小赢靠智，大赢靠德
如何帮客户从100开外做到NO1
我至今依旧记得，我刚入行做销售时我的Leader 告诉我：“小赢靠智，大赢靠德”。最有效的细水长流，水到渠成的。Alex，是某公司的老板，也是我目前为止最大的客户。去年的采购额接近USD6,000 thousands ，占我们公司的总销售额的30%。而我刚认识Alex时，他的公司只拥有三个员工和一台二手的机器。经过他的同意，我把我们合作的故事分享给你。
Alex是我刚到公司那一年，2014年，展会询价的客户，他的订单量不高，加上他们国家是战后国家，经济并不是很乐观。可能他的单利润会特别低，付款方式会比较麻烦。种种原因他的询价并没有引起其他同事的重视，毕竟“一个好的销售要学会挑选值得你服务的客户”， 这是我们销售课程上的第一节课。
他在我的销售区域内，在搜索了他们公司并对他们的产品进行市场调查之后，我联系了Alex。果不其然，Alex的公司现在处于发展阶段，雇员很少，机器落后。但是作为中转国家，他们待开发的市场很大，产品需求跟我们完全吻合。
@汪晟 谈谈不要钱，谈谈不要命。详细了解Alex需求和生产机器等一系列问题之后，我给客户推荐了适合的产品。客户也并没有砍价，很快我们的第一单成交了，USD2000.
之后的一年，Alex也只下了一两个小单。我们一直保持每周一次的联系，每个月跟进一下他们公司的销售情况，发现他们公司在过去一年销售业绩很好。在一次常例问候中我们聊到扩展公司的问题。他说他近期会过来中国，参观我们的工厂并找一些好一点的机器。 在确认这一消息之后，我跟当时的经理沟通后约见了我们合作的机械厂，说明了Alex的生产情况后，为客户准备了几个备选方案。Alex收到我们的方案之后十分高兴，我们为他节省了很多时间。之后陪他看厂，跟进设备进度，验货，发货，前前后后跟进了三个月。虽然那段时间很忙，但从另一方面看，客户越来越信任我。之后客户的单量就可是越来越多，需求最大的时候是每周需四个40寸柜的货物。我们工厂也因此不得不再买进机器扩大生产。我们互相信任，Alex许多在中国采购的产品会送到我们工厂，我们帮他付款之后再统一发货给他。
Alex的大需求量一直延续到我们合作的第三年，在一次例行下单的日子，Alex失联了。在连续几天通过各种方法找他并留言之后，他给我回了信息，说他最近忙的焦头烂额。“有两款产品设计图案被盗用，然后他的产品被同行替换成劣质产品并底价销售”。这导致他们的销售额锐减并品牌受创，现在他们市场竞争较大，库存增加，需要全部更换，公司也正处于转折点，投入比较多，资金回流出现断层, 所有原材料短缺。Alex希望我们能帮助他度过难关，先提供给他原材料，付款方式改为货到后60天。
刚开始也是考虑了很久，万一客户破产呢？
合作模式的更改存在着较大的风险，但我们也不愿放弃Alex这个市场。
我们对Alex的销售市场
@料神Sam 做了细致的分析。Alex做的是中档市场，市场较大，价格竞争较大。公司正处于上升期，产品定位必定有所提高。
这个市场分析跟我们的新产品，不谋而合。在跟老板多次讨论之后，老板同意了这个方案。之后我们改变了和Alex合作模式：我们最大程度的配合Alex的需求，而Alex研制的新产品部分用上我们的最新产品。
@毅冰HK 提供附加价值和换位思考。
至此，我们的合作更加密切了
People can copy what we’ve done, but they can’t copy what we are going to do. 之后，在我们的帮助和他们团队的努力下，超前的市场眼光使Alex开发的新产品大获成功，打败了他们的对手。现在客户的业绩已经是他们国家行业NO1，现在，Alex就像我的家人一样，我们一起成长进步。
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小赢靠智，大赢靠德
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