女神节冰大献礼：外贸团队管理如何做到公平？

本篇优秀文章被收录在“那些你不知道的管理经验”专题

首先祝各位女神们节日快乐！我借花献佛，将冰大的这份礼物送给大家哈哈！

业务团队中的公平性一直是被大家所广泛吐槽和痛恨的话题。

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昨天毅家人Amanda 和David在群里问到团队架构和如何做到平衡的事，迎来了冰大关于自己团队管理的讲解，以下请看直播：

Amanda&david-：请问大家有分区域的吗，如果分区域怎么分配合理呢？毕竟不同的地方开发难易程度和利润水平不同。怎么做到平衡？

毅冰：投硬币决定，这是最好的平衡，也没人说闲话。这是真正的管理手腕。

比如我原先手下7个业务组怎么分配？

比如展会的客户资料，如何分配？比如我自己接待的客户，我会让业务员去跟进，怎么分才是公平的？

比如拿到美国客户名片的，会很高兴。拿到印度客户名片的，会觉得我偏心。也就是不管我怎么做，都不可能让所有业务员心服口服。

Amanda：我们是根据你去年一年各个地方的销售额和你的能力来的。

毅冰：这样绝对不行！！！这是大忌讳！！！

这样新人，或者业绩差的业务员会觉得，公司就把所有的资源给那些业务主管，我们留在公司没有前途的。所以就会离开，就会跳槽，就会soho。

说白了，还是公司管理者的问题！

比如你这个业务员，美国客户做得不错。我去年刚入职，就做了一个亚洲客户。现在美国客户的询盘，老板都给你了，你觉得我会满意么？我可能就会在找好机会后离开。

但是如果管理者聪明一点，先来一个公平。我就是抽签的做法，一切凭运气，你抽到美国客户，那就是你的。你抽到印度客户，那你也去跟。你抽到非洲客户，好，这就是运气决定的。这就是公平。

但是呢，比如一个业务员能力真的一般，可能这个美国客户他抽到了名片，按照规矩，归他跟进。可是他跟了两三个月，毫无效果。

那这个时候，如果另一个做美国市场很厉害的业务员想要这个客户资源，去联系这个客户，那就要跟这个业务员去商量。让他们自己商量，然后自己分配。比如说，这个客人我来跟进吧，如果拿下这个客户，提成我分你20%。用利益来解决问题，而不是用命令来解决问题。

Winnie：但是目前大部分的公司都是以区域来划分的

毅冰：那就是一开始的管理架构就有很多问题，并不科学。如果一开始就按照区域划分，很多区域都没人有兴趣做。一两年以后就会发现，强者越强，弱者越弱。然后就是公司两极分化，强者，可以威慑公司，可以随时自立门户。弱者，你根本留不住，他们会认为没有前途，不会长期留下。

所以我一直以来的做法就是，不分区域，分客户，这样才不会又问题

David：分客户是怎么分配呢？新客户开发又怎么做呢？

毅冰：我说了啊，抽签决定。

新客户，大家自己开发。但是主动找上门的客户，直接联系我的客户，我要分配给业务员处理，都是抽签决定

Winnie：原来像我们分了客户，但是展会上和各种推广渠道的新客户，业务员就会有抢客户的情况

毅冰你制定好游戏规则就行。比如这个客户是你的，别人抢了，可以，让别人做，但是他辛辛苦苦做下来，提成还是给你。他会抢么？所以只要游戏规则制定好，根本不存在这个问题

Winnie：比如展会上，有的业务员就很主动

毅冰：No no no，展会上我有规定，每个业务员轮流接待客户。也就是A业务员接待第一个客户，B业务员接待第二个客户，C业务员接待第三个客户。如果A业务员在谈第一个客户的时候，B跟C都谈完了第二第三个客户，那第四个客户进来了，A业务员还没有谈完，怎么办呢？因为按照规矩，第四个客户，是要A业务员接待的。那这个时候，B或者C都可以接待，都可以跟客人谈，但是谈完后，整套资料全部移交给A。

这就是一切全凭运气。进来的客户是谁，哪个国家，潜力如何，没人知道。所以还是公平的

所以我就是把问题给简单化，就不容易有纠纷。

哪怕A接了几个好客户，展会上拿下来几个客户。B和C会很羡慕，甚至有点嫉妒，但是她们绝对不会抱怨我偏心，不会抱怨公司不公平。

因为我的规则就是公平的，就执行下去就可以

David：可是如果公司有10个人，有5个人参加展会了，回去让把名片平均分给10个人。很不甘心。

毅冰： No,这里面牵扯到整套的架构.很复杂，几句话说不清楚, 我简单讲一下,去展会，谁去，谁不去，我也是有公平手法的.

比如老业务员，我给予最大程度的放权.也就是他们可以选择任何展会，去任何国家.但是费用部分，从他总业绩里扣除，然后计算提成.

比如提成是30%,那他的总利润可能是120w人民币，扣除他一年参加的展会和各种费用，可能是30w人民币，剩余90w,那他的提成，就是27w.就等于，老业务员的参展费用，他承担30%，公司承担70%

但是他的提成，也是30%。所以这方面，是很公平的

老业务这边，给的权限就很大。展会、网络平台、请客吃饭送礼、给客户的佣金，样品费，快递费投入等等，我会给一个总的业务经费的额度.比如一个优秀的业务员，一年的业务经费可能是100w人民币。也就是他所有的费用，都从这100w里面走，无需向我汇报.他的自主权限非常大

但是如果是新人，公司承担所有的展会和平台的费用.我还会帮助他们去接待客户，去跟客户谈判，然后移交这些资源给他们，扶持他们成长,也提升他们的收入.

这也是为了，平衡公司的团队,限制超级明星，然后提升下层，不让架构出现断层,也绝对不可以让厉害的业务员可以威慑到公司!

Winnie:如果超出100W就是个人负责对吗？

毅冰：不是，超出100W，那就说明他的投入很大，那也就意味着，他的产出也很高。只是超过这个数字以后，任何一笔投入，都要我确认，否则财务这边他拿不出任何经费。

最后冰大依旧不记用他标志性的冰式鼓励，鼓励毅家人们做更好的自己，厚积薄发，成为POWERFUL的人！

Sr:都是大公司啊

毅冰：也不是大公司，这是要按照具体情况的。谁第一天入职就能有100W 业务经费的？都是从零开始的，慢慢积累，通过业绩说话，然后在公司一点点得到支持。你有了订单，给公司赚了钱，老板就会逐渐信任你，逐渐支持跟配合你，这就是现实。

后记：

关于外贸团队架构，很多国内大型出口企业如格兰仕美的等等，都采用分区域管理。这样便于管理，责任明确，市场成效显著，很多中小型企业纷份效仿。我个人也是分区域管理的拥护者，但是我确实忽略了强势地区越强，弱势地区流动性大的问题。冰大此次的分析和操作讲解，启发我更深入，更长远地思考团队的发展方向。希望有机会与大家多多探讨！

最后祝各位女神和男同学们的妈妈，WIFE和GF们女神节快乐！