2020首单复盘-3

会后马上对当天的谈判过程做了回顾，其实客户在来之前就已经相信我们的价格是报错了（他们应该也收到了其他供应商的报价，且报价不会比我们的便宜多少），而且做好了修改款式的准备只是没有见到我们的样品没有确定最终方案。最后让我们打样，也说明客户不确定别的供应商处能拿到更好的价格，也需要我们的样品跟别的供应商的做比较。所以我判断机会还是有的，而且问题应该就在围巾的价格上。

会后偷懒没有把会议的RECAP发给客户，想着等样品完成后再把价格发给买手。结果11月13号助理买手M发来邮件，说买手D目前还在出差，当时开会时报的价格也在他的手上，让我们把报价再发一次给她。（这封邮件是助理买手单独发给我们业务员的，没有抄送买手D。会不会又是套路，再来探探我们的底）

我们回复时，抄送给了买手D，感谢他们的理解，调整款式来帮助我们降低成本。根据意见调整的样品正在打样中，等完成后我们会根据实样再核算一次价格。

会议两周后，样品按时。业务员寄出样品后将单号发给了助理买手。我单独另外写了一封邮件给买手，想约他电话沟通价格的事情，但没有得到回复。连着打了两三天电话都打不通，于是给助理买手打了电话，被告知买手这两天不在有什么问题可以在邮件里说。于是写了下面的邮件：

As we talked in our meeting, we will send the final prices once samples are ready. We have calculated the prices for all styles. Unfortunately, the prices will keep the same as we quoted.

Really appreciate you and your team to revise the styles to help us shorten the price difference for scarf. We do made some concession. But being in your shoes, I can understand it is not enough. The difference is still too big, 30% up comparing with last year's price.

So I am wondering if we agree your price for scarf, could you up few cents for other styles?

又是一周的等待，毫无音讯。时间已经到了12月2号，比最初客户说的在11月底下单的时间已经晚了两天，老实说心里还是有点着急的。于是又给客户写了封邮件：

Seems recently some of our customer didn't get our email.

Would you pls kindly check if you got my below email, sent on 26th Nov.?

然后电话追过去，买手还是联系不上，又是跟助理买手M取得了联系。M说邮件收到了，最近太忙所以没回复。于是电话里跟她沟通，我们同意围巾的价格，但其他款式上能否加一点？M电话里说你的提议对我们没什么好处，不过你还是邮件里把你的提议发过来吧。

按照计算，如果同意客户1.99美金的价格，我们将损失1560美金。当时想着从其他几个款式上稍微加点上来，平衡下来等于我们又让了500多美金。这里犯了个错，没有将两种方案的总金额做出来，让客户一目了然。

邮件过去之后，M回复说这个提议对我们没有什么好处（其实她估计压根就没看）。另外一家供应商已经达到了你们的价格，我们还在等他们的样品，如果样品OK那订单就会下给他们，这一点我们当时在中国开会的时候就已经讲的很清楚了。几乎同时，我也接到了买手D的邮件，相信我在中国的时候已经讲的很清楚了，如果这是你们最好的价格，你们将失去这个项目。

这个时候我才想起说核算一下整个订单的总金额。一算是10万美金多一点，也就是说如果同意围巾的价格，就围巾单品来说肯定是亏的，但对整个订单来说相当于再让1%。带着这样的说辞，打了个电话给老板去沟通，最终老板同意了。

于是当晚给客户回了邮件，发出时已经是将近凌晨1点。

I understand what you told me and the competition we might have.

Like I said in our meeting, our prices won't be the best one even in our town, as bigger factory has more costs. We would pay more salaries for our managing team who will take the responsibility to guarantee our quality.

So what we can do is to do our best. We do cherish our relationship with you.By thinking of this, we offer our final proposal as attached: decrease scarf price to be $1.99 without other upcharge.

If we could win the order, we would ask for your favor:

1. put the order with splitted details before 10th Dec.,so that we would have time to prepare the yarn before CNY and take some advantages of low production time;

2. consider more styles and orders for us;

到了这一步，已经是我们能够做的最大的让步了，再不成也就只能放弃了。等了三天，M回复了，说已经把相关资料提交给sourcing，很快会有结果。但你要求的12月10日前下单我们做不到，我们12日开确认会，最多12号当天我把总数先给你，具体订单24号圣诞节前给你。

到了12号这天下班时还没消息，想着他们今天开会应该没那么快，最快估计得英国下午时间。晚上10点左右，订单如期而至。