走过最远的路，就是冰大的套路
内容：1.管理团队 2.积累人脉3.送礼物4.谈佣金
1.管理团队：需要老板放给权限和业务经费。
有钱，才能有充分去开发客人，去打样，去参展，去寄样，去拜访客户，去请客吃饭送礼，去招聘不错的员工。老板能出多少钱，再在这个数字里去量力而行，去规划这笔钱的分配和用途。
我会给老板洗脑，让他听的热血沸腾，拍板给钱。我就跟老板说一个很简单的事情，我们做杂货类的小东西，都要问各种工厂询价。而工厂呢，往往没那么好说话，要样品，就要我们给钱。而老板以前的思路是，尽量跟工厂磨，能省就省，让业务员跟工厂去谈。这个工厂不行，那就换别的愿意给免费样品的。实在万不得已，再付钱。我跟老板说，你的想法错了，这样给公司的损失更大。我就分析给他听。
比如一些小杂货，有些工厂会要50块样品费，有些要100块，有些200块等等等等，我觉得这些都不重要。你讨价还价，对公司而言，省了几十块百来块，公司缺这点钱么？还搭进去业务员宝贵的时间？这是没价值的。业务员找几家工厂磨样品费，省了几十块，但是业务员的时间呢？老板还要付业务员工资奖金的啊，这样一来，省下的钱还不够付业务员薪水的，公司就是亏本生意。我认为，这些小钱，根本不用计较，我付了样品费，我爽快了，工厂会认为我们很有诚意，会更加配合，这对于我们是好事，而且沟通也便利。你付了钱，你就可以理直气壮催他们赶紧打样，赶紧寄样，然后对于客人这边，你的效率高，他自然满意。他一问样品，你第二天第三天就立刻给他寄走，做得很细腻，细节控制好，客人能不满意？
至于客人这边，根本没必要去收什么样品费，也是没有意义的。客人很多要申请要审批要走流程，很麻烦。不是人家不愿意付钱，而是为了几十美元百来美元给你安排汇款，太麻烦了。如果别的供应商直接爽快给样品，客人自然会跟别家谈下去。
然后再是分析利益，这是最能打动老板的地方：
就是假设一个小杂货，我给工厂支付样品费，可能50-200不等，那我就按照100块一个计算吧，我问10个工厂要10个不同的样品，也就是花费1000块人民币而已。这里，我的业务经费是1000块人民币。然后呢，客人这边，10个不同客户，我给免费样品，如果收费，可能7个跑了没下文，可能3个会愿意支付50乃至100美元。但是我们不是为了赚人家几十块，我们是为了后续能跟客人做正式订单，赚他口袋里的大把美金。
那我的算账就是，我这边用了1000块人民币的投资，10个潜在客户哪怕只有1个下单，哪怕一个小单，我就什么都赚回来了，还多赚了一个新客户。如果10个不行，那我给20个潜在客户寄免费样品，起码成交1个总是有的吧？5%成交率而已。但是20个，我在样品费上的投资也就2000块人民币而已。只要这里面任何一个客户下一个小单，就什么都回来了
业务员最怕的，就是做无用功。辛辛苦苦一个客户跟了一个月，来回四五十封邮件了，业务员还要联系工厂，确认各种价格和细节，跟工厂谈判磨合等等。但是最终因为样品费，客人跑了，那业务员投入的时间精力呢？用机会成本来考虑，这个费用是远远高于样品费加上快递费本身的。
自我总结：考虑经济成本的同时，更多关注的机会成本，人员本身的时间精力的投入，以小博大，用可能的小投入来换取机会。
所以我带团队，我要制定鼓励式薪酬架构：
只要给客人寄免费样品，而客人提供到付账号的。不管后续怎么样，我都奖励业务员100块人民币。如果有客人来公司拜访，看样品间什么的，不管后续如何，奖励业务员200块人民币。
但是只要业务员寄了样品，客人提供了到付账号。客人的投入，就比我们大，或者是差不多。
这就是相互投入，这就是一个很好的谈判基点，后续的机会就很好
如果说，一个客人业务员觉得不错，但是客人不愿意给到付账号，也不愿意承担运费，业务员还是希望给客人寄免费样品。也就是样品费跟快递费都是公司承担，我会同意，会赞赏业务员的果断但是这种情况下，不好意思，100块奖金就没了。所以啊，我从来都不用那种约束的制度，我只用激励制度。其实换个角度思考，样品费就是一种投资，你可以理解为生意的投资，但同时也是人情的投资。
所有的业务员订单和收款和采购成本和利润还有业务员每个订单提成都在共享excel文件里，大家都看得到。做业务，就是结果导向。然后只要拿下订单，除了业务员以外，跟单、采购、单证，都是分享提成的。所以这就可以凝聚团队
