【国际债务追收】衡量B2B市场？着眼于原料，而非最终产品。

　　【国际债务追收】衡量B2B市场？着眼于原料，而非最终产品。

　　不论这个机会是否能换来大量销售或溢价，或者两者皆有，重要的是彻底了解有关原料销售的市场动态，而不是只了解最终产品和销售数据。

　　要真正读懂市场，则要了解产品和服务如何为最终产品作出贡献。这对零部件制造商、包装制造商，以及化学品和工业原材料供应商之类企业而言至关重要。这类企业参与客户链，向其他制造商销售这些“原料”，后者会使用购买的这些“原料”，向客户链中的下一个环节出售自己的产品。

　　深入且清晰地了解原料市场，是制定周全发展战略的重要基石。例如，在某些市场中，当原料供应商有机会给大量销售的最终产品供货时，他们才可能取得成功。在此情况下，明确市场的组成也非常关键，因为原料供应商必须了解买家数量多的细分市场，并将其销售和营销资源向这些客户倾斜。

　　在其他市场中，捕捉高增值产品和服务的溢价的机会是供应商成功的决定因素。如果某供应商计划提供高度差异化的产品或服务，该供应商必须坚信有充分且足够大的市场可供销售这些高端原料。有些客户会接受溢价而购买这些高端产品，但其他客户却不会。

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