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是小王还是小全
2019-12-30 18:24

冰大本命年的最后一场公开课整理来啦~

话不多说,直接切入正题~

2020年的外贸,我们该怎么做?

现状:两极分化愈加严重(跟冰大学英语:Grievous Polarization

  1. 外贸行业入门容易,门槛不高,但做出成绩非常困难

  2. 国际环境不佳,科技创新提振力不够,消费疲软

  3. 中国外贸的出口红利期早已过去,如今不可能随随便便扎进来就会有所成

  4. 真正的人才,总能遵循二八定律寻找机会。哪怕贸易战,对于少数人,依然是充满兴奋的机会

对于2020年外贸形势的几点推测

  1. B2B的流量会进一步下滑

  2. SNS的份额会继续增加

  3. 碎片化订单加剧

  4. 纯代工(OEM)和纯卖货,前景黯淡

2020,我们又能做什么

业务员:专业化深入,差异化打造,防火墙推高

领导者:同理心,价值互换,深度合作

老板:Hire & Fire, Rank & Yank, Coordinating

答疑环节:

8大代表性问题

1. 价格问题:报高价给老客户,合作几年,后面拿其他供应商价格压价20%,如何解释高价政策
面临的两难处境:维持价格 客户转单;降价 也很难成单
对策:绝对不可能大幅度降价
提供两套方案:
plan A品质 品管 附加测试 验厂 谈判降5%;
plan B调整配件 更换供应商 降价15%
或者MOQ 付款方式 做些让步

2. 外贸合伙:和朋友合伙开外贸公司,没有底薪,说利润55分成,刚做一年没什么成单,但是自己近乎全职坐班
前期事项落到实处、细则
大家预期不同,想法不一样

3. 职场问题:老板价格定死,做业务很被动,前景几何
纯卖货,只是客户,不是谈判的业务员,做国际站就是守株待兔
这样的工作没有价值
怎么调整:实现自己的个人价值,做到跟别人不一样

4. 开发问题:工厂长期做OEM,利润很低,传统箱包行业,价格很透明,做自己的品牌怎么样
80%维持OEM,剩下的开始做自己的品牌,自己的设计,再找一些小客户可以发展自己的小众品牌,一般做C端更多
关于选品,根据现有产品线去做挑选,找一个项目来做突破,积累很多订单后再跟原有的客户去谈,做B端,特许授权

5. 公司发展问题:SOHO和贸易公司的未来和出路在哪里
SOHO和贸易公司的优势在于灵活,订单小,大公司不愿意做
吃肉、喝汤、啃骨头的时候都有
灵活度 专业度
小众+专业化 不对称竞争
高利润 轻货值

6. 跟进问题:1报完价无回应 2报价报错了,客户接受了价格并要来看厂,如何涨价
1 a:客户没收到报价 打个电话了解一下
b:客户收到没回复 有点耐心 国外工作节奏不那么快
跟进方法:7+7+1 详见冰大课程
2 a:不亏的时候 维持原价 但告知客户 报价报错了 其实价格应该是xxx 报价有效期后恢复原价
b:亏本时候 先不说 先等客户来看厂和产品之后 再跟客户说价格的事情 看整体收益 可能客户看厂之后会下其他订单
看厂先做接待客户的行程 做专业的pre 准备工作一系列是重点先完成 最后等客户看完后道歉并谈价格 实在不行 亏损做一单 之后第二个订单再调价

7. 管理问题:薪酬制度简单,无奖惩,怎么调动员工积极性和主观能动性
绩效考核、梯度提成比例,尤其针对新客户的提成
老板未赋予经理薪酬管理权力,经理手中无牌可打,员工没动力

8. SOHO问题:六年半经验,有供应商,打算开始SOHO
衡量优劣,根据现实问题考虑做不做
列优势:比如有经验 了解产品;供应商要能高度配合的;有客户;资金充足
如果仅是认识的供应商而已,建议不要贸然SOHO

实时答疑环节

9. 一个老生常谈的问题。第一年做业务,目前我们部门只有中国制造网,但是询盘的质量和数量都不是很多,开了一年,只成交了1单。其他的基本就是我们自主开发,但是我一直没有客户,我想请教一下冰大,一个外贸新手应该怎么做
了解产品和行业 在跟进客户过程中了解客户关心的点并持续学习 针对性的让客户对你有兴趣

