀疑人生，那么我们怎么去打破这个局面呢？首先我们需要分析原因，客户停止或取消订单的原因有哪些？
1，市场--一些现状市场不好，变幻莫测。
2，渠道--客户的渠道变化，甚至减少。
3,价格--目前这段时间，价格不是主要原因，所以不要动不动降价。
4,数量--目前很多客户无法承受采购大订单的压力
5,支付--之前是30%定金，发货在付余款。资金压力无比紧张，例如：员工工资，销售状态不好，那么无法支付那么多定金。
6,物流--物流价格增加，再就是物流的不稳定，之前货物无法出货，滞留期严重加大。
7,仓储--可能客户的库存量高，去年11月下单的，本来2月份需要再采购，但是因为疫情，如果这个时候下单，那么担负的压力变大。
8.隔离--疫情当下，大家隔离在家，减少了产品的消耗，那么很多产品用量减少.
9.竞争对手--市场下行，当地客户也在竞争，客户很抢走，那么我们的订单也会锐减。
10.不确定--谁都不知道接下来的情况是什么走势，疫情什么时候控制，都不知道，市场不明确因素，那么他们也不敢去下订单。
以上十个要素就是我们认为非常现实的问题，这时候大家就会去考虑，当客户不确定的情况下，就会面临压力，用图形来表示如下：
疫情停滞，当客户搁置的时候，你如何谈判，从而让订单继续。这里有很多事情可以做。
第一阶段，同理心谈判，打破第一道防火墙，完全理解客户，共同面对困难，你取消订单，你同行也取消，那么这个时候市场处于真空状态，一旦恢复，这个时候大家都在下订单，假如大家生产时间是2个月，那么你和其他同行都处在生产这个阶段，那么你就没有优势了，这个时候，我们可以让客户提前备货，下一部分订单，一旦恢复，你就有优势，让客户知道提前储备产品的重要性。
第二阶段，免费仓储，价格下降（打折），MOQ下降，分批出货，一批一批出货，付款方式的变通，给期限，这样的风险更小，对客户更有吸引力。
从以上5个方面来突破第二道防火墙，让我们拿下订单。
这个时候比的是服务。
1，直播会不会给外贸带来转机么？
-----不能，如果你是做C端，直接面对消费者的才有可能。它只是一种工具，接触客户的一种销售方式，也别想着一夜暴富，因为这涉及到一系列的东西，例如：打样/定制等，直播仅仅起到了展示的作用。
例如：这次的广交会，效果如何，大家都懂的。所有的方式只是销售的一种方式，这只是你展示的一种方式，不要以为仅仅靠一种方式，就能脱胎换骨，不可能。我们需要标准作业来量化。
2，我们是不是应该转行或换产品
----这个是见仁见智，行业的水很深，你是没办法判断这一类产品做不好，另一类产品做的好，很多时候我们只看到别人的成功，看不到别人付出的一面，举例，料神在这次的疫情行情中，实现财务自由，是因为积累了以往这么多年的经验。个人不太建议转行，但是具体情况再说。
3，下半年有没有可能继续增长
----肯定会的，当年的SARS也是全球化的，过后的反弹也是很厉害的。现在的疫情对我们来说，出口量也是在上升的。一旦恢复，各行各业都会有一个很大的增长。有人的地方就一定会有消费，你们可以去第二季度的海关数据处于增长的状态。
我们解决当前的困境，主要有三方面：
千万不要迷信价格，价格很低，把产品做烂，不是每个人的希望，当然也有这样的客户，但是低价不是万能的，有很多的客户是想要高质量的高价格产品。需求是有差异的，每个产品对应的是不同客户的需求。你自己的专业和气质，也会影响订单。
之前很多专家说经济倒退10年20年会吗，是不可能。你们可以去看海关数据，实际上2季度是在上涨的。毅冰老师在2月份的时候，写了一篇文章叫《肺炎疫情下，我们的外贸怎么办》大家可以去看下。如下图：
