上个月底跟同事一起过去广州参观铝行业展，第一次观展没啥准备，不过的确得到了很多启发和灵感，所以有了这一篇小小的心得，虽然行业不同，但感觉有些想法是可以相通的，不害臊跟大伙分享一下，欢迎多交流讨论！！
9月26日星期一，我与经营部的同事共8人前往广交会展馆A区参观铝工业展。或许的确如达哥所说的那样，现在经济情况不景气，尤其是我们铝材这个行业也是生意难做，因此参加展会的铝型材展商非常有限，甚至规模缩小得只能跟太阳能光伏产品的展商同在一个展区参展呢。
之前以为观展比参展要简单得多，并不需要像参加展会那样提前很多东西，但这第一次观展的经历告诉我，观展绝不只是观观而已，成功的观展也是需要很多提前准备的。
1.不要第一天过去观展，人太少场子不旺
今天人不算多，而且我们刚过去的时候居然还有一些展位是啥都没有，展商都还没有布展的！所以下次要根据展会的时长来安排观展时间。以这次为期三天的铝工业展为例，第一天人流量少，最后一天展商又忙着收拾离场，因此在第二天再过去可能会更好些；同理，如果是为期一周的展会，最好应该安排周中去观展。
2.观展不要成群结队，应该分头行动，以免被认出是同家公司的
刚进去展区的时候，因为还人生地不熟，所以就跟大伙走在一起形影不离，但其实这样做并没有效率，因为每个人都各有自己更想要关注的东西。下次应该提前分好组，各自安排了解的区域，拿资料也好交流也好，这样应该就能够更有针对性一些。
3.需要思考该如何让客户很自然地进来展位
我个人觉得在陌生人面前走进展位的确是挺尴尬的，尤其是单独一个人的情况下。比如我早上看到一个放着一些铝材产品的展位，里面两个人正坐着谈笑风生，我走到门前时，他们也如同视而不见般毫无反应。我觉得自己好像在打扰他们讲话，当时也挺尴尬的，而且他们也没有把名片和catelogue拿出来，我只好悄悄地走开了。
4.不要让客户拿这么重的catelogue
我一直希望可以给客户分享我们的电子版公司宣传册或者PPT而不是给他们发纸质版的宣传册。一来客户手上太多，拿回去他们可能也不一定会看，二来宣传册需要印刷成本，而且我们拿来拿去本身也有一定的重量。现在想到的办法就是把我们的电子资料发到网站上，然后再做一个二维码给潜在客户扫码。扫二维码以后客户的手机上就会自动显示出我们的资料，然后他们就可以直接在手机上看到了。而且如果要保存的话他们也可以直接把资料存在手机上。
5.展品一定要清洁干净
看展品时的手感很重要。带毛刺的有灰尘的都会给看的人带来非常不好的印象。今天我有非常深刻的体会，有一家在北京的铝材厂，跟我们一样做一站式的定制加工，而且生产能力比我们强得多(人家最大机台3500T)。
但是，他们的展品处理得非常糟糕。里面的铝屑和毛刺居然都没有清理干净，而且部分展品看起来也是相当陈旧，铺满灰尘的还不少呢；而另一家在东莞的铝材厂的展位上，虽然展品的陈列没有什么特别的安排，但是胜在排列得够整齐，而且无论是摸在手上还是看在眼里都挺好的。
6.问问题
针对同行，我们可以准备一些平时客户问到但自己常常不会答的问题，所以在观展的时候就可以假装买家问同行的业务员了，我们还可以问问材料来源/生产流程/生产设备等信息；而对于一些产品对口，有合作机会的客户，我们可以让其介绍主打产品/问公司信息/目标市场/目前的合作伙伴等。
7.见机行事
到同行展位看展出的产品，可以不提什么问题，先听听其他人会有怎样的话题，然后尝试着去搭话，聊到了一起就好说了。一来会让同行以为我是跟那些人是一伙的，二来如果跟我聊开的那些人的确是有需求的话，我跟着他们离开同行的展位后就可以慢慢介绍自己了。
8.在同行展位周围晃悠，盯着那些进入他们展位的潜在客户，等他们走出来以后，把握机会问他们的需求和拿名片
今天利用这这样的方法拿到了三个的确有潜在需求的客户的名片。我觉得其他展位不看，光盯着那几个铝材厂的展位就足以让我们找到不少的潜在客户的名片了。首先会主动进入同行展位的，一般都应该是做跟铝材相关的行业的，是对口的；然后我们可以关注那些潜在客户在同行展位的逗留时间，如果只是草草看过便走开了，很多应该就只是随便看看而已，或许想我们这样的“观众”，但如果跟同行的业务员谈了很久，而且也逗留了很久的话，或许可以说明他们的确有明确的需求。
9.推广形式可以多样化
推广方式本应该是多种多样，花钱的有，不花钱的也应该有。以今天看到的一家做镁产品的公司为例，他们在服务登记处的附近放置了很多环保袋，里面装着一把印着logo和公司信息的扇子以及他们的宣传小册子。
今天看到把公司logo和联系方式印在环保袋的公司非常多，刚在某宝上搜了下，定制环保袋最低1块钱一个，大批量采购可能价钱还更低，可以考虑。另外一个值得作为小礼品的就是便携提手器。买家在展会辗转展位，袋子里肯定装了大量公司资料，手提着这些东西肯定会觉得很不舒服，而这个提手器就可以减轻他们的负担。同样在某宝上找到，最便宜的是0.5元一个！
刚才突然想到的一个点子就是用wifi的欢迎页来做宣传，就是要设置手机热点连到电脑开wifi，然后编辑wifi的欢迎页，把我们公司的logo或许联系信息都放上去，再分享wifi给进入我们展位的潜在客户用，他们连上wifi以后第一时间就会出现我们公司的信息了。
10.名片设计
个人觉得咱们公司的名片应该重新设计，特别一些，让别人有一种一看到就想要的感觉。建议可以搞一个设计比赛，看看大家都有些怎样的创意。
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