Part1《世界那么大，不走出去拜访，亏大了！》，帖子链接 ：https://ask.imiker.com/question/20985
Part2《海外拜访，最重要的1点！》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21002
Part3《海外客户拜访策略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21016
Part4《海外客户拜访攻略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21046
Part5《海外拜访总结-思维导图》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/116017
PAT的海外客户拜访系列分享，还有很多细节实践经验，有兴趣的小伙伴，欢迎回复顶贴，PAT定将分享更多。
听说很多小伙伴都放假了，心都躁动起来了，呵呵。。。今天分享Part4：
PAT的海外拜访攻略
前面几篇文章，聊了海外客户拜访的必要性，重要的1点及拜访策略，是我在客户拜访中比较偏“道”方面的一些浅见，今天聊聊最后一部分，一些偏“术”方面的总结：海外客户拜访攻略。
我把客户拜访功略分为三部分：准备，拜访，总结。
PartⅠ 准备
1．客户分析
拜访前，对客户做最详尽的分析，分析其规模，销售模式，风格，采购量，人员构成，价格，需求等。
分析方式大概有以下几种：
A 客户网站：了解公司规模，销售模式，产品风格，最新动向，价格等
针对部分零售客户，并且有网上销售的客户，可以根据上面的产品信息，进行产品分类，若已经有成交过订单，可仔细研究已成交款式的FOB价格与其零售价的关系，总结出二者的倍数关系，大概得出每种类型产品客户可以接受的价格区间，从而在价格谈判时有一定的依据。但是，这只能作参考，影响价格的还有很多其他因素，譬如竞争者的报价，产品和服务附加值的影响等。
B 搜索引擎：了解公司采购历史，运营状况，关键人员资料，信誉等
Google，Baidu（这里可以着重查找国内同行的评价），各个国家常用的搜索引擎
C LinkedIn：了解关键人员资料等
通过人名，邮箱，公司名搜索，了解公司关键人员的背景，建立联系，透过他的关系网了解公司的更多信息及相似公司。
D Facebook：了解产品风格及最新动态等
部分公司会有企业Facebook，可以通过时间线，发布的信息来了解客户公司的部分历史，产品方向，最新动态
E 海关数据，买家数据，当地政府公示的企业信息，论坛：了解在华采购情况，企业是否正规注册等
F 邮件沟通：提前了解采购意向，对产品及价格的看法，预告拜访的主要洽谈内容，了解客户对拜访重视度等。
G 电话沟通：若邮件沟通不能得到充分反馈，则需要结合电话沟通，以便了解客户的真正想法。
H 展会沟通：充分利用展会面对面的机会，让客户了解你的拜访计划，拜访诚意等，当然同时也要提前了解客户的需求。
2. 拟定洽谈内容
一切围绕产品展开，以满足和挖掘客户需求为目的。针对每个客户，罗列出几点重要事项，准备详尽的洽谈内容，如订单相关事宜，样品开发，样品确认，投诉，合作新方向及突破口等，要具体且可操作性强，让拜访更具实际意义，更清晰。
3．问卷或口头调查
做一份问卷供客户填写，了解一些年采购量，热销产品，目标市场特点，合作的供应商基本信息，产品开发方向等。若有些问题客户不想正面作答，可以结合口头交谈，从其他方面入手了解，这中间需要结合技巧。举个例子，有个客户不想填问卷，因为涉及到的每个季度采购量等信息，他认为比较敏感。我们也没必要强人所难嘛，那么交谈过程中，我虚构出某客户在我司的年采购量（一个并不是太多的数字），客户表现有些惊讶，并感叹，采购量很大，从反应看，基本判定，他们的采购量大小。诸如此类，大家可以举一反三。
4．总结市场趋势
总结市场趋势，如流行元素，产品设计，消费者偏好等，这个具体行业具体分析。
5．准备PPT
结合公司的情况做PPT公司简介，图文并茂，充分体现公司规模，质量，服务，业务能力，同时要有新产品或者优势产品介绍（适当可以稍加夸大或者玩文字擦边球），从而展示专业度。
6．拜访路线规划，住宿安排，机票预订
路线规划:首要是顺路，没有太多折返，结合Google Map定位客户公司，作最佳路线安排。到网上找旅游攻略，提前了解目的城市的交通工具，提前用Google Map查看客户公司街景，熟悉目的地环境，这样可以节省大量时间和交通支出。
住宿安排:结合Google Map寻找最佳酒店，通常我会选择较中心区或交通方便的地方，便于市场调查，体验当地文化。当然视具体情况而定，有时候则需要住得离客户近一点。另，重点客户，预留多一天时间，邀请共同用餐，加深了解。
机票预订:订可改期的机票，因为行程不确定性较大，很多时候客户会临时改变计划。尽量提前订，可以参考各种?剿竟偻以蚴谴涌科椎幕贝矶岩蟾嫠咚牵废吖婊妥罴押较叽钆溆伤峭萍觯冉鲜⌒氖∈奔洹?