疫情下的机会：
3C
1，同行在减少
-----坚持不下去，有些去做口罩了，多重因素下，同行在减少，也是我们的机会之一。
2，客户采购难
-----毅冰客户的反应：现在中国供应商不知道怎么了，信息不回，报价不报，样品不发，或者定金50%，其余发货前付清。所以客户很难转化。
同行在心浮气躁的时候，我们的机会就来了，那么我们要沉住气。
3，消费不停止
-----逐渐在恢复，订单是减少而不是停止。
刚开始国外的客户在隔离的时候，无所适从，但是现在慢慢适应，调整到工作状态就开始出来询价，谈订单。所以消费是不会停止的，哪怕最困难的时候，就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。大家要投入到客户的维护开发上去。除了老客户，更多的精力也要开发新客户，新的渠道开拓，不知道怎么做的时候，多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。
现在是热产品的特别热，冷的产品特别冷，但是机会不会自己送上门，所以需要我们的去把握机会。
接下来是答疑环节，你有哪些问题？都提出来，冰大全方位解答。
一，埃塞俄比亚的信用证敢接吗？
----可以接，但是一定要知道他的开户行，能开什么信用证给你，是可转让或者可撤销，有没有附加条件等，一定要注意，完全拒付的信用证是没有的。他们总归是能找到一些问题，信用证只要没有特殊的要求，不符点的费用，首先了解开户行，国际大银行，审证的时候一定要看仔细，可以加做信保，大国家可以赔付90%，瑞士的甚至可以赔付95%。
二，货物管控加大，怎么办？
答：一般来讲，货物管控比较少，但是对于大部分国家来讲，中国产品可替代性比较少。举例，贸易战，打击华为，是因为美国有可替代性。哪怕疫情反复，没有哪一个国家说我禁止中国货，是不可能的。哪怕说印度，现在处于敏感期，他们也只是加大清关力度，不会禁止中国产品。
三，毕业2年，刚做半年，是做自己喜欢的行业还是做赚钱的行业？
这是职业生涯的问题，这么看，每个行业有每个行业的特点，你对这个行业有没有兴趣，看到这个行业赚钱快，就进去，其实没那么容易，别人赚到钱，你不一定赚到钱。仅仅为了钱奔过去，你会痛苦，如果你是因为喜欢，那么你就不会痛苦，到那个时候你才有自己的价值。
因为需求的不同，坚持的时间也不一样。也是你心态的问题，极少数一进来就赚到很多钱，大部分都是需要打磨的，全方位的学习提升，静下心来分析，想一想是不是你喜欢的行业。
四，我有个南美客户，支付30%定金，货做好了，定制货。因为疫情，客户想货不要了，退一部分款，或者是发一半货。
首先看你合同怎么签的，客户的想法是能要回来多少就要回来多少。实际上通常是不可能退一分钱，大家知道，这个订单的损失会很高，你的预付款只是弥补我的一部分损失。但是我们可以跟客户商量。你已支付30%，追加20%，我发一半的货给你。
五，外贸公司，想办香港开户，但是现在很难，没办法开，有什么好的建议。
如果你要开的话，中银可以考虑。
现在疫情，比较麻烦，暂时也可以放弃香港账户，开其他的账户例如新加坡，过段时间再去开，如果现在急着收钱，可以先找代理公司先收一两笔。
六，分析Google推广，是否适合投资。
它们是很专业的，有些关键词即使很热门，但是得到的效果不一定很好。
