Part2海外拜访，最重要的1点！

Part1《世界那么大，不走出去拜访，亏大了！》，帖子链接 ：https://ask.imiker.com/question/20985

Part2《海外拜访，最重要的1点！》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21002

Part3《海外客户拜访策略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21016

Part4《海外客户拜访攻略》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/21046

Part5《海外拜访总结-思维导图》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/116017

PAT的海外客户拜访系列分享，还有很多细节实践经验，有兴趣的小伙伴，欢迎回复顶贴，PAT定将分享更多。

在上一篇文章《世界那么大，不走出去拜访，亏大了！》，帖子链接：https://ask.imiker.com/question/20985

强调了拜访客户的重要性，也简单介绍了几个实地拜访客户的亲身经历，接下来将对细节做出更详细的描述和分析，但是在此之前，我们还需要清晰认识以下这1点，最重要的1点：

客户拜访中，重点不光放在产品上，还要注重展现人的差异性。

简单点说就是不光要sell产品，还要sell你的个人特点。产品是固定的，雷同的，可复制的，人则是独一无二的。千里迢迢来到客户面前，不是单单跟客户聊聊天，摆弄一下产品，介绍一下公司优势(更何况，很多产品和公司并没有太大的差异化，当然，也不能是垃圾产品)，还要充分展现人的真实度，专业度，可信任度，充分展现你的个人魅力，让客户认可你，信任你。当客户信任了，你将比别人获得更多机会，这样便构成了你的差异性。

客户拜访中，人的差异性如何体现？

1，人的真实度

你来到客户公司，精神饱满，信心十足，坦诚大方，让人感觉更实在，客户才愿意把真正的想法告诉你。拜访中，我明显感觉到，客户更加愿意花时间跟你沟通，并提供很多信息，因为眼前的你，跨越了千里的距离，让人感觉十分真实。

2，人的专业度

流利的语言，对产品的熟悉 ，对流程的了解，充分体现，你已经是一个身经百战的业务员，并且在行业有所沉淀及见解。没有人愿意把时间花在不专业的人身上，所以要让客户明白你足够专业，以至于你有能力可以给他带来更好的产品及服务。拜访中，经常与客户探讨一些产品问题，并提出自己的看法及解决方案，得到客户的认可，是最好的专业度证明。

3，人的可信任度

你的真实度和专业度，大大提升了你的可信任度，同时再表现出对客户的重视，适当地给客户一些特殊待遇，例如优先打样，量身定做一套样品，让客户得到实际的好处，从而产生好感，进一步转化为信任感。当客户对你说，你是一个很负责任的人，交给你的事情会很放心，这是最好的可信任度体现。

好的产品，其价值需要人的差异化来无限放大，一般的同质化产品，其价值则需要通过人的差异化来实现。很多时候，产品大同小异，产品本身没有太大优势，却总是有人可以促成交易，主要是人的差异性。所以客户拜访中，不要只把注重产品本身，同时也要有意识地体现个人的真实度，专业度，可信任度，让客户有独一无二的感觉，愿意给予更多的信任。

如果大家深刻体会到这1点，相信会有利于大家理解接下来要分享的内容：海外客户拜访策略，详细攻略。

目前，海外拜访仍是一种具有门槛的销售方式，努力做到了，会形成很好的服务差异性。在去年拜访的时候，一个客户告诉我，近期有不少供应商去拜访他，说明已经越来越多人意识到拜访的重要性了，再过2-3年，人人都做拜访并熟练掌握，估计客户会不胜其烦，拜访就很快会失去明显优势，所以，现在做还是一个很好的差异化突破口。

希望此系列文章可以给大家带来启发，也欢迎大家留言，共同探讨。

@阿拉蕾小编