原创：谈判遇到僵局怎么破？

前天一队员问我，有一新客户需要一牌子包装，该怎么谈？

三年业务，最让我纠结的是谈牌子包装。

如果你诚实，直接告诉他没有或不做，若客户市场最受欢迎的是牌子的，这样的回答等于把客户拒绝门外，丢掉一大好机会。

如果你忽悠，先说有，实际确认订单时不能提供，那等于骗了客户，好不容易建立的信任便随之崩塌。

面对死胡同一样的问题，到底该怎么谈判呢？

我们不妨来看如下案例

在《一个人的外贸江湖》中萧懿有成交一个来自尼日利亚的客户

收到询盘的第一时间，萧懿如同调查其他客户背景一样，对客户有大概的解，包括背景查到客户网站是一个房产公司，为什么客户会对空调有兴趣呢？

其中最引我注意的是客户在第二封邮件就提出付款方式是否能接受30天远期信用证？

很多外贸公司，付款方式是不容谈判的。萧懿所在的公司也一样，当她带着疑问去请教经理时，经理的回答由付款方式已上升到国家信用问题。

作为一个新的业务员，哀莫大于心死！然而作为《红楼梦》骨灰级粉丝的萧懿，在她的眼里，只要自己不放弃，没有人可替她判客户死刑。

她不仅是不放弃，并且迅速整合思维，巧妙地躲过客户“死胡同式”的问题，成功地吸引客户的关注。

然而，原则性问题，客户也是不轻易放过，客户的第三封邮件，依然把付款方式当成首要问题。

萧逸的回复更是让人拍案叫绝

客户一直把付款方式当成极其重要的问题来讨论，然而萧懿的谈判不仅思维清晰，对商人逐利的天性把握到极其精准。

在我看来，萧懿是那种给自己创造机会的人。一旦认定的事情，努力到无能为力。所以她的成功绝非偶然。

在《优势谈判》一书中我找到与萧懿解决问题方式不谋而合的答案。作为业务员，以下这些话语一定不少见

如果你不给我降价5个点，我只能另找别的供应商？

我很想和你做生意，可你的收费实在太高了，我还接到3个报价，每个报价都比你低。

我不想再讨论这件事了，给我退货，否刚我再也不跟你合作了

别的供应商都答应我90天账期，如果你不能给我账期，我们没什么好谈的了

如果你们无法提供包装，那就不谈了吧

面对这些咄咄逼人的狠招，罗杰告诉我们说，只要一个策略就可打破僵局，该策略被称为"暂置策略“

他建议先解决谈判中许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积聚足够的能量。把谈判一步一步向前推进。千万不要把谈判的焦点集中到某个问题上（那样双方就一定要分个输赢）一旦双方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易被说服。

至此，对于牌子包装的建议，你们应该也找到答案了吧，嘻嘻