客制货物被弃怎么破？！感谢毅冰老师&料神老师挑灯指路

在危机时候，如果有人能够挑盏灯，帮你指一条明路

让你顺利得度过这个危机，并在未来少亏了几万美金

想必会很幸运，而我就是那个很幸运的人.

分享一个我和欧洲品牌商的故事，看完这个很不成熟的案例，希望对你们一点点帮助.

我曾经通过某渠道得知一个欧洲大品牌商B跟我们同行S 拿货

于是使劲浑身解数

用冰大和料大所教

通过对客户品牌背景的调查，供应链的调查，

核算客户所有成本和可能拿到的价格

最后终于用高度专业以及比同行略低的价格终于将客户致胜！

第一单下了一个大柜，但是交期要得相当急. 要赶夏天的旺季

我们不敢有半点松懈，听客户拜托的收到水单后马上安排生产

谁知客户故意将银行信息打错一个点，以至于款到不了被退回

客户一直答应说退款到账了马上安排转款

请尽快把货做好，夏天的旺季时间不多了

欧洲大品牌商，我们也没多疑，继续做货

直至大货做好，客户验货员来验货之后

客户  失联了。。。

之后长达两个月时间，我几乎每天都在发邮件给客户

麻烦安排下款后，有空给我水单谢谢

麻烦尽快安排款，才不会耽误了旺季

我们还没收水单，麻烦有空安排下

我们其他欧洲客户最近下了很多单，你要尽快提货去卖才能赶上旺季哦

。。。。。。

邮件不回，只能打电话了

2周后客户B回复我说：公司最近财务压力较大

让我再给他一周时间，一定付款，请把货留好

好！我答应了

一周过去，

两周过去，

还是没消息

。。。

我只能邮件+电话疯狂打call

客户回复这个产品价格跌了很多，要我们降价20%

这不就是看我们手里没有定力

完全于被动状态，趁机砍价吗？

真不愧是驰聘商场多年的老狐狸

没办法

只能跟boss商量，

再去跟客户谈判

最后达成协议：

只要今天给水单，降10%

客户终于答应付款了！

然而一天过去，

两天，一周，两周....

又是没有丝毫信息

我又只能邮件+电话疯狂打call

经过漫长的两周后

客户回复这个产品旺季已经过去了，

不好卖了，他之前的库存还没卖完，

现在没办法付款。。。

什么？？？

做好了那么久的货

带了你的超大LOGO，

之前一直拖着让我们不要卖，

现在说不要就不要，我们该怎么办？

然后至此之后

不管我发什么邮件都没人回复

电话不接，客户彻底失联了。。。

有那么一瞬间

感觉努力了那么久

却一直被他耍着玩

那种被骗了的愤怒

没有自主权的无奈

还有几十万的定制货物

一分钱都没收到的压力

真的压得我透不过气来.

绝望之中，我像抱着最后一根救命稻草那样上米课找料大和冰大

希望他们帮我支招教我怎么谈判让客户把这票货买走

第二天收到料神的回复，像给我浇了盆现实的冷水

现在这种局面，没有什么好的解决办法，客户没付一分钱，你没有一点主动权.

到了这儿份上也别幻想能收客户款了.要是总想着有什么办法能让客户顺利付款要货，

能有什么办法顺利解决此事，那就太天真了.

就太天真了

太天真了

天真了

当时整个头脑只有料大这句话在回旋

有人能把你从幻想中拉回现实，终究是幸运的.

10分钟后，我开始清醒

定睛看到料大指的一条路：

“到这个时候就是看清形势，果断决定。

要么是四处打听问问有没有其他外贸公司客户要的，

要么是最后没办法拉到内销大市场上低价推销求收掉货物。”

对，赶紧看清形势， 分析现状

1. 客户很大可能不会再要货了

2. 赶紧大厅问有没有外贸公司客户要

3. 赶紧找国内收库存的客户

找外贸公司

我和boss都没有资源怎么办？

于是我米课的各大学员群里找

但是最终还是没有找到对这批库存感兴趣的客户

很大原因是夏天已经过去了，这个产品需求趋势已经下降了很多...

于是我尝试百度：

“收库存现货-深圳”

果然找到了不少

可所有人都要求我寄免费样品估价先

在寄出N多个免费样品，N多次谈判和跟进后

得出的结论是：

这群人只对样品感兴趣！

价格压到不到成本的30%.

由于当初我们没有收订金

真的很难按照他们价格出货.

于是乎，这条路不及而终.....

某天在阿里巴巴找RFQ 的时候，突然看到有个RFQ：

we can  buy stocks not regular basis. if you have stock,send me photos with quantity and price of ur stock.

一下子打了个激灵，赶紧跟客户联系上. 