10. 怎么写年终总结
数字量化表达 言简意赅:开发多少客户 丢了多少客户 订单多少 利润率 出错率

11. 做孟加拉的L/C,被骗了怎么办
先礼后兵 协商不通打官司
孟加拉很多银行会违约 中国大使馆经济参赞处有网站展示银行黑名单

12. 两个客户在不同国家 注册同一品牌 其中一个客户要求我们不许给另一家供货
两个客户都不能得罪 先衡量哪一家更大
小一点的客户 要么暂时放弃 要么战略转移 或者自己换一个公司来跟进

13. 产后三年重返职场,如何选新行业 新产品,做SOHO还是上班
看个人意愿以及自己的方向重心 收入?孩子?时间?
做销售 产品没那么重要 可以学 重要的是平台、机遇、谈判方式
SOHO也不是不可以 关键看自己的优势在哪里

14. SOHO可以收公对私的汇款吗
不是不行,但是风控很严,频繁公对私会产生问题
银行会怀疑洗钱 大公司也很难和财务部门解释 可能会丢掉很多机会
建议SOHO要么注册国内公司 要么注册离岸公司

15. 空降的业务经理如何开展业务
问题:原有的老员工老团队抵制
举例唐骏 前微软总裁 什么都不说 什么都不做 低调行事
怀柔政策 延迟‘新官上任三把火’
前期先设法融入团队 再考虑之后去怎么走

16. 外贸小白有很多客户联系方式,客户回复一句NICE没后续
冰大原话:“这是毒药”
浪费时间 已经被开发多次了
练好基本功 了解产品和行业 明白客户关注点 而不是看重公司给的老资源 捡现成
重头开发才会有出路

17. 义乌代理的出路
低成本低价低质模式
各行各业各价格段的需求都会有 义乌的目标客户是全世界 争取80%的市场 而不是20%发达市场
义乌将来的方向是:走量 低MOQ 多渠道 服务

18. 客户不付钱
发律师信 摆明立场 准备打官司 回到谈判桌 跟你交涉
找国外当地讨债公司

19. 付款方式 客户要到付 谈不拢
1 没钱 没有预付款采购不了 和客户协商先预付一点定金 不行的话跟客户协商做信用证 信用证拿去抵押拿到货款
2 怕风险 有点钱但是不信任客户 做信保

20. 新客户下小单后无返单 开发信没有效果
市场现状供过于求
产品不行:价格 市场
没有理由说服客户跟你合作

21. 提成制度:提成3年 第一年100% 第二年50% 第三年25%
和新客户一开始磨合 后面增长 再后稳定
鼓励业务员开发新客户需要重视激励制度 而不是惩罚
薪酬价格一刀切不可行

22. 性格内向不适合做外贸嘛
有点影响但是不绝对 (冰大也是内向的人哟)

23. 汇丰银行哪些国家的货款不能收
tips: 看跟美国关系怎么样
被制裁的国家(伊朗、叙利亚、朝鲜)不能

24. 客户有固定供应商 “小三”想成功上位 怎么撬墙角
等老供应商出问题或等客户有需求,不断在客户那里刷存在感,不说老供应商坏话,要使劲夸,让客户觉得自己的选择非常英明,然后强调自己的优势,假如客户订单饱和,可以尝试小订单证明自己的专业能力
不要从自身立场去考虑问题,站在客户痛点考虑

-------------------------冰大公开课到此结束-------------------------

粗粗排了下版 文章是边听边打字 鉴于自己不是专业打字员 所以都是精简后的内容 而且文中隔断逗号和空格交错 请见谅

冰大的内容其实我个人觉得 仅仅从公开课是完全无法展现的 当然也是介于时间限制还有说要把提问机会多多给到新人 新人提的很多问题其实冰大都有回答过的

所以强烈安利冰大课程的课后答疑!!!案例详细具体 剧情跌宕起伏 有些还有后续进展 冰大给出的回答也非常的具有实操性 中肯客观而且不失温度

讲真冰大的课后答疑 我看的是相当的有滋有味 回复内容丰富细致有条理 时而穿插些自己的人生经历和感悟 情商高的人说话特别让人舒服 接受度炒鸡高的

自己还是个外贸菜鸟 努力修炼中 期待以后自己也能为答疑贡献一份力

以上。


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小王剪了个中分,变成了小全。 小全头发掉了,变成了小王八 ​。

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