昨天有幸参加了一场盛大的外贸培训会。
分享了十几个案例,只有那么一个,让我印象深刻,因为,老师的观点,我根本不能赞同!
有一个刚做外贸不久的学员,他谈了一个新客户,双方谈得非常不错,客户意向要公司给他提供免费样品。 收到样品后,若对样品满意,就会下单。
学员屁颠屁颠地去跟老板申请。没想到老板却说,样品可以发,但不能免费。如果你觉得有机会成单,你可个人先垫样品费,成单后我返回给你。
what?!!! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小数。
这时候,问题来了:样品寄还是不寄?如果寄,自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说?怎么说?
那个傻傻的学员先做,再求救老师。他把截图发给老师: 我想给你寄样品,但是公司不同意免费寄给你,而是要求我个人承担样品费和运费。
客户一看到信息,大怒! 这是一个什么垃圾公司,样品费都不愿意承担,我是跟公司做business,而不是跟你个人,凭啥要你个人承担样品的费用?balabala一堆公司的不是。
老师看完截图,心里咯噔一想,这学员也够傻,样品想寄就寄嘛,还要跟客户说明是公司不出样品费,真不明智。
所以,他的建议是,哪怕是自己掏钱寄出去的样品,也要跟客户说,我千方百计,百般努力,终于争取到公司的支持,可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后,就给我来一个大单吧。。。
姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略,但对于他这样的引导,我是保留意见的。
一大早回到公司,老板让我分享了一下昨天所学。第一时间拿出来这个案例来分享。 四个人的小团队,居然有两个人觉得老师的建议不错,其中还包括我们的老板娘。
让我回想了在培训会上,大伙听完老师的建议,那种豁然开朗,照单全收的唏嘘。
我不是一个被动学习的人,老师说什么,便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己。我有没有更好的想法。
有一队员想法与我接近,她在表态的时候,被老板严肃地批判,却没能说出一个所以然来。
很赞赏她敢站队。
其实支持我坚定想法的是一个词:真诚!
所以我认为学员跟客户坦白是对的,但是说的方式可以修改!
公司有那么多的业务员,每个业务员有那么多的客户,公司不支持业务员免费样品,希望客户可以理解。
但是我相信你,也相信我们的产品,相信你收到我的样品后,你会选择跟我合作的。哪怕是我自己掏腰包给你发样品。你知道,我很有诚意跟你合作,而且,我刚加入公司做业务,很需要这个订单的支持。你会帮助我,对吗?
样品,我会寄,但我并不希望你是心安理得地收样品。
如果是公司全免费给你的东西,第一,你不会重视,第二你也不会珍惜。合作的机会是渺茫的。
而我要把个人掏腰包的事情告诉你:第一,我信任你,第二,为了我们的合作,我做了哪些努力。
如果稍有修养的客户,他愿意接受这个样品。至少能增加三成的合作机会。
两年多在业务路上的摸爬滚打,我越来越体会到,要把业务做好,诚实与认真是最最最重要的。
老师的建议,在我理解,更多程度上是要维护好公司的形象。而我认为,想要成单,让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。
PS: 事实上,对于样品单,我们的底线是至少要客户付运费的。正如文中老师所言,没有哪一个人对全免费的东西是珍惜的。 如果他连运费都不愿意支付,可知他与我们合作的诚意有多少? 当然,不否认哪些想要全免费,又有诚意合作的某些客户,只是概率太小。我们的时间宝贵,咋不花在更可能成单的客户身上呢?
7年汽配外贸辣妈,走出了一条涨姿势的外贸路,用微商思维做传统外贸,走过一个人的孤单,一个团队的加速,仍然在团队中砥砺前行!目前公众号:外贸社交达人Susu。一直保持日更我在外贸路上的奋斗历程。
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