原来是一家美国 贸易公司的办事处

专门在中国收库存货，低价赚取利润

跟这个客户联系了好久

填了表格，寄了样品

最后回复这个产品国外不接受

瞬间心累成渣渣，大哥，不接受早点说嘛，还我激动了好多多天...

等等！！

如果我能在RFQ 上找到一个收库存的客户

那还能找到第二个吗？

于是我在RFQ锁定关键词：

“Stock”+我的产品大类目

果然齐刷刷得出现十来个买家

那好，既然这类客户对价格不敏感

那终归能遇到对这产品感兴趣的吧

于是我开始一个个联系

终于有个客户超级感兴趣

欧洲某个超市的国内采购点

接受价格在我们成本价左右

至少比内销收库存的好太多

于是事情顺理成章得变成了

寄样品，谈判，等结果...

慢慢感觉又找回了希望

其实经历那么多次

从承诺再到毁约

从希望再到失望...

有时候真的不知道

收库存这条路是否真的能走得通

我们一般客户的采购量都是500-1000pcs最多

而这8000pcs的库存我该处理到什么时候

不经长叹：路漫漫而其修远兮呐...

其实我心里还是一点有个侥幸，

如果西班牙客户愿意回来付款

我情愿低点价格整批货都出掉

对我来说是最经济实惠，省时省力的方法.

唉，都怪我！

如果我当初能拿到一点客户的定金

咬着不放，他一定会把这票货出了

如果我能拿到一点钱......

如果...

等等！！

要是我现在能想办法拿到客户的一点钱呢？

我要怎么拿到客户一部分款呢？

客户之前说还有库存但是算下来应该不足1000pcs了

如果他的客户现在突然要超过1000pcs的急货他一定供不出来

那怎么让他客户跟他下单呢？

要不我来买吧！

（有的时候发现，人被逼到绝境的时候真的什么办法都能想出来）

既然客户是当地品牌商，想必他有一定的分销商

那就赶紧 google：

site: Blu.com list of distributor

site: Blu.com find a distributor

site: Blu***.com"find a distributor"

再微调下词换成Distribuidor （西语）

Google image: 将客户LOGO 放入以图找图

Google高级搜索

（得益于这些技巧料神大大在介绍供应链关系和supertouch的案例通通都有讲过）

果然找到一堆客户的分销商

整理了几个比较大的分销商

苦恼的是，大部分是西文，我一窍不通，怎么给他们发询价呢？

有了！

用谷歌二次转译法和料大介绍的超高准确度的小语种翻译工具Linguee

于是我给客户B的几个分销商，批发商都发了邮件，大致内容是：

你好，我这边有个客户急需要2800pcsXXX 的产品，现货，客户要求带有XXX 的logo,

如果你有现货，请给我图片确认，我们需要7天内能收到货的. 收到后马上付款.

客户那边果然终于反应了

居然给我打电话了！！！

联系N久不回复的客户居然给我打电话了！

在跟我确认我是否还有2800pcs库存后马上来了一份邮件

哈，明天要我马上发货？

好，今天给我加急付款，

明天到账马上给你发货！

我当初的想法是，

客户的客户那边应该是挂账

这边时间我设置了7天，要得紧

他如果想做这票必须马上付款给我

一旦我收到这笔款就相当于定金了

定咬死他不放，逼他付尾款再出货

人在紧急的情况下总容易判断失误

恩，这样肯定行得通

想想突然好激动。。。

然而我还是图样图森破了

一个很漫长的晚上过去了

客户终究没有如愿付款

他说他的客户没有给他定金

。。。。。。

（好吧，其实我知道我这个想法还是很蠢的）

我从来都是有一丝希望就不会放弃的人

可是这次的确是挺绝望的

用了那么多的方法客户还是不付款

当我彻底想放弃，等着阿里RFQ 客户给我回复的时候

突然看到之前找到的他的分销商列表

既然客户不想买，那卖给他的客户如何？

只要我出的价格比他们去分销拿到的更低.

就算他的分销商最终没法攻破

至少他们知道了这个产品的底价

以后客户想在当地推广怕是也会有一定的难度

PS: 当时真的是走投无路了

如果有一丝毫可以选择，请都切记：

千万不能去开发客户的客户

1. 客户当地分销或者批发都需要品牌商的授权的

2. 客户本身有很强的分销网络，不是低价就能打进了

3. 如果还有一丝希望跟品牌商合作，千万不能去动他的分销商，不然你会赔了夫人又折兵

我跟自己说再试最后一次！

不管有没有结果，至少不留遗憾

于是乎我跟他的分销商群发了一份促销邮件

大概意思是：

我们之前跟XXX合作，但是他们取消订单，现有XXX 的库存

价格为XXX， 如果感兴趣可以联系我

我最后抱得一点希望是：

在没找到任何一个确定愿意全盘接手的客户之前 

如果B的分销商感兴趣，我们多少能出一点是一点.

