经历了上周老客户来访、外婆去世、为这周的项目做准备，终于得空将上周客户来访的过程进行了梳理和回顾。
作为工厂的外贸部或者工贸一体的外贸公司，你是否真实的体验过与纯粹外贸公司的差别？在这里我将这次的过程写下来，供大家交流和思考。
@何河水凉凉
本人从事外贸11个年头，前后经历了三家公司都是工贸一体的，没有经历过纯外贸公司的氛围熏陶，甚至在求职的时候也一直秉持着寻找工贸一体的机会，认为有工厂是具备很大的优势的。
当然这的确没错，很多大客户的确需要依托工厂的平台。但说实话在学习
@毅冰HK 的课程前，我并没有认识到与外贸公司相比会有很大的差距，而这种差距就是在思维上，在人上。
言归正传。
今年5月份，公司收到合作了11年的老客户的SOURCING DIRECTOR的邮件，说在8月份会和BUYER MANAGER一起来杭州，来看看我们的OFFICE和SHOW ROOM.
SOURCING DIRECTOR和BUYER MANAGER，中高层领导，两人不远万里过来只是来看看办公室和样品间？
挑样品不是买手干的活吗，要这么高级别的领导过来干吗？
这件事肯定没有那么简单。
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如果是一个敏感的人，在收到邮件的第一时间应该就会做出以上这些质疑。
很可惜，当时包括老板，我自己，直接负责这个客人的业务员都没有反应过来，只是把这当做是一次普通的来访，跟客户确认好时间后就搁置起来了。
甚至到了7月份当我再次想起这个事情时，连当时跟客户确认的什么时间都忘了，邮件当时没有置顶，最后还是在业务员那找到了发邮件的时间。
庆幸的是，当我再次查看这封邮件时，以上的这些疑问逐渐出现在我的脑海里。
两个领导不远万里过来肯定不会只是来看看，会不会和他们后面的策略有关？
所有的供应商转一遍摸摸底，然后该放弃的放弃，该改进的改进？
想到这后背发凉啊。
这里介绍一下背景，这客户是公司的第一个客户，10年时曾经做到一年320多万美金，但后来由于买手调整等各种原因订单量逐年下降，前两年才做了50万美金还不到，感觉有被边缘化的危险。
事出反常必有妖，我第一时间将自己的想法告诉了老板，这次客户来访是至关重要的一次机会，准备的好抓住了机会可能会有转机，但如果没抓住机会很可能这个客户就要歇菜。
告知老板会尽快拿出方案然后开会讨论，接下来的两天就是在业务员的配合下将历年来的产值做了曲线图，了解各个节点的原因，分析工厂的优势和劣势，以及所面临的挑战。
等第一版的PPT完成，整个的思路也就清晰了。然后是和老板、老板娘、直接负责该客户的两个业务员（客户有三个部门，由两个业务员分别跟进）一起开会讨论。第一次开会没有取得什么成绩，其他人也意识到了重要性，但并没有提出什么建议。
刚好那段时间都在阿里巴巴论坛上学习毅冰老师的《外贸进阶路》，有幸听了BLADE MAIL的公开课并知道了米课圈，成为了毅冰老师的学员。
在课程中有关于外贸公司和工厂的优缺点，工厂的劣势等章节的探讨，逐渐对PPT进行调整到了最后的定版。同时跟同事一起将样品间进行了调整，灯光、展架、排布。
万事俱备，静待客户的到来。
客户原定来访时间是8月28日，在8月26日的时候，业务员给客户发了邮件告知中文的地址和联系方式，让客户随时联系。
（这里是值得表扬的，通过发地址很聪明的跟客户确认是否行程有变动，而不是直接问）
结果果然客户在27日早上回复说提早到27号当天中午11:30，好在一切都已准备妥当。事后还在想，客户是否是故意打我们个措手不及？
客户准时到厂，寒暄，入座。之前考虑客户是在饭点过来，而老外行程紧也不会有时间先去吃饭，所以提前在星巴克买了点甜点备着。
这个安排应该还是蛮加分的，客户说你们好NICE。
然后就是进入正题了，我向客户提出在谈之前，可否给我10分钟的时间做个PRESENTATION，客户同意了。
在我做PRESENTATION的过程中，客户不断的针对我PPT中提到的点提出问题，回答的也还算流畅。
然后到SWOT这一页时，客户提出了很尖锐的一点：R&D能力不足还不是你们最大的问题，你们最大的问题是RELATIONSHIP。