大家都知道Google推广其实就是引流，你跟Google买了，关键是你能转化多少客户呢？说到底还是要看公司的软实力，需要加强，流量要有一个沉淀的东西，流量沉淀在哪里呢？客户进去你的网站，客户能否找到他要的信息，能不能给最专业的服务或者是价格等，页面字体，产品的小视频，能否找到相应员工的邮箱，是否第一时间对接业务员，你是否逻辑都理顺，当这些都做好了，你的内功修炼的很好，再去做引流。Google推广只是一个途径，跟接触以后该怎么谈，这些才是软实力的东西，这些才是重中之重。
六，去小公司还是大公司做外贸？
在你刚入行外贸室，条件允许的情况下，可以去大公司，有一个很好的学习的过程，先去学习东西，大公司有它优势的东西，开拓自己的眼界，有选择的情况下，过了几年的话，你会发现大公司的很问题，可能没什么机会，薪酬瓶颈等，那么这个时候跳槽可以选小公司当主管，或者是自己创业等。资源和平台对你的帮助越大，这只是个人观点，仅供参考。
七，欧洲市场，DIY市场已经覆盖，所以想开发北美市场，如Instagram推广，如何操作？
1，欧洲的需求和美国的需求不一样，相应的审美也不一样。例如，欧洲喜欢蓝色系，但是更喜欢美国红黑色系。
2，欧洲的渠道商比美国的渠道商更强，要跟美国客户合作，跟美国零售商做是很难，他们很多项目是通过代理商渠道来做的，中间可能转几道中间商，我们可以整理自己的思路。
案例：毅冰老师的客户采购一款产品，我们这边从美国下单给加拿大的进口商，加拿大下单给香港贸易公司，香港贸易公司下单给上海贸易公司，上海贸易公司再下单给大陆的工厂。
八，中东市场如何找客户，网上客户信息少之又少。
中东比较特殊，完全两极分化。你可能觉得迪拜，卡塔尔非常富裕，但依然冰火两重天。
但是问题是在里面消费的人有多少，他只是对外的一张牌，他要渲染他的牌子，一个形象，一个旅游名片。加上它外商引资非常强悍，他的土豪给他渲染的很富裕，沙漠中的黄金国家。很多在迪拜做贸易的，不是当地人。之前冰大在中东呆的时候，发现有的地方很不错，阿布扎比其实比阿联酋还要富有，但很低调。
那些系统化国际化的公司并没有那么多，而这些公司甚至连英文网址都没有，这样的情况下是不是很难？想一下90年代的中国，很多企业连一个网站都没有，美国客户怎么找到你？那个时候怎么办呢，就是广交会。中东是当地语言体系的话，有当地语言的网站，但是没英文网站，即使有他的员工能胜任吗？
开发中东市场的两条路：第一是跟当地人合作，由他去开发。第二在当地有办事处office，你深入当地市场，地推，当地的分公司去推广。
九，客户因为疫情，尾款收不进来，有半年了，该怎么进行？
首先要知道你跟客户的合同怎么签的，付款方式是什么。按照合同来办事。
第一时间，货到港，通知货代把货拉回来。如果做信保，更加不用担心，找中信保去处理。
如果是信用证，你交单给银行，银行都要付钱。如果是OA，你是否已经做了信保，做好了风控？很多风险发生在我们的违规操作，客户急就把提单给了客户。你找中信保也没用，中信保都不理，因为你也违约了。
一切还是要按照规矩来办事，不要被客户的情绪打扰。当然，谈判的时候要有技巧。
举例：客户付30%，见提单发货，客户付款发水单给你，说我很急，你先发货。我们还是坚持按合同办事，一定要到账再发货。要是不到账怎么办？所以还是要到账才能发货。客户很急，我们就问他：如果晚两天发货会死人吗？如果不会，那就不是十万火急的事情。给客户说，已经把材料交上了，公司正在安排。如果过了周末还没到账，就要让财务去查一下，为什么没有到账？找借口啊，我们的所有程序都做完了，马上安排发货，我主管今天出差了，要等他确认才能发走提单。必须等到钱到账，哪怕是3天后，一定要扛得住这3天！每一个情况和环节你不能得罪客户，你要让客户觉得你做这个事了，风控中的核心状况。