而我开始意识到

真的花费了太多的精力和心血在这个订单上了

展会到了，年底了，应该冲刺下多接几个单了

很快到10月份了

某天收到一个阿根廷客户的询价

想要3000pcs+他自己的LOGO

突然想到，对哦！

阿根廷的夏天快到了

南美的市场可以开始重点开发了

按照正常的流程跟客户谈判磨合了几次

最后卡在了价格上， 客户回复了句：

“你的质量不错，但S公司报价比你们便宜了5个点.”

又是S公司？！

跟这同行真是冤家路窄

上次抢了你家一个客户

本来以为是个美好的故事

没想到后来却是事故连连

看到S 我又瞬间怒火中来

这个阿根廷客户我拿定了！

跟阿根廷客户联系的时候已经半夜11点多

本想跟boss 申请下价格

可惜他老人家已经睡了

怎么办呢。。。

“S公司报价比你们便宜了5个点。”

这话突然点醒了我

要不尝试跟客户推下库存那个订单如何？

B的品牌是在欧洲

赶紧麻溜地打开了电脑谷歌一番

哇哈，这个品牌在阿根廷市场一个影子都没有！

既然如此，那就赌一把吧

我直接打了个电话给阿根廷客户

1. 跟客户解释说：

我们用的布料是210T涤纶带涂层的，可以防水的

S家的布料不带涂层，不防水的.这是价格差的原因

2. 如果做你们的客制LOGO的话

我们需要7天开模做产前样，

等你确定后交期是10工作日。

海运到阿根廷时间要6周左右，

那意味着你们要

12月底才能收到货物

那时候夏天已经开始！

3. 我们现在有一批现货

（最好不说库存，因为客户对库存货都有不好的印象.）

上面带有个图案

（而不说其他客户的LOGO ，因为在阿根廷市场没人知道这个品牌

如果客户脑子没有这个品牌的概念， 那就跟某个图案没什么差别.）

如果你能接受这个货物，价格可以做到比我们原先报价低15%点

因为布料是之前大批量定的，成本比现在低.

果然，商人都是逐利的

只要有更高的利润驱动

他们可以放弃一些原则

比如之前客户一直想做带有他LOGO的产品

不过他的公司在起步阶段

品牌在当地没什么影响力

我们现有的货能马上赶上夏季热卖

并且能够额外增加15个点的利润

何乐而不为呢？

于是决定把自己品牌的事搁一边先.

既然商人都是逐利的

我又接着跟客户算了下3000pcs 要拼柜

费用平摊下来是比较高的

我们产品一个小柜是5000pcs

一个大柜子是8000pcs

这样算下来费用更少了，感觉赚的钱更多了！

谈到最后客户终于决定接受一个小柜带有B的logo货物！

果然，有阴影的地方，必将有阳光！

香港展结束后一直忙于客户跟进

还有跟阿根廷客户沟通出货事宜

我几乎把西班牙客户忘得一干二净

突然某天

西班牙客户B 联系我说

现在在中国，希望见一面

这绝对是超出我意料十万九千里的事了

我只记得那天深圳台风很大，天气很差

我赶到公司全身都湿了，这种天气客户B估计不会来了吧

没想到没过多久，客户和他的同事也是一身湿漉漉的到了

”请问我的货物是否还在？“

客户问这话的时候阿根廷客户已经将付款水单给我了，只是款还没到账

为了不让客户生疑，也害怕他用品牌专利对我阿根廷客户做什么事

我们说：“货还在仓库，一直没出。”

“好，我们希望继续履行之前的合同.

第一：现在这个产品掉价很严重，价格要做到6.9给我们

第二：不准你们再联系我的客户！！”

得，之前还一直纳闷为何客户找回我

原来是上次我给他分销商群发的邮件

的确给他造成不小的影响

很多分销商坐不住了

跟他闹了很久。。。

这时其实很尴尬了

如果阿根廷客户的款到了，

我们岂不是没货给了？

阿根廷是水单到了款还没到

（万一像上次一样一直不到款就不妙.人呐，真是一朝被蛇咬，十年怕草绳.）

而客户是算准我们应该会迫不及待地想要出货

最后必须再好好宰我们一次

好，既然如此，那就将计就计吧！

我们尝试跟客户谈判维持原价

客户不同意，最后按7.9成交.

客户说回办公室明天付定金

再验货打尾款（果然还是老狐狸）

呵呵

其实我也不确定客户是否真的会打款

毕竟他答应过我太多太多个明天了

总之，努力了，不管什么结果都无悔了

10月28号，

这可能是我这辈子都不会忘记的日子

阿根廷的款刚刚到账上，

西班牙客户的定金也收到了！

就像老天跟你开了个超级玩笑，

你不是一直希望找到买家吗？

好，我就同时送你两个买家了。。。

没办法，货只能出给一个人，

最终我们选择出给了阿根廷客户.

