前言：以前想过类似的问题，大致觉得就是顶尖销售更能抓住客户，至于怎么抓住的，没有仔细想过。今天就把我的一些想法写出来，以此抛砖引玉，看看大家讨论。
一：平台
以前我都是比较同一个公司（平台）的销售，其实可以在扩展一下，比较行业内的销售。这么一来第一重要的就是平台了，“选择大于努力”，平台决定了你的销售高度，一个优秀的平台也可以放大你的销售能力。行业的顶尖销售也基本在行业巨头里。
B2B的销售，最终拼的还是你背后平台的实力。这个平台的大小决定了能为你提供什么样的资源，你能获得的资源也决定了你有多大的影响力，你有多大影响力也决定了你能和客户中什么层次的人谈生意，和什么样的人谈生意很大程度上决定了你的销售业绩，同事影响你的销售能力。最终形成闭环。
二：情商
情商不是简单地讨好客户，而是应该有共情能力（同理心）和情绪共振
共情能力，也就是能够察觉和感知客户的情绪的能力。
对于喜形于色的客户，可以通过对他情绪的判断决定接下来打什么牌；但面对隐藏很深的客户就很困难，这就需要平时的积累，通过一些“微表情”来判断，比如语速、眼神或者一些小动作。
2.情绪共振，也就是影响客户情绪的能力。
影响客户的情绪不一定是让客户开心，开心可能是其中一个目标。那么怎么影响客户的情绪呢，我平时用的最多的就是语速，当你放慢语速，降低说话响度的时候，客户客户就会不自觉地冷静下来。相反，当你提高语速，响度加大时，客户往往也会争锋相对。那么到底怎么把握，还是要看你自己的理解。
所以，作为一个销售，一定要不断打磨自己情商，做到在销售中能够感知客户情绪，并影响客户情绪的销售。
三：智商
智商不是简单的记忆力好，而是表现在信息搜索与分析的能力、沟通能力和组织能力。
信息收集与分析的能力
对于工作来说就是客户背景调查，谈判不同阶段的关键点，抓住主要矛盾的主要方面（所以我们学哲学，也要用来指导自己的生活）。
沟通能力
销售对外要和客户沟通，了解客户的需求，对项目实现后的预期展望；还要会介绍我们的优势、最佳的实践案例、解决方案、项目开展计划。对内则需要把客户的需求传递给团队，包含售前技术支持、产品交付、售后服务、法务财务等。
组织能力
作为客户与团队的纽带，销售从某种程度上说就是项目经理/操盘手。这就需要随时掌控项目的进度，识别关键风险点，做出合适调整，最终达到目标。
所以，想要成为顶尖B2B销售，首先选择大于努力，在好的平台基础上锻炼自己的情商和智商。这条路从来就不是一帆风顺的，是波浪式前进，螺旋式上升的。
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