十：专业的产品，没有等级的划分，怎么形成独特的优势。
一块巧克力，随便的牌子，淘宝中卖的很多，最便宜的14元，最贵的25元，他们的产品有差异吗？没有，为什么价格不一样呢？为什么什么价格的订单都有呢？明明是一样的东西，信息不对称，客户找到你不一定找到同行，也可能跟进不及时，也可能客户对你的第一映像很好。也可能客户觉得你靠谱。选择一个相对来说正品的产品，客户不了解你也不了解你的同行。感觉最好，他觉得更靠谱，他就会选。只要你让客户觉得你更靠谱，不同的价格都会有成交。
例如：专业文案 照片 报价单专业 认证，展示做的好等，他不一定便宜购买，有比较才有差异----其实就是你的软实力。
十一：疫情的下的欧洲市场怎么开发？
疫情过去，通过展会，现在是通过电商平台，Google关键词等，开发信，电话也好，并不见得就有订单，做好积累。针对性的开发，可以去海关数据看看他之前的情况，混了个脸熟之后，再继续。一下来就要问客户买不买，那是不可能的。假设你跟客户见了10次，下单，不能说我只见第10面，还是要把前期工作做好。
十二：香港展会还可以参加吗？
当然可以，我个人非常喜欢香港贸发局的展会。我们是外贸公司，广交会对我们帮助不大，我们做小而美的产品，那么帮助小。如果你做的钢管，没有创意、设计、包装，做香港展的意义就不大，还是广交会较合适。项目小没问题，但是利润还可以。根据产品来分，没有设计包装等，做香港展意义不大。
十三：最近做订单，即期信用证，客户想收到货检测合格之后再付款，可以这样操作吗？
这样做是可以的，他有CL给你的时候你就可以交单给银行。但是不建议，风险很大，货过去，客户验货，他说质量不好，打国际官司很麻烦。但是有个问题，有的客户确实是好客户，但是他担心质量不好，我们可以建议安排第三方验货，出具报告之后，之后就可以拿钱。
十四：疫情期间新开发客户已下单，各方面nice， 但客户除了他们的产品还有十几种需要采购，操作起来很麻烦，价格质量无法把控，感觉给自己挖了坑。当优质客户提出你帮他采购东西的时候如何把控？
冰大本人案例，帮客户去采购家具配件，我给客户两套方案。
1， 手工锯是我的本行，我给你报价，但你其他的紧固件我不知道怎么做，我可以给你sourcing, 但你自己要进行把控。你可以通过我来做，我没有乱报价，但是我不专业，可能会被人坑。
2， 你也可以自己做，自己对接工厂，但是最后订单找我来操作，并且给我5%的margin。收款也要通过我，然后由我们统一支付，所以刚开始不要立马答应客户，一旦做不好客户要找你。
十五：外贸中包装企业如何发展，突破自我？如何做进去？
包装企业有两种存在：1. 直接对接客户 2. 里面利润非常高，就是定制化的包装。
比如沃尔玛的客户，它的主色调是蓝色，很多产品的包装是一样的。就得保证所有的彩盒都是一样的。但是沃尔玛的灯具供应商可能有上百个，如何保证他们的颜色都是一致的呢？大买家怎么做的？你的彩盒必须下给指定的工厂，你下单给周边的几个工厂。你就会发现品质很好，而不是五花八门。
美国因为渠道的问题，有一个超市，他们有三家供应商，在中国，北方的在昆山，南方的在台山和东莞来做，这样色差就很小。美国的超市要是下单其他产品的话，他要你彩盒下给指定的东莞，报价的可能是台湾，然后台湾跟香港的有合作，香港的贸易公司又下给大陆。你如何去搞定这些渠道才是奥秘所在。
