本篇优秀文章被收录在“客户发难怎么办”专题
外贸新人一个，已加入毅冰米课一个月了，后悔莫及，为何没有早点学习，那我就不会犯那么大的错误了。事情还得从今年三月份说起……
今年3月4号七点多时突然收到一份mail，“I have an order,want to talk more detial with you."这个客户之前拿了一点样品，后来一直没有消息，我跟了两个月一直没有消息回复的客户，这是我第一个询盘，当时激动得也没去想那么多，马上回复了客户，得知他想订购我们一款产品，但是要特别定制的，客户之前也没有接触过这个产品，对很多细节都不清楚，而且他是中间商，所以我们一直在确定细节，再等他跟他的客户确定，时差关系每天跟他聊到很晚，但是感觉很充实。
后来到五月份终于所有细节都确定了，订单总数是40000个，但是先下1000个样品单，确定了就可以下货。（多么激动飞时刻啊，谈了两个月终于做PI了）。订单确认好了，客户问交期，我们说收到订单后两个月，因为要先打样寄给客户确认在做货。客户说这个单比较急，希望一个月后出货，我们算了时间怎么都做不到，你样品寄过去确认最快也要两周。客户就急了，这个交期很重要，迟了他那边终端客户不接受。（**这种时刻千万不能被客户情绪带动了，他一急我们千万不能跟着他急，越着急越容易犯错，而我这个时刻就是被客户情绪带动了，铸成大错！！！**）
客户说可以不用寄样品确认，只需要样品打好后通过视频方式跟展示跟他确认就好。那时候真是急过头了，加上是第一次接单，一点经验都没有就答应了他这个要求（**现在想想实在太不成熟了**）。我们 自己工厂打样居然花了三个星期，客户每天催我实在不知道怎么交代好，每天做两小时车到工厂盯着样品（我们虽然是工贸一体，但是工厂和公司不在一个区）。那天在工厂待到11点样品终于做好了，我拍了视频给客户，他觉得OK，马上安排生产，因为交期拖太久了，之前说好一个月交货的，我们光打样 就花了三周。那天回到家差不多半夜一点了，很累，但觉得只要订单OK，再辛苦也是 值得的。（**这时候我犯了第二个错误，做好工作不是很努力就够了的，专业知识不够，操作流程不规范，很容易让你吃哑巴亏的！**）
做货期间就没去工厂看了，我以为客户样品确认好了，接下来就不会有什么问题了。直到做好货后客户说没在中国，让我去帮他验下货就ok了，因为很相信我。然后我就去工厂验货了，才发现所用的皮料差很多，主管有跟我说过因为客户要得急，按他的要求能找的现料只有这种了，没办法，一切都是按他的要求来的。货也做好了，也只能这样出了……
果然货到客户那边出问题了，由于皮料质量太差，他的终端客户不接受，样品单没通过，接下去的订单也泡汤了……客户来找我要解决方案，欧洲人还是比较NICE 的，经过多次交谈，他最后同意重新打样寄过去，如果样品ok后续订单可以接着谈。于是又打了个样品，半个月没消息，一直没联系上，才知道他去旅游了。八月份发来邮件，说已经到中国了，希望和我见面，顺便聊下新产品的问题。
而我心里清楚，肯定是想正面跟我谈谈上个订单的事，果然一见面就跟我说索赔的事情。产品由于质量太差， 他的终端客户不接受，他希望得到一个合理的解决方案，这客户都嗑到家门口来了，看来这次不得索赔不放弃的了，我只得先把客户安顿下来， 跟他说在他回国之前会给他一个答复的！我一边担心得要死，一边奉劝自己不要慌张，马上打了个电话给老板，小心翼翼地说了这件事，老板很生气；“我们钱都收了吧?货都出了吧？还想索赔什么？门都没有！”就这样挂了……老板不同意赔偿就等于这个客户会做死了！！！我瞬间头都大了，不知道怎么办……
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晚上下班后想说上上米课看看毅冰老师能不支点招！果然毅冰课里有关于索赔的讲解，老师说客户要求索赔可以灵活点，比如先把客户安抚下来，跟客户谈好条件，把金额分为几次订单赔偿，一来能给客户一个方案，稳住客户端额心，二来能把这个客户绑住，后续订单肯定会下给我们。后续合作把客单价抬高点，利润点挑高点，这不失为一个好办法。
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瞬间茅舍顿开！！！我跟客户说了老板的态度和我的意见，客户也怕我很为难，便叫我发个报价单给呀，他今天确定个订单给我，让我跟老板好交代点。下午时刻客户给我电话，说希望我明天到他公司一趟，有个20万的订单想跟我确认。但希望能顺便把索赔方案定下来。我知道我没有能力解决这个事情，手头刚好有这个订单，便鼓起勇气跟我老板提议明天是否可以同去，很Luckly他答应了。（如果你没有能力去做决策，那就说服有能力的人去做决策！）
到客户那里，我们一开始没有聊索赔事件，只是聊客户的公司，未来布局和我们的合作意向，看的出来老板还是有意向想和客户合作下去的，后来谈到订单，按毅冰大大说的索赔方案，老板居然同意100%全赔，客户负责关税和运费，但是要分为10次订单，客户也同意了！这件事情终于圆满结束了，我深深地松了口气……
新手资历太浅，这是我的第一单，折腾了半年无果，我知道我犯的是很低级的错误，也是因为我的不成熟经验不足才导致的。但很庆幸在我的职业生涯里有这段经历，我很喜欢一句话，“You best teacher is your last mistake.” 从这次事件中我学到了：
- 1.不管什么询盘与其花时间去想是真假与否，不如花时间好好对待回复。可能也是我当时没有订单着急，只要有询盘也没去想太多。后来在论坛上看到有人专门开贴研究什么是垃圾询盘，一比对吓一跳，那我那个询盘不就是垃圾询盘了吗？要是当时想那么多，我可能会跟这个订单失之交臂了。
- 2.客户不是上帝，不是他所有不合理的要求都要接受，要考虑实际情况，比如交期很紧，做不到就是做不到，不能被客户情绪带动了，越紧张越容易出错。
- 3.样品一定给客户确认签了回执再安排。
- 4.专业知识一定要强。
- 5.不管客户有什么理由，比较忙也好，相信你也好，验货也要客户那边的人验完说OK可以发货再发。责任你承担不起，也没有必要。
- 6.客户有索赔事件第一时间安抚客户，不能逃避，让客户觉得你很尊重他，人家不会无聊到没事找事索赔。
- 7.如果夹在老板客户之间左右不是，不妨想办法让他们两个人见面，让两个可以做主的做主。老板跟老板之间的思维交谈会更有力。
（很低级的错误和感悟，新手共勉，老鸟勿喷哈！）
真的很感谢毅冰大大，幸好那天晚上没有头绪的时候看了米课，毅冰给了我思路和启发，才能把这次事件有了回机，不然我之前肯定这个客户会给做死了。然而现在不但客户没做死，还发展成长久稳定客户了。真的很谢谢毅冰老师。外贸路上我还有好多地方不懂，好多不足，但是因为有米课让我少走了好多弯路，我还有好多要学习的！还有好多要努力的！外贸路上的小伙伴，我们一起加油！
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Aily
谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。
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