（PAT的海外客户拜访系列Part3)海外客户拜访策略

Part1《世界那么大，不走出去拜访，亏大了！》，帖子链接 ：https://ask.imiker.com/question/20985

Part2《海外拜访，最重要的1点！》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21002

Part3《海外客户拜访策略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21016

Part4《海外客户拜访攻略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21046

Part5《海外拜访总结-思维导图》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/116017

PAT的海外客户拜访系列分享，还有很多细节实践经验，有兴趣的小伙伴，欢迎回复顶贴，PAT定将分享更多。

下面是Part3，海外客户拜访策略：

之前给大家讲的几个客户实例，代表着几种典型的客户类型，针对不同类型客户，拜访时候的侧重点有所不同，下面跟大家分享我的一些客户拜访策略。

客户A

重点: 通过拜访，从文化、感情层面加深了解，超越合作关系。

此客户，在当地有比较成熟的销售渠道，由于客户开拓新产品线，我们顺利抓住契机，拜访前已配合了1年多，直接对接项目主要负责人，工作上，生活上沟通都比较密切，已经有了信任的基础，急需加深合作。

拜访此类客户的侧重点是什么呢？

拜访的时候，除了实地了解公司情况，提前了解一下当地的文化，了解客户的生活，例如参加公司party，参加婚礼等，当然，这种愿意让你接触生活圈子的客户不多，遇到了，好好珍惜，基本可以往“谈恋爱”的方向培养。

客户B

重点: 通过经常拜访对客户的现状了如指掌，及时发现客户的痛点，见缝插针，给客户有超级VIP的感觉。

此类客户，俗称老客户，合作多年，彼此有着长期的合作计划和良好的信任基础，定期成交订单。大家都听过二八定律吧，放到这里，我这么理解：20%的客户贡献一个公司80%的利润。这类客户就属于这20%，重要性不容忽视。

如此重要的客户要怎样进行拜访呢？

1．每年拜访至少一次，拜访前通过邮件，展会多方面了解客户的需求。

2．拜访前，准备一套量身定做的样品，如果条件不允许，那么至少要为客户量身定制一套合作方案或者提供有价值的资讯，例如行业趋势，热卖产品，行业创新等，让拜访更加有目的性，也提供了洽谈的话题，让客户觉得你的拜访有意义。

3．不要空手而去，精心为客户准备一些礼品，礼多人不怪。通常是具有中国特色的礼品，不能太廉价，必须要看上去精致一点的，这是你精心准备的体现，同时也是对客户关系的一种肯定。当然，如果能迎合客户的喜好或者需求，那就更好了。送的时间也有讲究，见面一开始就送，客户开心了，拜访就会有一个好的开始。

4．拜访时，参观客户的仓库或者门店，充分了解客户的产品线，询问客户对产品的建议，详细讨论产品开发，生产，销售上如何改进，让客户有超级VIP的感觉。

5．老客户的订单是来得最快最稳定的，只要价格交期没问题，基本就成了，所以要通过交流了解是否有近期采购计划，是否遇到某些采购困难，及时提供帮助，给出最好的价格，最好的交货期，进一步挖掘客户的订单。

6．预留1天的时间给客户，拜访后，尽量邀请客户一起用餐，争取在轻松的环境下与客户相处，在情感上进行交流，加深感情，让以后的沟通更加流畅。

客户C & D

重点: 通过拜访，多方面体现专业度，给客户留下深刻印象，并得到客户的肯定，为进一步合作做好准备。

此类客户，属于初次接触的客户，对产品感兴趣，但是没有正式开始合作，很容易流失。这种客户对于公司发展有着重要意义，支撑着公司业务发展壮大，与此同时，公司需要新鲜血液来保持客户构成的平衡，不单依赖老客户，也要培养一些备胎，以防老客户衰落或者被老客户挟持。

如何对未合作过的客户进行拜访呢？

1．通过客户调查，邮件，展会等多方面渠道的接触，分析客户的规模，判断是否值得拜访。

2．在拜访开始时，送小礼品，增加客户好感，礼品要有特色，且经常可以使用的，像定情信物般，时刻提醒客户你的存在。

3．准备好专业的PPT，包括公司介绍，行业资讯等，信心十足地进行展示，让客户感受到你的职业素养。

4．在讨论产品的过程中，有意识地表达你的行业经验（例如从业年限），对产品的认识（例如产品会出现的潜在问题），对行业的趋势理解（多看看行业杂志，结合自己的总结，不会总结照搬即可，有一些客户自己也不是很清楚，算是忽悠），主要是让客户体会到，你是一个专业的业务，你足够经验作为合作基础。

5．提前准备好要询问客户的问题，多方面了解客户的规模、开发模式、产品状况、采购量等。这些问题，有些可以直接提出，有些涉及到比较机密的内容则需要旁敲侧击。问题最好是在拜访最后时段提出，也就是客户先对你有比较充分的了解，被你的专业所吸引以后，因为在深入交流后，他会更加愿意回答。

6．尽量去参观客户仓库或者门店，从最前线了解客户的产品和需求。可以从仓库的大小、每款产品的数量等，判断客户的采购量；可以从查看产品质量，判断客户质量要求与款式类型；可以从门店的位置，看出客户销售策略；从门店的装修，判断客户的公司规模；从门店的产品，看出产品的档次和侧重点。。。（此处省略，请大家补充）

客户E

重点: 通过拜访，增加互动，去除隔阂，拉近彼此距离，表达诚意及重视，获取客户的信任。

此类客户，属于边缘客户，每年例行公事般合作，规模不小，但却一直没有深入合作过，有种暴殄天物的赶脚。问题出在彼此没有重视对方，处于一种可有可无的状态。

如何在拜访中实现破冰呢？

1．强调千里迢迢来拜访，是因为对客户的高度重视。

2．用前面提到的方法，体现专业度，让客户更加了解你，并肯定你，从而有更多的交流。

3．提前了解客户的市场需求（例如提前去看客户的门店，收集客户终端消费者的信息等），并带上有针对性的产品或者解决方案，让客户看到你的精心准备，感觉到你的重视。

4．当客户开始侃侃而谈，愿意开玩笑时，说明他感觉到你的诚意，愿意接纳你，这时，你需要抓住时机，不光聊产品，还聊生活，聊往事，聊趣事，全面打开话题，让彼此更加熟悉。

5．拜访结束后，详细总结讨论的内容，及时email给客户，向客户再次表明你的认真与重视。

以上便是我根据自身经历所总结的客户拜访策略，希望对大家有所启发，也希望大家可以参与交流讨论。

接下来Part4，会跟大家分享客户拜访的详细攻略，有兴趣的朋友，欢迎回复支持！