十六：外贸新手，一直在跟进一个客户，客户说会下单，一直模棱两可，如何跟进？
也许你主管告诉你加大力度，勤奋跟进。我的观点你要懒散一些，当客户找你的时候你要一股脑儿的做详细报价单等的资料认证给他一个非常完整的方案。
当他没找你的时候，你就放慢，等，等1 2 4，第一周，二周后，再就是一个月后。不要让客户觉得你掐着脖子要下单，会觉得你很烦。给对方一个空间，给他一点时间，让他觉得他可以从容的去做这件事情。所以千万不要跟得太紧。
保持一个节奏感，客户找你的时候，第一时间出现，并给专业的回复。客户没声音的时候，你也不要骚扰客户。
十七：我们招聘的海外代理的薪资怎么算，差旅费用又怎么算？
很多外贸公司发展到一定阶段，发现只靠自己的业务员是很难打开的。
香港公司，开发美国市场的时候，会在美国有个销售，他们找的人叫销售代表，是一种合作方式，不是公司员工，事实上这个销售代表在美国可能有自己的公司，不付薪水，客户有问题的时候，客户可以第一时间找到人，如果你付钱的话，随便骗我寄几个样品，他人在美国，坐不坐班你不知道，我们不在美国也不知道他的情况，也没办法约束，也可能他很认真做事，有些项目可能真的需要时间，他真的很努力，付了半年的工资，想着没效果就不付工资了，后面我可能不合作，但其实你丢失的一个机会，因为很可能客户马上就要成交了。所以就给他佣金，不给她底薪，按项目来支付。一定要等客户定金到账再给他付钱，余款到账再付钱。差旅费用，带美国买手到中国，我们陪同，这个钱要出，只出销售代表的，而不是客户。要是你自己在美国的差旅我们不报销。
如果是你有office在海外，你再雇人那就要支付薪水。
十八：做大的机械设备，本来约了客户年后参观，但一直没来成，也没法成单。
疫情情况下，机械设备现在确实是停滞的。
目前你可以保持联系，疫情之后再来。或者是云拜访，直播或者是视频等，单独约客户的时间然后直播或者其他的。有价值的互动。前期的存在感要做，同时还要去开发更多的客户。
十九：2年了，货没发，尾款没收到，占用库存。
收了定金，相对可以减少损失，客户肯定不要了。怎么办呢？把货出掉。冰大案例：铁制品：1. 卖废品 2. 修掉的铁管重新做电镀，做成新的，卖给别的客户。
两年没处理掉你是有责任的，占用库存，后面会越来越难卖，除非卖一个超级烂的价。其实很多产品还是会有很多人要的。所以设法改头换面处理掉。
二十：从巴基斯坦采购，他们收了定金，消失了，怎么办？
巴基斯坦到今天依然是银行风控高危地区！
你付定金是要谨慎的，但是你不付定金人家不给做怎么办呢？做信用证啊！你在信用证条款控制一下，委托当地SGS验货把关。在海外采购大家还是千万要注意，能不付定金的还是不要支付定金的。定金的情况千万要小心！尤其一些上了高危名单的。上风控红线的，千万不能付定金的。
二十一：新手想开始做外贸，亚马逊，阿里应该选哪个？
阿里逐渐变成了天猫国际化，对于我们传统外贸的人，仅仅把阿里用作一个connection，并不是像阿里想象那样线上谈线上下单。
二十二：好做的产品，喜欢的产品，做哪个？
先做好做的产品，实际上没有哪个产品是好做的，窗口期很短。比喻口罩，2月很好卖，开始的时候，很多不懂的人大赚一笔，但是到了4.5月份，他们就退出了，赚了一笔快钱。各种政策出来，很不好做。选择喜欢的产品，才是长期的产品。一旦你做好了，肯定会赚到钱。
二十三：运费比价格还贵，客户看到运费就吓跑了，怎么办？
这个是很正常，抛货的话运费肯定贵，我们可以给客户做方案。
