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Winnieyang
2022-02-21 08:10

营销思维-开启优秀外贸之门的钥匙

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记得在我刚踏入外贸工作的前六年,那时候的外贸是简单粗暴的。产品稍微好一点,会英语,责任心强一点,沟通能力稍微好一点,个人和公司都能得到很好的发展。

那时候的外贸工作也很简单,一年参加一次展会也能开发不少客户,跟单成了日常的主要工作。营销跟外贸,跟OEM ODM,似乎离得很远。

直到六年之后我进入品牌企业重新开始做外贸,从此在品牌的外贸之路上蹒跚摸索,不断耕耘经历着----才发现其实做外贸远远不是跟单写开发信,参加展会,做B2B发产品回询盘这么简单。

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一般意义上讲,OEM、ODM的外贸似乎集中在两点,产品(包括设计)和价格,有不错的产品和质量,良好的价格,一般来说企业发展不会太差,很多生意甚至都会主动找上门;

而品牌的外贸,除了传统的2P产品和价格之外,它更跟营销的另外2P:推广(促销)和渠道息息相关。今天我们先抛砖引玉,笼统地概述一下外贸中的营销。以后的文章,我会结合一些案例和实战,来分享营销在外贸工作中的实际应用。

一,外贸的营销具体都有哪些工作呢?

科特勒曾经为市场营销下过一个定义,一直为企业界所信奉,即市场营销=为目标市场创造、沟通和传递价值。所以外贸中的营销工作也是围绕着目标市场和价值这两个核心来展开。而具体的工作重点,就是传统的营销组合(4P)

 

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简单地说,在产品开发和管理上,我们可以开发产品的独特卖点,在外观,性能,品质,包装,便利性等方面进行开发,升级或改良。

我们也需要进行品类和SKU管理,是让产品线更丰富,还是简化SKU,让我们的产品在终端有更好的表现力----

在价格上,我们可以通过制定合理的价格体系,折扣价,返利政策,捆绑定价等方法来达到差异化定价,提升价格竞争力----

在渠道的选择上,传统的外贸我们经常讲的渠道如展会,官网,B2B平台,B2C平台,社交媒体,引擎搜索等渠道。我们也可以由自己的销售团队或者和经销商一起去开发如商超,便利店,批零,工程,政府项目,边贸等终端渠道;

也包括我们说的产品和服务流通到终端客户手里的一系列过程,如仓储,海运,物流等,怎样能提升渠道的便捷,低成本,高时效性,也是我们努力的方向;

在推广上,我们也可以通过广告,促销,地推,产品推介会,公益赞助,用户沙龙,专业论坛等方式增加曝光量,扩大知名度。

所以,外贸中的营销除了做好传统的产品和价格工作之外,我们可以从另外的渠道和推广(促销)着手,思考我们可以为目标市场创造,沟通和传递什么价值,可以做哪些事来促进企业的增长。

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二, 营销对外贸人有什么作用?

在我们现实的外贸工作中,可能有很多企业目前仍主要集中在OEM代工,ODM或简单的自创品牌。谈渠道,谈推广,谈促销,似乎还为时尚早。不过不管你处在什么阶段,建议你一定要先拥有营销思维。

很多人搞不清楚营销和销售之间的区别,狭义地认为营销不就是销售嘛。在我个人认为,营销是一种过程,它的最终目的是通过交换获得和实现经营价值。所以销售是营销的结果,营销包括销售但远远大于销售。

这些年,我有幸遇到了很多优秀的外贸人,他们有的是在出差或在目标市场中有缘相识,有的是同事,有的是在上课或培训时遇到在一起学习成长----相处下来,我发现TA们无一例外,都具有深厚的营销思维。

一个具有营销思维的外贸人,会更深刻地认识客户的生意,更懂客户需求,更了解竞争对手,从而真正搭起企业和客户间的沟通桥梁,实现生意上的共赢;

而一个不断在营销实践中成长的外贸人,会成为企业的中坚力量,经销商以及客户的好伙伴,最终成长为目标市场营销和品牌推广的先导者。

 

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三, 我们应该从何做起?

正如品牌绝不仅仅是设计个LOGO,设计整套的VI形象系统这么简单,营销也不仅仅只是4P营销组合,它从选择目标市场开始,通过创造,传播和传递顾客价值,来获得,保持和增加顾客,管理顾客关系。本质上,它的核心是价值和以顾客为中心。

所以,对于有营销思维的外贸人来说,我们需要真正接触市场,接触客户,从以产品或价格为中心真正转向以客户为中心;

对于尚在转型期的OEM和初创品牌企业来说,我们需要真正树立品牌意识,以营销4P组合为基础,了解和满足客户需求,打造自己的商业模式,来创造和传递自己的价值,实现企业增长。

 

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结语:

在平的世界中竞争,我们需要传递更多的价值,更好地满足市场的需求,我们还有太多事要做,还有太多路要走。

希望我们的外贸人,不再仅仅只为业绩,提成而销售,而是更多地把视角放在市场上来。以目标市场,以客户为导向,树立营销思维。营销结果的产生是一步一步的,过程做好了,结果自然水到渠成。

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Winnieyang 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Winnieyang

热爱外贸和营销,专注外贸和团队管理18年,历任上市公司国际事业部经理,6年多自有品牌市场推广实践经验,年度销售业绩超过1.6亿。现任机电配件品牌外贸经理,愿与你一起在外贸路上风雨同行,相伴成长。

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