至于这个品牌商B，跟老板商量了下

既然收到定金了，就咬定之前的合同原价

让客户把尾款付款我们马上做货

如果他不愿意，那就当这几个月的仓库租金

以下是当时的邮件截图，现在看看，感觉过往还是历历在目

客户收到邮件果然气爆了

居然在微信上诅咒我

其实我当时大半夜收到这种真的挺怕的

boss一直打气安慰我说

没事别怕，就让他香港伙计来呀

被这么一逗好像底气又有了

对客户

不好意思，现在钱在我们手上

除非按照原合同价格补齐尾款

不然我们不会出货

最后客户迫于压力

按原合同价格支付了尾款

我们重新做了一批货给他.

（对了，难道重新做货客户没有怀疑吗？很简单，收到尾款后我们拍了几个泼了水了外纸箱照片，

说前段时间暴雨箱子都浸到水了，我们得重新做箱子. 于是最后顺理成章地出货了。。。）

看到这里其实会发现，

不管我做了多少努力

都只是在弥补当初一个失误的决策

我花了整整四个月处理这个售后

虽然到最后终于boss没有亏太多钱，

但是这期间所花的精力，时间

足足够我多成交几个订单了

很多人可能觉得我太傻

不值得浪费时间精力做这些无用功

还不如节省精力多去开发客户

可是现实总没有说的那么简单

事情发生了总该去处理

问题出现了总得去解决

我们只是个外贸公司

工厂也不会帮我们处理

一切也就只能靠自己！

只是，回头看看，庆幸我的运气真的很好

其实最开始的时候我也跟毅冰老师求助过

当初看到的时候后悔莫及

客人付款了，你们可以告诉客人，你们在准备材料，会立刻安排生产。

但是这个就是官方回复，说说而已，你别真的去安排生产啊！当然要等钱到账后，你才能安排！

如果我早一点看到这个

按照毅冰老师流程做事

当初在收到水单的时候，

就不会跟boss 急忙安排生产

就不会一直处于被动状态受尽折磨

但是所有的如果都只能变成如果

之后我们公司制定了更规范的业务流程

每次的订单都严格遵守毅冰老师的流程

只有等到款到了我们再安排生产

不管客户催得再急

不管客户说得再好听

也不会被客户情绪带动失去了理智

1. 收到水单后一定定要等到货款到账才算真的到账

2. 如果很不幸发生类似我以上的故事，客制LOGO 产品被弃货

2-1 赶紧认清现状，不要抱着幻想跟客户耗着，浪费的是你的时间精力

2-2. 如果你做货前收了30%，而且确定客户不要了。

      最好找到跟他完全不同市场的买家，低价卖出，只要有足够的利益，总会有人眼睛放光的

2-2. 阿里国际站的RFQ 也是一个找库存客户的好地方，他们的接受价格还是OK的 

      （上文忘记说了，我之前的货就是5K 处理给阿根廷的客户， 3K处理给了阿里RFQ的中国客户）

2-3. 如果确定不和这个客户合作了，那就尝试把货推给他的客户吧

3. 只有从源头把控好，按照标准化流程作业， 才能尽可能控制失误，降低风险，减少损失.

这周收到了毅冰老师的新书， 其中就有一节专门讲标准化作业流程的：

每项工作需要根据具体的情况，来制定适合公司的标准流程， 把每一个步骤都量化，以此来控制风险和提高效率.

才能够尽可能地保证在工作环节中，在订单操作中， 在客户谈判中， 减少人为因素带来的失误和损失.

这个世界上并没有真正意义上的万无一失，但有把风险降到最小，把事情做到极致的专业.

之前在米问看过一个跟我类似案例的求助帖子

 https://ask.imiker.com/question/22403

 后来的每次看到这种帖子我很生气也很无奈

道理我们都懂， 但是实际操作过程中总会下意识被情绪带动

这时候会发现，耳边总能响起老师的谆谆善道，让我们尽量避免入坑

 真的是很幸运！！

颜Sir说过一句话，让我感同身受：

在自我精进这条路上，成功的经验向来都是：

管它有用没用，学了肯定有用

4000元存银行，反正一年也就赚5块利息

4000元买米课，说不定拿句开窍的话跳个坑就能让我少亏5万.

而对我来说，如果没有当初料神老师的点破和毅冰老师后来的指导

不可能这么顺利解决8万美金的订单问题，以及避免后续再次发生的成本

这其中所得，甚至于经历了这件事后的成长，又岂价值这几千块呢？

Aily   2017.12.20

如果你对这段经历有不同看法，也欢迎再一起探讨指导