比如客人信用证过来，单证会卯足了劲审证，所有单据都做得四平八稳，因为单证出错，产生的额外费用，都是扣在提成里的，也就是单证员自己的收入也有影响，她会不上心么？
但是许多老板觉得单证很简单，跟单没价值，只给业务员提成，而单证员要负责公司各个业务员的各种单据，那自然出错很多，单证员做好做坏也无所谓，反正死工资，那样反而损失更大。
发错货，那就是业务员有问题，跟单员有问题，验货员有问题，整个团队出了问题，我这边从来没有过，都是标准作业流程，业务员没发现，跟单员一定发现，跟单员没发现，验货员一定发现，我做外贸到现在，一次都没有出现发错货，连发错样品都没有。哪怕工作中除了问题，订单出了问题，我最大的处罚就是，这个订单没有提成。但是不管最后公司亏钱还是怎么样，是不会转嫁到业务员身上。
自我总结：管理团队的时候，让大家的利益一体化，一荣俱荣一损俱损的感觉更深刻。同时要注意业务员之间对结果的对比，收入的刺激更直观。
管理的时候也更倾向于标准化一条龙式的，每个环节有负责人，增加了效率的同时也增强了团队的凝聚力。
问题：用什么方法可以找到一个指定产品的生产厂家？
学员方法：谷歌，百度识图，发ALI 平台RFQ
你平时跟第三方公司的qc打交道，私人交情有多少个你是建立起来，变成你自己人脉的？
我要找产品，当然是给SGS，BV，Intertek这些qc了，他们每年验多少货，当然一看就知道这产品是哪里的，甚至哪家工厂的
比如一个德国客人，园林花架询盘，要求必须通过BSCI验厂,各种渠道这个询盘散出去
大批贸易公司都在找工厂，业务员都是网上搜，一家家询价，alibaba找……多浪费时间啊
我拿到这个询盘，第一时间是给TUV Rheinland的主管打个电话，兄弟，你帮我问一下，你们系统里有哪些工厂是通过BSCI的，关于铁艺产品类的，给我一个list
然后他资料给我了，我筛选一下，联系一下，上门拜访直接谈.别人还在找BSCI工厂阶段，我报价都已经出去了，而且告诉客人，我样品已经在手，只要他一句话，立刻快递,这就是速度.
比如一个QC来验货，我跟他混熟了，然后我会特意去他公司拜访一下，找他聊聊，送点土特产什么的。然后呢，可能碰到了他上司，那就交换了名片，就有了联系的机会。
以后呢，有问题之类的请教一下，然后有什么产品要测试的，我主动咨询一下那位上司，然后私底下吃吃饭，就熟了，人脉都是这么来的。所以记住六度空间理论。很多不起眼的人，你重视尊重了他，在未来某一刻，可能这个人就能帮到你。
自我总结：注意积累平时的人脉，不仅仅是关注自己的客户，公司的客户。也可能是中间的验货公司，同行，走货的货代，客户的清关代理，身边的同事等等，需要的话可以进行上门拜访面谈。目前可能没有大用处，但是以后会更有帮助，要把眼界放宽，不仅仅只着眼于自己个体。
另外要另辟蹊径，需要找产品，供应商等的时候，除了自己想到的常规的办法之外，可以多方面找建议，比如从网络，朋友圈，自身所处的外贸圈等。提高效率，方便客户，也就可能离成交更近一步。
送礼物
常规做法：很多业务员甚至老板，做法都是，给CEO一份重礼，给buyer的礼物稍微轻一些。也有一些聪明一点的，会给两个人送一样的礼物。
第一种做法，我觉得没有意义。CEO的礼物重一些，就会对你另眼相看么？不见得。buyer的礼物轻一些，不会心里不舒服么？很难说。
我们看第二种，两个人礼物一样，公平吧？谁都不得罪。但是这也是有问题的。buyer可能没什么，但是CEO可能很高傲，觉得你不太尊重我，居然给我的礼物跟下属一样，说明你心里把我们摆在一个位置上，这是十分不能接受的！
冰大的做法思路：
第一步，公和私分开。公事上，对于跟他们沟通，都是维持固有的高效和专业。私事上，分别建立交情。就是我跟CEO见面，跟CEO吃饭聊天，是不会跟buyer一同的。反过来，我跟buyer吃饭送礼什么的，也不会让CEO在场。
第二步，见人说人话，见鬼说鬼话。跟CEO私下接触，自然是对于buyer只字不提，提到也一定是公事上聊几句，或者开开玩笑，说说that guy是个什么样的人之类的。送礼，也会根据他的个人喜好来准备，不会轻，但是也不会太重，要符合他的习惯和身份，也要让他满意。
