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早起的厨电Ivy
2020-02-18 22:27

怎样在众多印度客人中挖金子?

本篇优秀文章被收录在“印度市场可以这么玩”专题

整理分享一下印度家电市场开发的调研分析:

近几年来, 由于金融危机影响,欧美等传统市场放缓,新兴市场成为企业开拓的对象。据环球资源统计,中国出口至新兴市场比重明显增加,新兴和发展中经济体去年和今年的经济增长预计略为放缓,但仍将保持强劲增长势头。印度是中国在南亚地区最大的贸易伙伴,连续3年高居全球

30个新兴零售市场中最具投资吸引力的国家之首。近年来,印度经济发展迅速,并且拥有超过11亿人口, 对中国商品需求日益旺盛,而中国家电行业市场竞争激烈,印度轻工业基础相对薄弱,产品普及率低,海外企业进入竞争少,这对于在国内天天为价格战而耗费精力的中国家电企业来说是一个很好的机遇。

 

据印度官方统计,印度现有中产阶级人口3亿,中高收入者约占10%,而且还在增长,预计到2025年将有2300万左右富裕人群。可以说,一个巨大的消费市场正在形成,届时,印度人对于家用电器购买及更新换代的需求将会增长,印度家电市场潜力很大。

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一、印度市场机会的初步分析

目前,印度家电市场是一个充满机会的市场,家电、家具、涂料、电子、建材等轻工产品在印度市场需求量很大。印度轻工业相对滞后,特别是家电制造业尚处于发展的初级阶段,无法满足国内需求,而且电视、冰箱、洗衣机和家用空调普及率较低。另外,印度对灯泡、电风扇、厨房用品、变压器、高压电缆、继电器、混凝土输送设备、起重机、筑路机械等产品有较大需求。

 自2000年以来,中国家电业对印度的出口以年均65%的速度增长,2007年中国家电业向印度出口的家电产品总额4.5亿美元,比2006年增长了81%,印度在中国家电业的出口国中排名第16位。截止到2008年11月,中国家电业对印度的出口额已超过5.8亿美元,较上年同期增长40%。

印度消费者愿意挑选国际品牌,因为他们认为国际品牌既便宜又好用。据了解,这里的空调价格约为2000元人民币,冰箱在2000~2500元。据印度官方统计,印度现有中产阶级人口3亿,中高收入者约占10%,而且还在增长,预计到2025年将有2300万富裕人群。可以说,一个巨大的消费市场正在形成,届时,印度人对于家用电器购买及更新换代的需求将会增长,印度家电市场潜力很大。2010年的印度GDP增长率8.5%,印度人口中有超过3亿的中产阶级,拥有非常大的购买力,而且据数据反映,印度银行储蓄减少说明消费增长。据中国贸促会电子信息行业分会副会长姜冠雄透露,印度平均每28人才有一台电视,印度对家电的需求很大。冰箱(冷柜)市场主要被LG、三星和本土品牌VIDEOCONN等控制。据随团参展的中国企业有关人士透露,他们已和其中几家建立了良好的合作关系,目前销售势头很好。据了解,由于风俗习惯问题,印度的冷柜市场比想象中小得多,但是增长迅猛,年增速估计大于30%,有很大的开拓空间。数据显示,印度冰箱市场近年来增长迅猛,2008年销售量约为520万台,现在已增长到1000万台。

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二、印度消费者的需求分析

印度作为发展较快的发展中国家,人民收入增长较快,各种家电普及率很低,市场消费量大,国外企业进驻时间短,竞争不是很激烈,但有宗教信仰和独特的交流方式,要进入该市场需要了解消费者的心理和掌握其需求特点。

1.消费心理

(1)印度人也讲求时尚,但是印度人的时尚具有元素少、成分单一、变化周期长、公认度高和流行范围窄的特点。印度文化有自己明确的价值核心和追求,因为具有比中国当代流行文化更强的选择性,其结果决定了它在大众文化层面并不对所有的其他文化具有多强的热忱,因此在中国很流行的“哈日”、“韩流”甚至由欧美流传过来的文化影响都比较有限。对于典型的印度人来说,过于快速的变化代表着不确定、不稳定、不可靠和不成熟,而这种价值含义对于印度人来说接受度非常有限。因此相比较而言,要能作为一种时尚,在印度需要进行更多的动员说服工作,而一旦被认可为时尚,其流行的时间则要长得多。