比如我前段时间给客户做的类似于农夫山泉的大桶，空运费是客户采购费的好几倍。找代理去谈价格，如果空运价格做不到，去看空派价格，如果空派还是做不到，去做海空联运。还要看客户的deadline，什么时间要这批货？或者是考虑海外仓。
二十四：欧洲的老客户现在做防疫用品，觉得疫情已经降下来，价格应该下来，但我想说我们毕竟不是做防疫用品的专家，我们拿到的价格很高，后期客户拿到了很好的价格，我们怎么做？
你可以直接对接你handle的供应商，我可以帮你去验厂，通过我这边付定金给供应商，帮你去核实他的营业执照，工厂情况，规模，品质，白名单是否真实，你只要管好你自己的事情就好。当客户有疑问的时候我们要迅速调整做两套方案，解决问题，因为是老客户，需要给客户好的印象，不能影响后面的合作。
二十五：我今天发现离职的业务员换了个邮箱跟老客户联系，客户发到我这里来了， 怎么办？
首先他这样联系是否动了公司利益？如果老员工有签订协议，同业禁止协议，如果有，那是他违反协议，追究责任。
如果没有绑定协议，那边界在于他是否影响了老公司的利益。
你得知道你下一步怎么做，是先了解情况再做决定。
二十六：以色列的款项能收吗？打电话汇丰也没结果出来。
能收，跟美国铁杆盟友。当你不知道一个国家的款项是否能收，你去了解一下他跟美国的关系。因为swift掌握在美国人手里，以色列是他的铁杆盟友。收款难收的是伊朗，朝鲜，利比亚，跟美国关系不好的地方。
二十七：我们做礼服，很多欧美客户停止下单，怎么破冰。
服装的好处在于可以直接做C端的。礼服在于各种创意，通过亚马逊，Facebook，Instagram，share你好的文案图片，找到客户。但也不是说放弃B端，通过C端来缓解员工的压力，继续开发B端的客户，你自己在零售端发力。疫情下的权宜之计。疫情过后，两端都做耗费精力很大。
二十八：合作很长时间的客户，邮件联系也不回复，如何破冰？
你之前联系很好的客户如今怎么样很难说，倒闭？停工？可能也不怎么看邮件，没心思做这件事情。弄清楚他不回复的原因，还是说项目搁置，是公司碰到问题了还是他跟别的供应商联系了，用社交软件或者是电话联系。
二十九：公司发展越来越大，给的福利越来越少，样品的话老板要求业务员成单一定费用。另一方面对业务来说承担费用太高，不承担公司就不会给免费样品支持，怎么办？
样品费用贵，偶尔拿下两三单，不能够支付样品费用，公司收取费用是合理的。但是对新业务员不利，开发不出来，工资都没了。有些老业务可能马太效应，提成很高，支付样品费用很简单，公司对老业务支持力度也很大，就会出现头重脚轻的局面，变成恶性循环。我的做法：我会做基础上做一个基本的barget, 前五个新客户公司承担，第六个客户会让你share一部分，但可以用你新开发的客户抵扣。把激励制度做起来。
三十：和客人签的OA，迟迟不发货也不付钱，已经过去半年，还是定制产品，怎么办？
1，跟客户协商解决。一部分一部分出。
2，商量不了，跟客户打国际官司。
疫情期间，尽量跟新客户收一点定金，你跟客户一样哭穷啊，支付一点点缓解你的压力。一旦有了定金，就把对方捆绑在这上面，形成了沉没成本。就跟买股票一样的，亏损了，不舍得就会一直等，耗去大量时间在上面，损失比当初更大。
三十一：冲压件，销售外包的形式、目前有个政府推荐的电商平台，主做美国，也是趋势，请指点一二。
