写文章
萍萍闯江湖
2019-07-27 12:38

无利不起早,伤人?商人!

前两天在上海出差的时候,朋友公司的小业务员A给我发了求救信息。原因是,之前协助她在谈的一个客户,按照我的建议给了不同方案以后,问二者之间的差别。然后,她就想降价了。原单价17美金,她想直接回复客户为了表示诚意15.5美金可以做。

图片

说实话,我内心其实很想骂人。原因是我朋友新成立的外贸部,招的业务员也都是新人。为了能够帮助业务员快速成单,报的价格都非常低。深圳同行业同产品,他的价格不说第一低也是第二低了。然而,她觉得为了成交,还可以继续无底线。


我想,难道工厂不要吃饭?老板不用给她发工资?她坐的办公室不用交租金?还是她跟进客户的时间不是属于老板的仅仅是她自己的个人时间?


这类事情发生在朋友公司其实不是第一次。而且还不少。朋友有时候很无奈,觉得他能给业务员的都给了,底薪也不错,报价也很低,但业务员们总觉得客户说价格高了,那就是真的高了,还可以继续降,完全没有考虑过,工厂到底要怎样才能找到活路。


讽刺的是,我协助过他们几个案例,跟他们的客户成交的价格都比朋友之前报的要高。


记得18年某片区举行一地域范围内一些公司的业绩比赛,当时我做了一场分享。主题是,如何搞定难缠的客户,里面穿插是否要为了成交而无底线的降低价格。原因是17年同样比赛的时候,很多公司为了成交,让业务员们纷纷给客户写邮件,说正在参加业绩比赛,为了促进成交,主动降低多少比例的价格。的确,很多在做的老客户看到这个有趣的事情,下了订单,成交了。然后整个公司当月总成交金额比平时翻了好几倍。比如原来50万月销售额不到的成交了200多万,或者300多万。更有趣的事情来了,18年的比赛,他们还想用一样的方法。于是,我很震惊。


比如,客户知道你年年都要参加这样一次比赛,除非他的需求必须有特定时间,跟比赛冲突,不然他为什么不能攒着订单等比赛再下订单?那是不是证明,平时能有20%利润的,结果只能拿到10%或者更少?


而且,这类供应商主动开发客户的能力也很弱。比如当时跟我同行的某公司top sales当时在那家公司已经做了6年以上,按道理她的客户累积已经到很好的一个程度了,然而我从阿里的客户经理那里打听到,她的成交还不如当时新入行两年的我。而且,他们还做了阿里的P4P,老板花费许多。我们就是一个基础账号,询盘我还分给下面业务员们,基本不沾手。


当时分享,这家公司的老板也在,然后对我的言辞很震惊。我猜测,他一定很纳闷,我的老板怎么可以找到这样一个我为他打工。哈哈,然后后面圈子里面很多老板都对我的评价很高,还纷纷加了我的微信,并且聚餐的时候都过来敬酒,还跟我的老板表扬我的业务思维。

其实,这里真的十分感谢毅冰老师@毅冰HK

我早前的一些工作经验让我已经有了做生意一定要秉持自己的底线,亏本的生意尽量不要去做。是毅冰老师的课程,教会我如何去在细节上面做出具体方案,让客户心服口服的接受这个比别人要贵的价格,还跟我的关系好,长期保持合作。


就因为在公司,我所创造的利润从来都是No.1,所以老板也对我的态度是最好的。别人得不到的好处,我这里只要开口,他基本满足。


可能很多小伙伴们会说,薄利多销,量大也能促进很好的利益啊。亲,那不一样的。咱换个角度去想。订单很小,利润不错,一个大订单的时间我可以做10个这样的小订单。订单很大,利润很低,然而我的公司需要投入大量人力物力去生产以及后期维护,这些都不要钱?

比如做法雷奥,我当时请教过毅冰老师,只选择做了两票小订单就收手不干了。那两票小的,纯利润11万,差不多当时我一年收入了。然后因为大订单法雷奥价格定死在底价徘徊,还要先期投入大几百万给他们专门两条生产线,已经各种审核,得了吧,小公司财力实在匹配不上,所以就拒绝了合作。


看到这里会觉得我很傻吗?我不觉得。因为这订单基本挣不到钱,然后刨除公司其他员工需要付出的,我自己的时间一天有一半都在应付来自法雷奥采购的工作。还不如开开心心的做一些利润高的客户。总金额看起来是悬殊很大,但各方面都合适。Why not happy?


所以问题来了,如何将订单利润最大化,才是我们做业务员需要去思考和实践的一个问题。如果你不会,建议去买毅冰老师的课程,一遍不会,再多看几遍。不要急着否认没多大用,多去操作和实践,修改和提升,以及反复复盘。另外,毅冰老师还在平台答疑呢,千万别羞涩。


不要做了多年外贸还是囊中羞涩,比起做不下订单,这个更羞耻。





举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (4)
最近
最早
3天2夜学会建站

萍萍闯江湖

外表严肃,但内心天真浪漫的大嫂,还敢冲敢撞,从未放弃过梦想。

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示