(2)在产品与品牌分层很清晰的前提下,印度人也更乐于接受明确的价格体系,不是非常喜欢非明示价格或者可以大幅的讨价还价。这种确定性应该和印度人喜欢稳定的工作、稳定的社区、稳定的人际关系的价值观一脉相承。同等技术水平上的印度产品的价格普遍高于中国产品,如果仅就产品的利润调节空间而论,中国产品在印度市场有很大的发展空间。

2.需求产品特点:

(1)印度的家用电器价格依然较高,电视机、冰箱、洗衣机和空调器的普及率还较低。但是,受经济快速增长的拉动,印度市场多种家用电器的销量也出现了快速增长势头。 空调器市场。近几年,印度空调器市场年增长率高于20%。市场需求原以窗式空调器为主,但近两年对分体空调器的需求在增加。据了解,目前印度的厂房和办公大楼对空调器的需求也以每年20%的幅度增长。

(2)洗衣机市场。目前,印度市场的洗衣机品牌有近20个左右,款式几十种,竞争较为激烈。洗衣机向大容量方向发展,容量5kg的洗衣机将成为市场主流。

(3)电视机市场。近年来,印度黑白电视机需求量下降,家电需求量逐年上升。预计近5年,电视机年均需求量增长率约为20%,年均销售量增长率为25%。

(4)小家电市场。印度本国小家电生产能力不足,价格较高。一些日常生活需要的小家电和器具,如电灯、开关、吹风机、电风扇等产品,市场需求量较大,特别是吊扇和灭蚊器等均有较好的需求前景。

(5)厨房用品。与其他发展中国家不同,印度家庭非常重视家里的厨房设备和厨房装修,印度人在购买新房时,第一个开始装修的就是厨房。而且,印度人认为在家里做饭就餐比到餐厅就餐更舒适可口。再加上印度往往是大家庭合住模式,所以对于厨房电器和用品,如压力锅、厨房用粉碎机、榨汁机、微波炉等电器需求非常巨大。该类产品有非常好的市场前景。

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三、印度市场的销售渠道及经销商分析

与中国家电营销渠道相比,印度的家电营销渠道表现出非常明显的独特性。在印度,家电市场的销售渠道形式为典型的五级分销渠道模式:制造商、进口商→总经销商、代理商→各邦代理商、经销商→地区经销商和批发商→零售商。零售商的店面规模都很有限,一般在40~100平方米之间。由于渠道发展没有进入大规模整合阶段,在印度这样地域广大的市场上,家电产品70%左右的销售量是传统的渠道中实现的,因而渠道费用较高,最终导致产品售价较高。

印度目前尚没有出现全国性的大型家电连锁企业。孟买的Vijay sales共有10家店,每家店的面积为400~1000平方米,这在孟买是最大的家电连锁店。但日益发展的经济让印度国内外有实力的渠道商急于投资连锁店,以形成全国性的销售网络,从而取得规模竞争优势。

在印度这样一个市场,对于任何想进入的中国企业而言,你立即就会发现你在国内评出多少亿的品牌价值连个普通的印度贱民都不认你,因此在这里要重树品牌价值;产品和品牌的深度细分在这样一个分层清晰而严格的社会中更为重要;切近印度文化而不是中国文化甚至不是简单的亚洲文化更有可能得到本地用户的认同;在更为细致的消费者研究之下,对于产品形态、定价政策、分布渠道、传播渠道和力度需要有更为确定、清晰和持久的策略和执行框架。对于普通的中国企业来说,特别适合在印度选择某个有限的区域市场进行必要的实验,在实验市场的管理中总结出经验教训,同时也培养出必要的本地营销人才,接近和熟悉本地营销资源,从而达到有效地实施市场展开的目的。虽然在中国国内,很多企业已经习惯了雷厉风行,但是到了印度,这些企业需要适应印度人的节奏,并且在建立了必要的吸收了印度管理人才智慧的经营管理框架和策略以后才开始发力。

注意事项:

(1)与印度买家洽谈的技巧:

1.与印度商人谈判时注意级别对等,中层不做最终决定,但会针对方案进行讨论及提供意见。

2.不要采用激烈的技巧和对抗,这样只会带来相反效果。 

3 .印度商人不会直接说NO,如果他们觉得不行,会避开话题,使用其他说法,如We will try或尝试拖延洽谈时间。最终,他们会指派下属和国外供应商作最终的接触。