你们提到近几年的订单量在逐年下降，但你们把这个问题反馈给我们过吗？
你们有去过我们公司找人问问是什么原因吗？你们知道各个部门的买手分别是谁吗？他们的直接领导是谁你们知道吗？
女装是你们的强项，也是我们卖的最好的，却一直没怎么做起来，你们都做了什么工作？一系列的问题，把我给问蒙了！
的确，一个合作了11年的客户，我们的关系却还是停留在买手这个层级，而买手又是经常在更换的，出现订单量下滑的情况太正常了。
原定10分钟的PRESENTATION，随着客户穿插着各种他们准备好的或临时想到的问题，差不多40分钟左右才结束，客户又问了几个问题后，提出去看看样品间。
在我们“精心准备”的样品间转了一圈，两人在一边嘀咕了几分钟，然后给了我们当头一棒：你们的样品间毫无新意。
这里的产品我看看都是旧的，也许有新的，但我一进来并没有看到醒目的标记。我现在明白为什么给你们的订单越来越少了。
如果你的PRESENTATION是在这里做的话，我第一时间就能明白为什么了。
你们得去思考能把你们工厂的优势展现出来的方法。
这个时候蛮尴尬的，但客户却非常的NICE，从买手的专业角度，给了我们建议：新样品和旧样品要分开摆放，要有明确的指示信息这些样品就是我们为新一季开发的新款式，新纱线，新的流行趋势等，要第一时间吸引客户，让客户有为之驻足的理由，这些才是买手感兴趣的东西。这些工作你知道谁在做吗？
你们的对手外贸公司，你们应该多向他们学习学习。
我是被震撼到的，当下也的确是非常的感激，一直跟客户说谢谢，谢谢他们给我们上了如此生动的一课。
回到会议室，客人再一次问到，那接下来你们打算怎么办？我看你在本子上写写画画的记了些什么？
我当时还处在蒙的状态，只是把他关于样品间调整的建议重复了一遍。
客户接着问，那女装那边买手你们没接触上的，你们打算怎么办？
我回答我们会马上安排去英国一趟。
然后呢？
我一时没明白他的意思，卡壳了。客人看我吞吞吐吐的样子，索性说：
第一，你们去跟所有买手要新季度开发的TRENDS PACK，然后根据TRANDS安排新样；
第二，跟女装买手约见面，告诉她你们的意愿，希望可以安排点时间给你们；
第三，样品间重新弄一下，我11月份会来检查的。机会是有的，但机会就在你们自己手上，看你们怎么去把握了。
到这里，客户这次的来访差不多就结束了，但还是在走之前问你们是否还有别的问题，我可以帮你们解答。
在他前面几次建议下，已经是诚惶诚恐的我们，哪里还想得出别的问题。
送客户下楼，把事先准备好的礼物给他们搬上车，准备目送他们离开。
客户却好像意犹未尽，拉着我边说边展示给我看：当我脚踏进这个门的时候，我就算是进了你们工厂了。
可是在这个大厅里，除了一张破乒乓球桌外，我什么都没看到。我都怀疑我来对地方了吗？这是我走进这里的第一印象，第一印象很重要，你们必须要做出些改变。
又是一次暴击啊！只能频频点头称是，我们一定改进等他下次来验收，也期待很快跟他在英国见面。
石头扔进湖里，石头是不见了，但激起的波浪却一波一波的未曾停歇。借着客户的这波东风，好好的刮了刮老板守旧的思想。
当天下午又给客户去了邮件，感谢他们的来访，也感谢他们给的建议，给我们上了很好的一课。
我们会马上按照他们的建议去改进和安排工作，等待他们的检验，也期待英国的见面。客户回复说谢谢你和你的团队的时间，请按我们的要求去做，我们会再来的。
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后续：
我们分别给三个买手发了邮件，简单描绘了当天会议的情况，并要求新季的TRENDS PACK，都得到了三个买手的回复。尤其是女装买手，之前如何联系都不回邮件，这次很快就回复了并告知什么时候她有空，可以安排见面。问她帮忙安排邀请函，也当天就把事情给搞定了。
现在去英国的行程正在安排当中。
整个事件到此告一段落，后续等到英国开完会后有新的情况，我再更新。
我尽量把当天的情况写的细一点，可能有点赘述，文笔水平有限，各位见谅！希望大家能从我的反面教材中得到启示。
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