7．准备礼物
礼物，可选一些具有中国特色的，小巧精致的，实用的，如果结合客户的日常需求那就更好了，可以时刻提醒客户你的存在并记住你。我送过的有珍珠手链，丝绸手卷，台湾交趾陶摆件，茶叶，京剧挂件等
8．提前7天邮件提醒拜访时间及内容。
提醒客户关于拜访的日期，讨论内容及时间长短，需要的设备和材料（投影仪，样品，白板等）。给客户一个拜访的时间流程，让客户明白拜访的主要内容和时间，有时间做准备，同时也可以充分展示拜访的诚意及专业度。当然，拜访期间时间和内容完全不可控，可能客户会让你先做PPT介绍，可能客户会先跟你谈论产品等，需要随机应变。
PartⅡ 拜访
1．提前一天到达目的地，做市场调查
了解产品趋势，拍照，总结，丰富洽谈资料。
2．控制流程及时间做，把握节奏。
按照计划的步骤及时间做拜访，事实上计划往往赶不上变化，每次拜访都会状况百出，有些客户会要求先讨论具体事宜再看PPT，有些客户准备时间较长，最糟糕的是客户临时改变拜访时间，对沟通及协调能力要求很高。今年拜访时，有个客户临时提前拜访时间，造成后面的计划全部打乱，于是电话，邮件，whatsapp实时沟通，重新联系了所有客户，以各种理由调整时间，酒店，高铁都要重新调整，幸运的是，最终找到了最佳解决方案，顺利拜访所有客户。出现此类情况，一个原则，以总体拜访计划为主，重点客户优先考虑，适当时候需要取舍。
3．PPT演讲
自信，专业，快慢结合，重点地方多加讲解，中间加入问答互动，提高参与度，适当幽默，时间控制在10分钟内，结束时表示感谢，询问有何疑问。
4．深度洽谈（非常重要）
按照拟好的洽谈事宜表逐条讨论，并做详细的笔录。
仔细倾听客户要求，尽量当场发现问题，解决问题，得出结论。
讨论新项目，增加合作机会，最大限度挖掘客户需求，特别是老客户。
5．礼物赠予
尽量见面就赠予，从一开始拉近距离，营造友好气氛，提高客户配合度。
6．拍照留念
与客户拍照作留念，以PPT为背景，或拍下洽谈时的工作状态，这点必须做到，方便日后与客户沟通及为公司收集相关素材。
7．观察及沟通
注意观察客户公司的规模，在做的产品风格，人员性格，人际关系，工作状态等。尽量给每个可以接触到的人沟通，留下好印象，因为很可能某些工作要跟特定岗位打交道，例如前台，财务，船务，设计等，有可能他们跳槽到一家新公司，还会给你介绍业务，跟他们保持良好互动，留下美好印象，绝对有益无害。当然，主要还是要跟做决定的人多沟通。
PartⅢ 总结
1. 给客户邮件总结
拜访结束，当天做总结，并邮件给客户，汇总当天洽谈的内容及取得的成果，展示自己的专业度及条理性。
2. 市场分析总结
从产品趋势，消费者偏好，零售价格，市场品牌，零售经济状况等方向进行详细的市场总结分析。
3. 自我总结
总结整个拜访过程中，表现出色和不足的地方，让下一次拜访更加专业及有意义。
4. 拜访费用总结
列出机票，酒店，交通，食物费用，核算具体拜访成本。给上司一个详细的费用表，并总结哪些方面可以降低费用，降低拜访成本。
海外客户拜访系列分享，还有很多细节实践经验，有兴趣的小伙伴，欢迎回复顶贴，PAT定将分享更多。
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