而跟buyer私下接触呢，往往会更多侧重于，请他多多配合工作，请他多多支持我，让buyer觉得，我很依赖他，让他有强大的自信。然后跟他沟通，不能提到自己跟CEO很熟，要让buyer觉得，我跟CEO也就是工作往来而已，其他的，都是需要他来办事的。他就会觉得自己有重要性，然后呢，我适当给一份比CEO更重的礼，buyer会很开心，但是也绝对不会泄漏出去，否则他在公司里就很难做了，他自己都会保密。这就等于是两条线建立交情。
而且，时间长了你会发现，这些人脉都是有用的。CEO，已经是公司高管中的高管，可能未来自己创业，可能跳槽去别的公司，这条线在，对于未来其他的生意合作，是很好的机会。
而buyer，可能会升职，可能公司架构调整后权力增加，可能自己创业，可能会跳槽，这套线对于自己也是很大的助力。
学员实例讨论：
Winnie上次我去送礼，客户那边7个人我都是送一样的，从老板到财务到跟单,送的铁皮枫头
毅冰
你送老外铁皮枫斗？我问你，铁皮枫斗，你送每个人的，大约价值多少？
Winnie
一样的，300多一盒。我是第一次去拜访，反正有联系的人我都准备了，男的女的都有
毅冰
全部都一样的,对方都是六十多岁的老年人么？上海这个地方，跟北京和广州是不一样的
上海是外企核心，而你拜访的客户，可能是外企采购办，你觉得，他们的喜好是铁皮枫斗？
Winnie
结果我一去，分开送的，结果我走的时候看到他们都放到一个房间了。礼物我自己觉得挺好的。美容养颜，包装也挺好的
毅冰
如果是我，我会送一台胶囊咖啡机，然后开玩笑说，以后你们公司的胶囊咖啡，我包了
然后呢，以后就有很多借口上门拜访了，送咖啡啊。我就可以“正巧”一个季度跑一次，送一些新款的胶囊咖啡，顺便找他们聊聊。而且胶囊咖啡机的目的，是在于胶囊是易耗品，我可以时不时以送咖啡的名义上门，拉近感情。比如我去德国参展，可能顺便买了两个精致木盒的胶囊咖啡回来。然后呢，我给上海那采购办的老大打个电话，聊聊目前情况，然后顺便说，对了，我前阵子德国参展回来，买了一些相当棒的胶囊咖啡，其中几个新款你一定没尝过，这样，回头你什么时候有空的话，我给你送过来。
他一定会说，哎呀，不用客气啦，什么什么的，然后就可以聊下去，慢慢以这个为突破口，就有机会上门拜访。然后呢，既然上门拜访了，肯定顺便聊聊公事，看看目前有没有什么项目咱们可以配合。他们吃我的嘴软，起码会泄漏一些重要的信息出来，然后呢，事情谈完了，吃饭啊，中午再来顿大餐，当然就是你好我好大家好了。
这就是思路，我都说的这么明白了。当然，别照抄啊，那就没价值了，还是要根据具体情况来研究的。
自我总结：送礼物的时候需要注意客户的身份，喜好。投其所好。避免让small potato感觉受到轻视，也不能让老板觉得自己的地位和手下一样，没有被重视。让他们感觉自己是非常需要他们的配合和支持，这种依赖感最好能传达到位。
最好送的，能让客户记住自己，并且后续有可能再以此礼物为契机的下次联系。对于注重家庭的客人，送其家庭成员也是个不错的选择。
佣金：我不会主动提，但是我会暗示和引导，然后根据对方的想法和反馈，再针对性谈。
比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。
我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。聪明一点的，自然是先下单给德国进口商，然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。
如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。
那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探。如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……那我就能判断，起码她有那么点意向。
然后呢既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息，比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等等。这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。