(2) 印度人的习惯:

在洽谈过程中,印度商人经常会习惯性地把头从右到左摆动。这动作并没有任何反面的意思,反而代表他们明白了你刚才说的一切。千万不要把这动作当作是“反对”或“认同”。

(3)印度人采购时的原则

 1 要求70%的折扣——拒绝低于30%折扣的买卖。

 2 要求卖方展示出所有产品。

 3 同一时间只提出采购单一产品——就算要采购很多及各种产品,也不在会同一时间表现出来,装扮成只要买一种产品。

 4 等到拿出纸和笔——每位印度买家都会有一个记事本和铅笔,当他们开始很认真地洽商时候,就会拿出纸张和笔。

 5 说很多“太贵了” ——除非销售已经在初步价格中降低了2次,否则都不要开始和他们认真洽商。

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四、欧美竞争者分析

中国家电产品较欧美最突出的特点是其高度的性能价格比。中国家电企业获得高度的性能价格比这一竞争特征的关键在于实行成本领先战略。成本优势是中国家电企业的最大竞争优势,相对于欧美家电行业而言,中国的家电企业所具有的成本优势在很大程度上得益于中国廉价的劳动力。但是,劳动力成本仅仅是企业成本的一个方面。

中国企业通过学习、创新和发展,依靠严密的现场管理、市场导向的激励机制等途径持续提高企业运转效率,从而最大限度上降低企业的综合成本,得以确保在世界市场的竞争优势。客观而言,在印度市场上,中国商品的价格相对低廉,但是凭借其高度的性能价格比这一特点,中国家电企业在印度市场,特别是对中低收人家庭而言,仍然是具有相当大的竞争力。

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五、亚非拉竞争者分析

非洲和拉丁美洲由于经济相对落后,工业基础薄弱,所以没有能力顾及海外市场,基本不存在竞争。而日韩企业的家电产业很发达,在世界范围内都有很大影响力。

随着家电消费者的文化层次和收入水平的不断提升,消费者的品牌意识更加强烈,尤其是对品牌的价值观和品牌文化体现的品牌情感更加重视,甚至是决定购买的首要因素。松下、索尼和三星等世界知名品牌在印度乃至世界拥有极高的品牌知名度。这确实是

中国家电品牌不得不面对的严峻现实。在世界范围内,中国家电业还缺乏品牌影响力。中国家电企业往往注重品牌的制造和销售环节,却经常忽视品牌价值的积淀和成长,这是中国家电品牌缺乏竞争力的一个重要原因。根据印度通讯社联合会的统计资料显示,印度广告市场每年以25%一28%的速度增长,这其中却很少有中国企业的广告。由此可见,中国家电企业在印度市场的品牌发展才刚刚起步,中国家电企业需要重视品牌价值。

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六、印度市场分析的初步结论

从上述分析可以看出,与中国市场的竞争态势相比,印度等某些国外市场的“慢一拍”给我国家电企业开发此类市场提供了很好的机会,但在进行经验移植时必须充分考虑到商业文化的特殊性。而欧美等市场的成功模式则是我国家电渠道商进军印度需要努力的方向。

因此,中国进入印度家电市场采取的策略是:

(1)产品品质的不断改进是确保盈利的基础。作为家电产品,其核心是满足消费者的偏好和品位。只要不断投入资源,即便是作为短期战术的产品模仿,也是提升产品功能和品质进而细分市场的有效方式。 

(2)家电渠道商规模不断扩大,才能在家电产品营销中处于优势地位。渠道商的发展变化是有规律可寻的。渠道商以树立自己的品牌、确保长远利益为中心任务,不断提供高效、方便、经济的专业服务,已经成为追求规模效益的渠道运营商的核心工作,这方面可以向西方及日韩国家学习先进的管理经验。

(3)品牌运营,为保证制造商和渠道商的长远利益提供了可能。品牌运营无论是制造商还是渠道商,在某一个专业领域进行差异化服务,能更好地满足市场需求并确保双方获得长远利益。 

(4)产品分级,抓住高低两个市场,加快印度家电的普及率很重要。

 

机遇总是与竞争并存。


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