渠道也好，电商也好。链接上客户之后，你能不能跟客户成交，还是要看你的，你要做市场调研，你怎么打动你的客户，你的员工怎么配置等，你都得做好调研，你的目标群体。对接到了之后，该怎么做，那就要看你自己的。你得有一个客户分层，做好工作，找好目标群体。高铁，机场人多，奢侈品商店为什么不开在那里呢？后面的转化的软实力才是你的重点。
三十二：能否谈一下，soho是跟固定的工厂合作，还是贸易合作。
做SOHO要么你在工厂端发力，随时有样品，有一个深度支持。要么在客户端发力。
二者要占其一，客户还是供应商，靠热情是不够的。弄清楚自己的优势，你如何和同行做竞争。做SOHO你要弄清楚自己的优点是什么，生意模式是什么，找到契合点。
三十三：码识别器产品，有一个土耳其大客户，样品之后怎么呼叫都不回复了？
客户有可能在货比三家，有可能项目搁置了，有可能在跟同行谈的比较好，又不知道怎么跟你说，所以就不回复。你不要现在就催单，你可以列举你的优势。你得给台阶，疫情的情况，现在都在担心，大项目不好做，是不是可以先做个小单，1000pc，先做个小订单试试，相信我们是最好的，找出最真实的原因。
三十四：我们是工厂，服装的辅料。开平台运营2年，业务能力不够，怎么破？
很多工厂以为，贸易公司能做的我们也能做，实际上他们做的是服务。客户下单十几个客户，是有其中一个小订单发给你。很多情况下，工厂和外贸公司思维方式也不一样，我们接触业务员的时候，谁是贸易公司的，谁是工厂的，很容易分清，贸易公司更注重服务，细节，软实力。没拿下客户不一定是价格的问题，关于买手选择供应商，价格不是绝对的问题，客户会综合考虑决定。很多时候，工厂抢不过贸易公司。
三十五：我有个客户拿了样品，价格挺好，包装设计都有了，下了PO，采购离职了，来了新的，要重新评估，怎么办？
假设我是这个buyer，我上任接手，就会把以前的供应商全部清洗一遍。让你接大单，小单放给其他供应商，慢慢的踢出你。这是要安全起见一定要换掉你。我有写过这样的文章你可以去找一下。
三十六：手头客户很少，开发客户到底要广撒网还是要找几个重点针对性分析？
这个是不冲突的，针对性的客户专业跟进。
三十七：联系很久的客户，把工厂换到越南去了，避免25%的关税，跟客户分析各种越南的优劣势，老板说降低申报价值，让客户清关费用少一点。
事先要告诉客户，可以把大部分订单下给越南，一小部分订单给我们，用丰富的经验做你的产品。另外我们申报价值降低，发票上跟实际价值不一样，你这边会不会有问题。要理解客户面对的问题，同理心。办法都是人想出来的，跟他分析问题。为客户着想，通过谈判是可以解决的。
三十八：公司产品主要做出口，但内外贸报价不一样，内贸的价格很低，以至于我们报给客户的价格。
理论上你是有优势，内贸是不是要了更好的价格，需要弄清楚，否则很难理解。一定要做好差异化。
三十九：现在这种情况，开发客户很难，有什么办法，好不容易找的客户，公司嫌小。
实际上现在开发客户都很难，而不是说仅仅是疫情下。服务好客户，因为你不知道这个客户未来的情况，千万不要轻视每一个客户。只要有空余的时间，你就得服务好这个客户。公司的决策很为难，尽全力得到公司支持，我们尽可能说服公司。
四十：手机维修行业，客户确定订单，但是一直没付款，如何破？
目前手机维修在美国非常糟糕，并不是太看好，既然你们客户确认订单，一个周没付款，可以先等一下，半个月以后没消息，尝试打个电话沟通看看情况是什么，案例，冰大
朋友，在另一个公司上班，做手机配件，但是现在他们把这个配件撤掉了。所以整体行业不太看好，先等一下，也许在公司走流程，还是没信息，可以打个电话联系下，有什么困难问题我们能解决的。
添加表情