又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。然后当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来，然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。
晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话和她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？
她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他没了，算准确就行。
然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？
然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。然后我继续试探我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？
我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。
所以要掌握好度。当然，这是针对小职员的
针对高管：
如果谈的人是上海采购办的老大，或者高管，那就是另外一套手法
第一步，就是给足那位高层的面子
很简单，找机会去他们公司，一定要去公司，然后带些礼物过去，不需要多贵重，比如很多巧克力啊，糕点什么的，千把块可能就能买很多，然后他公司所有员工都送到。然后，在他员工面前对他特别恭敬，然后他就会觉得超有面子。
注意，是在他员工面前，给足他面子。这一步，是争取他的好感，觉得我会做人。吹捧，随便找点事情，当着他员工面，“哎呀，当时全靠你提点啊，否则那个订单，我们吊卡全做错，整批订单就全完蛋了”“那我在公司也混不下去了，所以什么话都不说了，非常感激”
就是不管你怎么编，就是要找出他提点或者帮助过你的事情，然后呢，小事情要说得好像救了你性命那样重要。
另一方面呢，当着他员工面，邀请他们公司吃年夜饭，比如我会说，要不我去洲际定自助餐，大家一起聚聚？可能他会拒绝，但是不管接受还是拒绝，在他员工那里，他这个采购办首代可是长足了面子，供应商都跑上来，请全公司吃饭，还不是首代人脉够强。员工就会这么想。
然后他拒绝，我再来一个话题，那要不这样，下个月喜来登做德国啤酒节活动，你们公司要不一起参加，到时大家一起聊聊？不管接受拒绝，都不重要。至少我第一步办到了，就是在他员工面前，给足他面子。
第二步：直接给钱，肯定不行。直接送重礼，对方也不见得收。那就要曲线，可以从给他孩子准备礼物，或者给他女朋友或是太太准备礼物。
其实思维方式一样。也是给足他面子
比如我会送一个适中的礼物，比如知道他有孩子，可能孩子3岁，我会准备一件moncler羽绒服，3岁孩子穿的，可能六千块人民币，看他怎么反应。
这个东西，他是很难拒绝的，他可能会说，哎呀，太贵重了，不行，我不能收。那我就会说，我不是给你的，是给孩子的，你总不好意思代你孩子做决定吧？要不带你孩子出来，让你孩子如果他带着moncler童装回去给孩子，如果他带着爱马仕丝巾回去给太太，是不是觉得有面子？开开玩笑，可能就过去了。
好，这些事情都做完了，我们来好好谈谈，具体生意上，报价拿捏的问题，和利益分配的问题了。私底下怎么谈？这个就简单了，我是公司高管，他也是公司高管，当然是两个人私下场合，比如吃顿怀石料理，或者法餐，聊聊报价控制在什么价位上比较合适，他们总部可以接受。聊聊他们现成供应商的采购价多少，我们如果也按照这个价格执行，能维持咱们共同多少利润。聊聊他们总部那边采购主管的性格，怎么做可以考虑把很多项目转过来。有没有其他利润不错的新项目，咱们一起好好赚一笔。
另外：中间商要的佣金比例高，不怕，羊毛出在羊身上。就怕客户不要。
自我总结：试探客户的态度，自己不主动提出，进行一定的引导和暗示的同时，私底下进行沟通，不要在邮件中来往，大公司可能有自动抄送系统。不问要不要，让他做选择，数目的大与小。
同时要注意要佣金这人的身份，是中间商，小职员，高管还是其他。如果能当面拜访的最好当面拜访。如果是高层，在第三方面前的夸张点的夸奖，可能会让其很受用。
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